Ίσως έχετε συναντήσει ή θα συναντήσετε έναν όρο όπως " διαπραγματεύσεις βάσει αρχών" ή " Μέθοδος Χάρβαρντδιαπραγματεύονται». Αυτή είναι μια από τις ισχυρές σχολές διαπραγμάτευσης που είναι γνωστές από τη δεκαετία του 1970.
Σε αυτό το άρθρο - σύντομη κριτικήαυτή τη μέθοδο (μάλιστα, μια ελεύθερη επανάληψη του βιβλίου «Διαπραγματεύσεις Χωρίς Ήττες (Μέθοδος Χάρβαρντ)», συγγραφείς: R. Fisher, W. Urey, B. Patton).
Ποια είναι η ουσία αυτής της μεθόδου;
Οι διαπραγματεύσεις αρχών συχνά αντιτίθενται στις διαπραγματεύσεις θέσης, οπότε πρώτα λίγα λόγια για το τι είναι διαπραγματεύσεις θέσης.
Οι περισσότερες διαπραγματεύσεις είναι διαπραγματεύσεις θέσηςόταν καθένα από τα μέρη εκφράζει τη θέση του και υποστηρίζει γιατί η θέση του είναι σωστή.
Παράδειγμα διαπραγμάτευσης θέσης:
- Πιστεύω ότι η εύλογη αξία της ενοικίασης του διαμερίσματός μου είναι 30.000 ρούβλια / μήνα (ο ιδιοκτήτης του διαμερίσματος εξέφρασε τη θέση του).
- Λοιπόν, τι είσαι ... το κόκκινο κόστος της ενοικίασης του διαμερίσματός σου είναι 20.000 ρούβλια / μήνα (δυνητικός ενοικιαστήςουγκιά έμαθε τη θέση του).
Για να καταλήξουν σε συμφωνία, τα μέρη αναγκάζονται να κάνουν παραχωρήσεις μεταξύ τους, αλλάζοντας τη θέση τους. Μερικές φορές αυτό σας επιτρέπει να καταλήξετε σε συμφωνία. Μερικές φορές όχι.
Μειονεκτήματα των διαπραγματεύσεων θέσης
- Είναι αρκετά σκληροίγιατί μετά την ανακοίνωση της θέσης σου, υπάρχει η επιθυμία να την υπερασπιστείς σταθερά, ακόμα κι αν μέσα σου καταλαβαίνεις ότι δεν έχεις και πολύ δίκιο. Ως αποτέλεσμα, οι διαπραγματεύσεις είναι πιο μακροχρόνιες, με στοιχεία εξαπάτησης και χειραγώγησης.
- Συχνά καταστρέφουν σχέσεις, αφού, υπερασπιζόμενος τη θέση σου, αναγκάζεσαι να επιτεθείς στη θέση του διαπραγματευτικού εταίρου, κάτι που δεν συμβάλλει στη διατήρηση των σχέσεων.
- Δυσαρέσκεια για την έκβαση των διαπραγματεύσεων. Μια συμφωνία, ακόμα κι αν επιτευχθεί, προκαλεί συχνά δυσαρέσκεια και στις δύο πλευρές, αφού για να συνεννοηθούν με την άλλη πλευρά, αναγκάστηκαν να εγκαταλείψουν την αρχική τους θέση, την οποία θεωρούσαν επαρκή και δίκαιη.
Σε αντίθεση με τη διαπραγμάτευση θέσης, η διαπραγμάτευση βάσει αρχών προτείνει να επικεντρωθεί στις ακόλουθες αρχές.
Μάθετε περισσότερα για καθεμία από τις αρχές.
Βασικό καθήκον: δημιουργία εποικοδομητικής ατμόσφαιρας για διαπραγματεύσεις
Η παλιά καλή αλήθεια είναι ότι οι περισσότερες διαπραγματεύσεις βρίσκονται σε αδιέξοδο επειδή η σχέση μεταξύ των διαπραγματευτών έχει πάει στραβά.
Δεν είναι απαραίτητο να επιδιώκετε θερμές, φιλικές σχέσεις, και επιπλέον, αυτό δεν είναι πάντα δυνατό. Αρκεί η σχέση να καθιστά δυνατή την ήρεμη από κοινού επίλυση της κατάστασης των διαπραγματεύσεων.
Τι μπορεί να βοηθήσει στη δημιουργία επιχειρηματικών, εποικοδομητικών σχέσεων;
Προσπαθήστε να κατανοήσετε την εικόνα του κόσμου του διαπραγματευτικού εταίρου.
- Για εσάς, ένα χάμπουργκερ είναι σαν ένα χάμπουργκερ, το φαγητό είναι σαν το φαγητό. Στην εικόνα ενός άλλου για τον κόσμο, αυτό μπορεί να είναι ο φόνος ενός ζωντανού όντος και αυτός που τρώει χάμπουργκερ είναι δολοφόνος. Στην εικόνα του κόσμου του τρίτου, αυτό μπορεί να είναι ο φόνος ενός ιερού ζώου, μιας θεότητας, με όλες τις επακόλουθες συνέπειες. Η διαφορά στις εικόνες του κόσμου μπορεί να προκαλέσει μια ισχυρή παρανόηση των κινήτρων για τις ενέργειες ενός διαπραγματευτικού εταίρου. Και η παρεξήγηση θα οδηγήσει στην ενίσχυση, όχι στην εξομάλυνση της σύγκρουσης.
Μην κατηγορείτε την άλλη πλευρά.
- Οι κατηγορίες αναγκάζουν τον αντίπαλο να αμυνθεί. Κανείς δεν θέλει να νιώθει ένοχος. Επομένως, κατηγορώντας κάποιον, είναι πιθανό να προκαλέσετε αμοιβαίες κατηγορίες από την άλλη πλευρά ήδη εναντίον σας.
Αναπτύξτε μαζί μια λύση, αντί να προσφέρετε τη δική σας έτοιμη λύση.
- «Σκέφτηκα εδώ χωρίς εσένα και σκέφτηκα καλή απόφασησύγκρουση…» Ακόμα κι αν καταλήξετε σε κάτι καλό, είναι πιθανό να αντιμετωπίσετε αντιρρήσεις. Επομένως, ιδανικά, πρέπει να δημιουργήσετε μια αίσθηση στον σύντροφο ότι ο ίδιος κατέληξε σε μια τέτοια απόφαση, ότι ο ίδιος την κατέληξε.
Διατυπώστε πολιτικά ορθές σκέψεις (βοηθήστε να σώσετε το πρόσωπο σε έναν διαπραγματευτικό εταίρο).
- Το άτομο μπορεί να χαρεί να σας κάνει παραχωρήσεις. Αλλά αν αυτό συνεπάγεται απώλεια προσώπου, τότε θα υπερασπιστεί τον εαυτό του. Επομένως, είναι σημαντικό να διαπραγματευτούμε όσο το δυνατόν πιο διπλωματικά και σωστά και να διαμορφώσουμε την προτεινόμενη λύση ώστε να μην πληγωθεί η αυτοεκτίμηση των διαπραγματευτών.
Ελέγξτε τα συναισθήματα.
- Εάν είναι απαραίτητο, αφήστε τον διαπραγματευτικό εταίρο να ρίξει λίγο ατμό. Έχοντας πετάξει συναισθήματα, ίσως θα συνεχίσει να συμπεριφέρεται πιο ήρεμα σε σύγκριση με την κατάσταση που τα συναισθήματα είναι κλειδωμένα μέσα του, όπως σε χύτρα ταχύτητας, και ξεσπούν.
- Μην αντιδράτε στις συναισθηματικές εκρήξεις των άλλων. Είναι φυσικό να απαντάτε σε ένα συναισθηματικό χτύπημα με ένα συναισθηματικό χτύπημα. Αλλά η αντοχή σε αυτή την κατάσταση θα είναι πιο χρήσιμη.
Ακούστε ενεργά.
- Ενημερώστε τον σύντροφό σας ότι τον ακούτε και τον καταλαβαίνετε. Επαναλάβετε τις λέξεις κλειδιά (κάντε παράφραση). Προσδιορίστε τις λεπτομέρειες. Εάν ο αντίπαλός σας έχει την αίσθηση ότι δεν τον ακούτε και δεν τον ακούτε, τότε αυτό είναι απίθανο να συμβάλει σε μια καλή σχέση.
Η οικοδόμηση καλών σχέσεων είναι περισσότερο τέχνη παρά τεχνολογία. Μερικές φορές μόνο ένα χαμόγελο ή ένα κομπλιμέντο στην ώρα του αποδεικνύεται ότι είναι αυτό το μαγικό στοιχείο που δημιουργεί εποικοδομητική επικοινωνία. Ας μάθουμε αυτή την τέχνη!
Προσπαθούμε να διαπραγματευόμαστε ήπια, ώστε τόσο εσείς όσο και ο αντίπαλός σας να αισθανθείτε άνετα σε μια κοινή αναζήτηση λύσης στη σύγκρουση.
Για να βρεθεί μια λύση στη σύγκρουση που να ταιριάζει και στα δύο μέρη, η μέθοδος του Χάρβαρντ συνιστά τη χρήση τριών βασικών στρατηγικών.
Στρατηγική #1: Μέσα από την ικανοποίηση ενδιαφέροντος
Επικεντρωθείτε στα συμφέροντα, όχι στις θέσεις.
Ένα παράδειγμα από το βιβλίο "Διαπραγματεύσεις χωρίς ήττες"
Δύο άτομα κάθονται στη βιβλιοθήκη. Ο ένας θέλει να ανοίξει το παράθυρο, ο άλλος προτιμά να το κρατήσει κλειστό. Αρχίζουν να διαφωνούν για το πόσο μπορεί να ανοίξει το παράθυρο: να κάνει μια μικρή ρωγμή, να ανοίξει το μισό, τα τρία τέταρτα ή να μην ανοίξει καθόλου. Καμία λύση δεν ικανοποιεί τους διαφωνούντες.
Μπαίνει ο βιβλιοθηκάριος. Ρωτάει έναν από τους διαφωνούντες γιατί θέλει να ανοίξει το παράθυρο. «Για καθαρό αέρα στο δωμάτιο». Μετά ρωτάει τον άλλον γιατί έχει αντίρρηση. «Για να μην υπάρχει προσχέδιο». Μετά από μια στιγμή σκέψης, ο βιβλιοθηκάριος ανοίγει ένα παράθυρο στο διπλανό δωμάτιο. Το δωμάτιο γίνεται φρέσκο, αλλά ταυτόχρονα δεν υπάρχει βύθισμα.
Οι θέσεις ήταν αν θα ανοίξει το παράθυρο ή θα το αφήσει κλειστό. Τα συμφέροντα στράφηκαν σε καθαρός αέραςκαι έλλειψη σχεδίου.
Διαφωνώντας σε επίπεδο θέσεων, είναι δύσκολο να βρεθεί λύση. Όταν μεταβαίνετε στο επίπεδο των ενδιαφερόντων, η λύση βρίσκεται συχνά εύκολα και γρήγορα (αλλά όχι πάντα: η υποδοχή είναι καλή, αλλά όχι πανάκεια).
Ένα άλλο παράδειγμα από το βιβλίο "Διαπραγματεύσεις χωρίς ήττες"
Μετά τον πόλεμο των έξι ημερών το 1967, το Ισραήλ κατέλαβε τη χερσόνησο του Σινά, που ανήκει στην Αίγυπτο. Το 1978, η Αίγυπτος και το Ισραήλ κάθισαν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων για να κάνουν ειρήνη. Οι θέσεις τους εκείνη την εποχή έμοιαζαν ασυμβίβαστες. Το Ισραήλ επέμενε να διατηρήσει το Σινά. Η Αίγυπτος από την πλευρά της απαίτησε πλήρης επιστροφήέδαφος της χερσονήσου του Σινά.
Μια ανάλυση πραγματικών συμφερόντων αποκάλυψε ότι τα συμφέροντα του Ισραήλ ήταν η ασφάλεια. Οι Ισραηλινοί δεν ήθελαν τα αιγυπτιακά τανκς να στέκονται ακριβώς στα σύνορά τους, έτοιμα να εμπλακούν ανά πάσα στιγμή. Η Αίγυπτος, από την άλλη, ενδιαφερόταν για το γεγονός ότι εκείνα τα εδάφη που ήταν μέρος του κράτους τους από την εποχή των Φαραώ παρέμεναν έδαφός τους.
Ως αποτέλεσμα, αναπτύχθηκε ένα σχέδιο σύμφωνα με το οποίο η χερσόνησος του Σινά επιστράφηκε στην Αίγυπτο, αλλά η Αίγυπτος ανέλαβε υποχρεώσεις να μην αναπτύξει τις στρατιωτικές της δυνάμεις σε αυτήν. Το Ισραήλ πήρε αυτό που ήθελε - ασφάλεια. Τα αιγυπτιακά τανκς απείχαν αρκετές εκατοντάδες χιλιόμετρα από τα σύνορά τους. Η Αίγυπτος πήρε αυτό που ήθελε - διατήρησε την ακεραιότητά της.
Πώς να μάθετε τα συμφέροντα της άλλης πλευράς;
Εάν οι θέσεις παρουσιάζονται συνήθως ξεκάθαρα, συγκεκριμένα, ανοιχτά, τότε τα συμφέροντα είναι συχνά ασαφή, καλυμμένα, κρυμμένα, μη συνειδητοποιημένα. Για να διευκρινίσετε τα συμφέροντα του άλλου μέρους, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις ακόλουθες τεχνικές.
Παρακαλώ
Σε μια καλή σχέση, μπορείτε να ρωτήσετε άμεσα και ανοιχτά:
- Γιατί είναι αυτό σημαντικό για εσάς?
- Γιατί επιμένεις σε αυτό;
- Γιατί θα θέλατε να το λάβετε;
- Τι περιμένετε να κερδίσετε προχωρώντας σε αυτές τις συνθήκες;
Και συχνά λαμβάνετε πληροφορίες από την άλλη πλευρά για τα ενδιαφέροντά τους πίσω από τη θέση.
Μπείτε στη θέση από την άλλη πλευρά
Μερικές φορές είναι δύσκολο να ρωτήσεις. Αλλά ένα ψυχολογικά ευέλικτο άτομο μπορεί εύκολα να φανταστεί τον εαυτό του στη θέση ενός άλλου ατόμου και να σκεφτεί: "Αν ήμουν ο αντίπαλός μου στις διαπραγματεύσεις και επέμενα σε αυτούς τους όρους, τότε γιατί να το έκανα αυτό, ποια συμφέροντα θα με ωθούσαν σε αυτό;"
Και αυτό το να βάζεις τον εαυτό σου στη θέση ενός άλλου ατόμου βοηθά μερικές φορές να δεις τον κόσμο μέσα από τα μάτια ενός διαπραγματευτικού εταίρου και να κατανοήσεις καλύτερα τα κίνητρα συμπεριφοράς του.
προσπάθησε να μαντέψεις
«Καταλαβαίνω καλά ότι επιμένεις σε αυτή τη θέση γιατί είναι σημαντική για σένα…»
- Αν το μαντέψατε, τότε καλό. Ο σύντροφός σας έχει την αίσθηση ότι τον καταλαβαίνετε, ότι ενδιαφέρεστε ειλικρινά για ό,τι είναι σημαντικό για αυτόν.
- Αν δεν μαντέψατε, τότε μην ανησυχείτε. Συχνά η απάντηση είναι: "Όχι ακριβώς: Επιμένω σε αυτή τη θέση, γιατί είναι σημαντική για μένα ..." - και αρχίζεις να παρουσιάζεις αληθινά ενδιαφέροντα.
Μιλήστε για τα ενδιαφέροντά σας
Συχνά δεν υπάρχει πρόβλημα να πείτε ανοιχτά στο άλλο μέρος για τα συμφέροντα που κρύβονται πίσω από τη θέση σας.
Αυτό μπορεί να ενθαρρύνει τους αντιπάλους να εκφράσουν τα συμφέροντά τους ως απάντηση. Ή τουλάχιστον ο αντίπαλος θα σκεφτεί να βρει μια λύση που να ταιριάζει στα ενδιαφέροντά σας.
Όταν προσδιορίσετε τα συμφέροντα ενός διαπραγματευτικού εταίρου και κατανοήσετε τα δικά σας συμφέροντα, θα είναι ευκολότερο για εσάς να βρείτε μια λύση που μπορεί να ικανοποιήσει και τα δύο μέρη.
Στρατηγική #2: Μέσα από Αντικειμενικά Κριτήρια/Αρχές
Επιμείνετε στη χρήση αντικειμενικών κριτηρίων.
"Η γνώμη μου είναι ότι μια δίκαιη τιμή είναι το ένα και το άλλο!" - «Και η γνώμη μου είναι ότι μια δίκαιη τιμή είναι διπλάσια!» Τι έχουμε? Δύο απόψεις συγκρούστηκαν. Εάν οι διαπραγματεύσεις καθοδηγούνται από υποκειμενικά κριτήρια- "Έχω την αίσθηση ότι θα έπρεπε να είναι έτσι ...", "υπάρχει μια άποψη ότι αυτό είναι σωστό ...", "Πιστεύω ότι αυτό είναι αλήθεια ...", τότε είναι απίθανο μια λογική συμφωνία θα επιτευχθεί. Η υποκειμενική σας γνώμη δεν είναι αυθεντία για την άλλη πλευρά.
Ως εκ τούτου, είναι επιθυμητό να οικοδομήσουμε διαπραγματεύσεις με βάση αντικειμενικά κριτήρια/αρχές.
Για παράδειγμα: ο ιδιοκτήτης του διαμερίσματος θέλει να αυξήσει την τιμή ενοικίασης του διαμερίσματος κατά 10% κατά του χρόνου. Ενοικιαστής κατά. Αν η διαφωνία πάει σε επίπεδο υποκειμενικές απόψεις«Πιστεύω» και «Η γνώμη μου», τότε είναι προβληματικό να συμφωνήσουμε.
Ποιο μπορεί να είναι ένα αντικειμενικό κριτήριο σε αυτή την κατάσταση; Ίσως: «Ας δούμε τα στατιστικά, κατά πόσο έχει αυξηθεί κατά μέσο όρο το κόστος ενοικίασης διαμερισμάτων στην αγορά για Πέρυσικαι θα επικεντρωθούμε σε αυτό το σχήμα. Δηλαδή, η λύση εδώ δεν θα είναι ένας αριθμός (5, 7, 10 %), αλλά μια αρχή που και τα δύο μέρη θεωρούν δίκαιη.
Σύμφωνα με αυτή την αρχή, το ενοίκιο μπορεί να αυξηθεί κατά 1%, ίσως και κατά 15%. Δεν πειράζει. Και τα δύο μέρη θα θεωρήσουν ότι αυτή η αύξηση είναι δίκαιη, καθώς και τα δύο μέρη αναγνωρίζουν αυτή την αρχή ως δίκαιη.
Ποιο θα μπορούσε να είναι ένα τέτοιο αντικειμενικό κριτήριο/αρχή;
Τιμή αγοράς;
- προηγούμενο;
- επιστημονική/ειδική αξιολόγηση·
- επαγγελματικά πρότυπα?
- δικαστική απόφαση (ανεξάρτητος διαιτητής).
- παραδόσεις?
- αμοιβαίο όφελος;
- ισότητα των μερών·
- παρτίδα;
Το βασικό ερώτημα στις διαπραγματεύσεις τώρα είναι: "Ποια αντικειμενικά πρότυπα που μοιραζόμαστε εσείς και εγώ θα μας βοηθήσουν να αντιμετωπίσουμε αυτήν την πρόκληση;"
Αν ο αντίπαλος προβάλει κάποιο κριτήριο/αρχή, μην βιαστείτε να το απορρίψετε. Εξερευνήστε το. Μια τέτοια έρευνα συχνά παρέχει την ευκαιρία να βρείτε μια λύση που σας ταιριάζει.
Για παράδειγμα, ο ιδιοκτήτης του διαμερίσματος λέει: «Το κόστος του διαμερίσματός μου είναι 300.000 δολάρια, αφού ο γείτονάς μου πούλησε το ίδιο διαμέρισμα πριν από ένα μήνα για αυτό το ποσό». Η αρχή φαίνεται λογική–«τρέχουσα τιμή αγοράς». Εδώ, βάσει αυτής της αρχής, αξίζει να προτείνουμε: «Ας δούμε μετά πόσο πουλήθηκαν τα ίδια διαμερίσματα από άλλα άτομα που ζουν στο σπίτι σας, στο πρόσφατους χρόνους". Εάν αποδειχθεί ότι άλλα πέντε διαμερίσματα πωλήθηκαν για 250.000 $, τότε "με βάση το πρότυπο τιμών της αγοράς, η τιμή θα πρέπει να είναι ακόμα πιο κοντά στα 250.000 $, σωστά;" Εάν αυτά τα πέντε διαμερίσματα πουλήθηκαν επίσης για 300.000 δολάρια, τότε αυτό είναι για εμάς μια υπόδειξη ότι φαίνεται ότι η εικόνα μας για τον κόσμο δεν ήταν σωστή. Και μια λογική συμφωνία είναι ακόμα πιο κοντά στα $300.000.
- Το Harvard School of Negotiation στοχεύει να βρει λογική συμφωνία. Η επιλογή όταν θέλετε να αγοράσετε το ίδιο πράγμα για 200.000 σε πραγματική τιμή 300.000 είναι ήδη θέμα όχι διαπραγματεύσεων με αρχές, αλλά χειραγωγικών διαπραγματεύσεων. Είναι επίσης χρήσιμο να γνωρίζετε για χειριστικές διαπραγματεύσεις, συνειδητοποιώντας και τα θετικά τους (μερικές φορές μπορείτε να αποσπάσετε επιπλέον κέρδος για τον εαυτό σας) και τα μειονεκτήματα (μακροπρόθεσμα είναι αναποτελεσματικά).
Στρατηγική #3: Μέσω σύγκρισης επιλογών
Αναζήτηση / μελέτη / πρόταση διαφορετικές παραλλαγέςεπιλέγοντας το βέλτιστο από αυτά.
Συχνά στις διαπραγματεύσεις, το πρώτο μέρος έχει μόνο μία λύση - Νο. 1. Η δεύτερη πλευρά έχει επίσης μόνο μία λύση - Νο. 2. Και οι διαπραγματεύσεις γίνονται μόνο γύρω από αυτές τις δύο λύσεις. Οι ίδιοι οι διαπραγματευτές περιορίζουν το εύρος των αποφάσεων που μπορεί να είναι σε αυτήν την κατάσταση.
- Αν στην εικόνα του κόσμου του πρώτου διαπραγματευτή υπάρχουν 20 επιλογέςεκ των οποίων η λύση #1 του αρέσει περισσότερο, εάν η κοσμοθεωρία του δεύτερου διαπραγματευτή έχει επίσης 20 πιθανές λύσεις, εκ των οποίων η λύση #2 είναι η πιο συμπαθής, τότε οι διαπραγματευτές είναι πολύ πιο πιθανό να μην κολλήσουν σε αυτές τις δύο επιλογές και θα είναι μπορεί να συζητήσει καταστάσεις όχι στενά, αλλά ευρύτερα.
Για παράδειγμα, εάν ο διαπραγματευτής έχει μόνο μία λύση στο μυαλό του: "Πρέπει να μεταφέρετε πρόστιμο 5.000 $ στον τραπεζικό μας λογαριασμό εντός 12 ωρών ... καμία άλλη επιλογή δεν θα μας ταιριάζει ..."–τότε θα είναι δύσκολο γι 'αυτόν να βρει μια συμβιβαστική λύση (δεν είναι πάντα δυνατό να προωθήσει τη θέση του).
Πώς να ξεκινήσετε τη δημιουργία διαφόρων λύσεων;
Μέσω καταιγισμού ιδεών
Εάν είναι δυνατόν, τότε μαζί με έναν διαπραγματευτικό εταίρο (να γίνουμε, λες, στη μία πλευρά των οδοφραγμάτων). Ή τουλάχιστον μόνος σου.
Η τεχνολογία καταιγισμού ιδεών περιγράφεται σε έναν τεράστιο αριθμό πηγών, οπότε αν δεν είστε εξοικειωμένοι με αυτήν την τεχνολογία, μπορείτε εύκολα να βρείτε βιβλιογραφία για αυτό το θέμα.
Με τη συμμετοχή ειδικών
Μερικές φορές οι δύο πλευρές στις διαπραγματεύσεις βασίζονται μόνο στις δικές τους λύσεις. Τους είναι δύσκολο να σκεφτούν κάτι άλλο. Σε αυτή την περίπτωση, μπορείτε να απευθυνθείτε σε μεσολαβητές στις διαπραγματεύσεις, σε ειδικούς που μπορούν να ρίξουν 5-10 επιπλέον επιλογές για να βγείτε από την κατάσταση των διαπραγματεύσεων.
Μέσω της επέκτασης του πλαισίου (προσωρινό κ.λπ.)
Συχνά, καλές νέες λύσεις μπορούν να επινοηθούν επεκτείνοντας το χρονικό πλαίσιο: «Ας βρούμε μια λύση που να περιγράφει την αλληλεπίδρασή μας για τα επόμενα χρόνια και όχι για την επόμενη εβδομάδα».
Μερικές φορές μέσα από τη διεύρυνση του χωροταξικού πλαισίου: «Ας συζητήσουμε όχι αν θα χτίσουμε ένα εμπορικό κέντρο σε αυτό το μέρος ή όχι, αλλά ολόκληρη τη γενική διάταξη της πόλης».
Μερικές φορές, επεκτείνοντας τον αριθμό των μερών που συμμετέχουν στη συζήτηση: «Επιτρέψτε μου να συνδέσω τους προμηθευτές μου, ίσως αυτοί αναλάβουν μέρος του κόστους της σύγκρουσής μας, και εσείς συνδέετε τους πελάτες σας, ίσως κάποιος να είναι έτοιμος να αγοράσει προϊόντα κατώτερης ποιότητας με έκπτωση. ”
Ως μεταφορά, αντί να διαφωνείτε για το πώς να χωρίσετε μια πίτα, είναι καλύτερα να εφεύρετε πρώτα έναν τρόπο να αυξήσετε αυτή την πίτα σε μέγεθος και μετά να συζητήσετε πώς να τη χωρίσετε.
έρχεται με ένας μεγάλος αριθμός απόεπιλογές, υπάρχει η πιθανότητα να συναντήσετε μια επιλογή win-win που θα αποδειχθεί πιο κερδοφόρα από τις επιλογές # 1 και 2, που ήταν αρχικά.
Η καλύτερη εναλλακτική
Όλες αυτές οι επιλογές είναι χρήσιμες για σύγκριση με την καλύτερη εναλλακτική που έχετε, σε περίπτωση που δεν συμφωνείτε.
Για παράδειγμα, διαπραγματεύεστε έναν μισθό σε μια νέα δουλειά. Σας προσφέρονται πολλές επιλογές. Αυτές οι επιλογές είναι χρήσιμες για σύγκριση όχι μόνο μεταξύ τους, αλλά και με την καλύτερη εναλλακτική.
Εάν έχετε ήδη πάει σε συνέντευξη σε άλλο μέρος και σας πρόσφεραν 30.000 ρούβλια / μήνα, τότε θα ήταν παράλογο να συμφωνήσετε με 25.000 ρούβλια / μήνα. Γιατί η καλύτερη εναλλακτική είναι πιο κερδοφόρα.
Η γνώση της καλύτερης εναλλακτικής σας σάς δίνει δύναμη και εμπιστοσύνη στις διαπραγματεύσεις. Μπορείτε να διαπραγματευτείτε πιο ήρεμα. Είναι λιγότερο πιθανό να συμφωνήσετε με μια απόφαση που είναι μειονεκτική για εσάς, αφού συγκρίνετε οποιαδήποτε απόφαση με την καλύτερη εναλλακτική που έχετε.
Είναι επίσης χρήσιμο να γνωρίζετε την καλύτερη εναλλακτική του αντιπάλου σας. Αν δεν συμφωνείτε, ποια θα ήταν η καλύτερη εναλλακτική για αυτόν;
Για παράδειγμα, διαπραγματεύεστε με έναν ταξιτζή που έφερε κόσμο στο αεροδρόμιο και επιστρέφει άδειος. Εάν δεν συμφωνείτε, τότε η εναλλακτική λύση για αυτόν θα είναι να οδηγεί πίσω άδειος με μια μικρή πιθανότητα να πιάσει κάποιον στο δρόμο. Για εσάς, εάν δεν συμφωνείτε, η εναλλακτική είναι να περιμένετε άλλα 5–10 λεπτά παζάρια με άλλους ταξιτζήδες που φθάνουν.
Η ιδέα του ποιες εναλλακτικές υπάρχουν εάν δεν επιτευχθεί συμφωνία επιτρέπει τη λήψη μιας πιο έξυπνης απόφασης.
Ειδικότερα, μερικές φορές η καλύτερη λύση είναι η μη συμφωνία (αν και τα δύο μέρη έχουν πιο ελκυστικές εναλλακτικές λύσεις).
Ας συνοψίσουμε
Σύμφωνα με τη διαπραγμάτευση αρχών (η «μέθοδος Χάρβαρντ»):
1. Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να φροντίσετε δημιουργώντας μια ατμόσφαιρα εργασίαςστις διαπραγματεύσεις (λάβετε υπόψη τον ανθρώπινο παράγοντα, διαπραγματευτείτε με τέτοιο τρόπο ώστε να μην πληγώσετε την αυτοεκτίμηση των αντιπάλων, περιορίστε τις ανεξέλεγκτες εκρήξεις συναισθημάτων).
2. Δεύτερον - έναρξη αναζητήστε μια λύση που να είναι λογική και για τα δύο μέρη.Για να γίνει αυτό, είναι σημαντικό η προτεινόμενη επιλογή να πληροί τα ακόλουθα κριτήρια:
- ικανοποιεί τα συμφέροντα των μερών, τα οποία είναι κρυμμένα πίσω από τις αρχικές θέσεις.
- θα στηριζόταν σε αντικειμενικά κριτήρια/αρχέςμοιράζονται και τα δύο μέρη·
- επιθυμών να είναι η καλύτερη επιλογήαπό πολλούς άλλουςεπιλογές υπό εξέταση (συμπεριλαμβανομένου του τι θα ήταν καλύτερο από την καλύτερη εναλλακτική λύση που είναι διαθέσιμη στα μέρη εάν δεν υπάρχει συμφωνία).
ελπιζω οτι αυτή η τεχνολογίαθα σας βοηθήσει να διαπραγματευτείτε όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικά και να βρείτε λογικές συμφωνίες αποδεκτές και από τα δύο μέρη.
Τεχνικές χειρισμού
πλαστά γεγονότα
Ουσία: ο αντίπαλός σου λέει ένα γεγονός, η αλήθεια του οποίου σου προκαλεί αμφιβολίες. Συχνά ταυτόχρονα, δημιουργεί πρόσθετη πίεση με τη φράση: «Δεν με εμπιστεύεσαι;».
Παράδειγμα: «Σύμφωνα με την εκτίμηση εμπειρογνωμόνων του μεγαλύτερου πρακτορείου, η αξία του διαμερίσματός σας θα πρέπει να είναι η εξής…»
Αντιπολίτευση:ελέγξτε την αλήθεια των γεγονότων που σας προκαλούν αμφιβολίες. Εάν είναι απαραίτητο, κάντε ένα διάλειμμα για να ελέγξετε αυτά τα δεδομένα. Κάντε διευκρινιστικές ερωτήσεις σχετικά με το από πού προέρχονται οι πληροφορίες για τις οποίες έχετε αμφιβολίες.
Σημαντικό: μην εμπλακείτε σε συζητήσεις για «εμπιστοσύνη ή δυσπιστία». Το να κατηγορείς κάποιον ότι δεν είναι αξιόπιστος μπορεί να σε βάλει σε μπελάδες. Επομένως, ενώ διατηρείτε μια καλή σχέση, επιμείνετε ότι πρέπει να ελέγξετε τα δεδομένα που αμφιβάλλετε.
Διφορούμενες εξουσίες
Η ουσία: ο αντίπαλος σου δίνει την αίσθηση ότι έχει όλη την εξουσία να υπογράψει τη συμφωνία. Κάνετε ορισμένες παραχωρήσεις. Βρείτε μια συμβιβαστική λύση. Τότε ο αντίπαλός σας δηλώνει ότι πρέπει να λάβει την έγκριση κάποιου άλλου. Αυτή η τεχνική επιτρέπει στους αντιπάλους να «πάρουν μια δεύτερη μπουκιά από το μήλο».
Παράδειγμα: «Είναι υπέροχο που συμφωνήσαμε σε αυτούς τους όρους στη συμφωνία. Αλλά δεν μπορώ να το υπογράψω τώρα. Πρέπει να πάρω έγκριση από τη διοίκηση μου. Προτείνω να συναντηθούμε αύριο και να συνεχίσουμε τις διαπραγματεύσεις, λαμβάνοντας υπόψη τις επιθυμίες της ηγεσίας μου για τη συμφωνία που επιτεύχθηκε».
Αντιπολίτευση:ιδανικά, αρχικά προσδιορίστε την παρουσία όλων των δυνάμεων της αντίθετης πλευράς. Και αν αποδειχθεί ότι δεν υπάρχει η απαραίτητη εξουσία, τότε μην προχωρήσετε σε διαπραγματεύσεις, απαιτώντας να επικοινωνήσετε με αυτούς που έχουν την εξουσία.
Εάν εξακολουθείτε να αντιμετωπίζετε αυτήν την τεχνική, τότε ξεκαθαρίστε ότι η συμφωνία που επιτεύχθηκε μπορεί να αναθεωρηθεί από εσάς: «Εάν δεν είστε έτοιμοι να υπογράψετε αυτήν τη συμφωνία και είναι δυνατόν να κάνετε αλλαγές αύριο, τότε διατηρούμε το δικαίωμα να κάντε αύριο αλλαγές σε αυτή τη συμφωνία».
Μια υπόσχεση χωρίς πρόθεση να την τηρήσω
Η ουσία: η άλλη πλευρά σας υπόσχεται να εκπληρώσετε μια σειρά από προϋποθέσεις. Αλλά έχετε αμφιβολίες ότι θα το κάνουν πραγματικά. Υπάρχει έντονη η αίσθηση ότι δεν θα εκπληρώσουν τις υποχρεώσεις τους.
Παράδειγμα: "Εντάξει τότε. Αφήστε με να επιστρέψω σε μια εβδομάδα και να κάνω αυτό που ζητάτε…»- αλλά έχετε την αίσθηση ότι φαίνεται ότι η άλλη πλευρά θα υποσχεθεί ότι θα υποσχεθεί, αλλά δεν θα εκπληρώσει.
Αντιπολίτευση:ζητήσει να συμπεριληφθεί στη συμφωνία πρόσθετους όρους, περιγράφοντας τι θα συμβεί εάν το άλλο μέρος δεν εκπληρώσει τις υποσχέσεις του. Ή απαιτήστε τυχόν πρόσθετες εγγυήσεις: «Αν είστε τόσο σίγουροι ότι θα κάνετε αυτό που υπόσχεστε, ας βάλουμε το ασφαλιστικό ποσό σε ένα χρηματοκιβώτιο στην τράπεζα. Εάν το κάνετε, αυτό το ποσό θα σας επιστραφεί. Εάν δεν συμμορφωθείτε, πηγαίνει σε εμάς για την κάλυψη πρόσθετων εξόδων.
Όπως λέει και η παροιμία, τίποτα δεν ενισχύει μια σχέση όπως η προκαταβολή. Επομένως, ζητήστε πρόσθετες εγγυήσεις ότι το άλλο μέρος θα τηρήσει τις υποσχέσεις του εάν έχετε οποιεσδήποτε αμφιβολίες σχετικά με αυτό.
Συναισθηματική αποσταθεροποίηση
Η ουσία: ένας από τους χειρισμούς είναι ότι προσπαθούν να σε εξισορροπήσουν. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να γίνει αυτό, για παράδειγμα:
- Άβολο φυσικό περιβάλλον:σε βάζουν σε μια άβολη καρέκλα με την πλάτη σου στην ανοιχτή πόρτα, ή για κάποιο λόγο το φως χτυπά τα μάτια σου, ή το δωμάτιο είναι πολύ κρύο ή...
- Προσωπικές επιθέσεις: ο αντίπαλος κάνει παρατηρήσεις για την εμφάνισή σας, τα ρούχα σας ή με άλλο τρόπο δείχνει ασέβεια.
- Αστυνομικό παιχνίδι καλού-κακού:Στην αρχή, υπάρχει σκληρή πίεση και μετά φαίνεται ότι αρχίζουν να επικοινωνούν μαζί σας απαλά, με ευγενικό τρόπο, που, αντίθετα, προκαλεί την επιθυμία να κάνετε παραχωρήσεις.
- Απειλές: υπάρχει ψυχολογική πίεση διαφόρων ειδών απειλών.
Αντιπολίτευση:Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να επιστρέψετε σε καλό δρόμο είναι να κάνετε ένα διάλειμμα από τις διαπραγματεύσεις. Για να είναι συνειδητή η απάντησή σας και όχι λόγια που λέγονται βιαστικά. Επομένως, αν νιώθετε ότι τα συναισθήματα βράζουν μέσα σας, κάντε ένα διάλειμμα.
Είναι επίσης χρήσιμο να εκπαιδεύσετε την αντίσταση στο στρες. Οι φλεγματικοί άνθρωποι είναι λίγο πιο εύκολοι εδώ, είναι φυσικά πιο ήρεμοι. Οι χολερικοί είναι λίγο πιο δύσκολοι, καθώς είναι φυσικά πιο συναισθηματικοί. Αλλά αυτό είναι ένα ξεχωριστό θέμα εργασίας με τη συναισθηματική σας κατάσταση / το επίπεδο άγχους.
Άρνηση διαπραγμάτευσης
Κατώτατη γραμμή: ο αντίπαλος προβάλλει τις απαιτήσεις του και αρνείται να διαπραγματευτεί.
Παράδειγμα: «Ή υπογράψεις αυτά τα χαρτιά ή θα βρεθούμε στο δικαστήριο».
Αντιπολίτευση:και πάλι, μια παύση μπορεί να είναι μια καλή στρατηγική εδώ. Περιμένεις λίγο καιρό. Ίσως σύντομα ο αντίπαλός σας θα χάσει τα νεύρα του και θα πάει να επικοινωνήσει μαζί σας.
Μπορεί επίσης να είναι χρήσιμο να μάθετε γιατί δεν θέλουν να διαπραγματευτούν μαζί σας. Ίσως απλά δεν έχετε το σωστό καθεστώς και στέλνοντας κάποιον με υψηλότερη θέση στη θέση σας, μπορείτε να ξεκινήσετε διαπραγματεύσεις.
Σε μια τέτοια κατάσταση, η επικοινωνία με έναν αντίπαλο μέσω τρίτων μπορεί να είναι αποτελεσματική (άμεσα, άλλωστε, είναι αρκετά αντικρουόμενη).
Υπερβολικές απαιτήσεις
Η ουσία: αρχικά προβάλλονται ανεπαρκείς, υπερβολικές απαιτήσεις.
Παράδειγμα: "Είμαι πρόθυμος να αγοράσω το αυτοκίνητό σου μόνο για 3.000 $"(με πραγματικό κόστος 10.000).
Αντιπολίτευση:ως επιλογή, μπορείτε να αναφέρετε τις συνέπειες μιας τέτοιας συμπεριφοράς αντιπάλου: «Ελπίζω να συνειδητοποιήσετε ότι με την υποβολή προφανώς μη ρεαλιστικών απαιτήσεων, στερείτε κάθε νόημα από τις διαπραγματεύσεις και μια τέτοια συμπεριφορά είναι πιο πιθανό να οδηγήσει στο γεγονός ότι δεν θα υπάρξει διαπραγματεύσεις μεταξύ μας».
Πρόσθετες απαιτήσεις
Η ουσία: όταν, όπως φαίνεται, έχει ήδη επιτευχθεί συμφωνία, ο αντίπαλος αρχίζει να προβάλλει πρόσθετες απαιτήσεις.
Παράδειγμα: «Ναι, συμφωνήσαμε, αλλά υπήρχε ένα ακόμη μικρό πρόβλημα…»– το οποίο στη συνέχεια μετατρέπεται σε ένα αξιοπρεπές ποσό.
Αντιπολίτευση:επισημάνετε στον αντίπαλό σας ότι χρησιμοποιεί παρόμοια τακτική και κάντε ένα διάλειμμα. Κατά τη διάρκεια του διαλείμματος, σκεφτείτε πόσο λογικό είναι να συνεχίσετε να υποχωρείτε στον αντίπαλο.
Παράδειγμα: «Θα ήμουν ευτυχής να υπογράψω αυτή τη σύμβαση, αλλά ο διευθυντής του τμήματος αγορών μας ζήτησε να μειωθεί η τιμή κατά 20%.
Αντιπολίτευση:προσπαθήστε να επιτύχετε τη συμφωνία του αντιπάλου με την αρχή στην οποία έχετε φτάσει και, στη συνέχεια, προσπαθήστε να διαπραγματευτείτε με κάποιον που μπορεί να αλλάξει τους καθορισμένους περιορισμούς.
Διευθυντής του εκπαιδευτικού κέντρου
«Πανεπιστήμιο Ρητορικής και Δημόσιας Ομιλίας»
Στρατηγικές Διαπραγμάτευσης
Κατά την προετοιμασία και τη διαπραγμάτευση, είναι σημαντικό να καθοριστεί η βέλτιστη στρατηγική.
Στις εμπορικές διαπραγματεύσεις, χρησιμοποιούνται δύο μεθοδολογικά διαφορετικές στρατηγικές προσεγγίσεις, δηλαδή: διαπραγματεύσεις θέσης και διαπραγματεύσεις βάσει αρχών. Η θεωρητική τους τεκμηρίωση πραγματοποιήθηκε στοΠανεπιστήμιο του Χάρβαρντ στις ΗΠΑ και περιγράφεται αναλυτικά από τους Roger Fisher και William Urey .
Διαπραγματεύσεις θέσης - πρόκειται για διαπραγματεύσεις, η στρατηγική των οποίων επικεντρώνεται σε μια διαφωνία σχετικά με συγκεκριμένα σημεία (θέσεις) για την επίλυση ενός ζητήματος σύγκρουσης. Για παράδειγμα, μια διαφωνία σχετικά με συγκεκριμένες ρήτρες της σύμβασης, μια διαφωνία σχετικά με την τιμή στη διαδικασία αγοράς και πώλησης. Αυτή η στρατηγική ονομάζεται συχνά διαπραγμάτευση θέσης.
διαπραγματεύσεις βάσει αρχών (ή διαπραγματεύσεις επί της ουσίας) περιλαμβάνουν τη μέγιστη συνεκτίμηση των συμφερόντων των μερών και την από κοινού ανάπτυξη μιας γενικής συμφωνίας σε αυτή τη βάση.
Εξετάστε τις τεχνολογίες διαπραγμάτευσης που βασίζονται σε στρατηγικές.
1. Η ουσία της έννοιας της διαπραγμάτευσης θέσης (διαπραγμάτευση για παραχωρήσεις) είναι ότι λαμβάνονται θέσεις, οι οποίες στη συνέχεια παραχωρούνται με μια ορισμένη σειρά. Ο στόχος της διαπραγμάτευσης θέσης είναι να πραγματοποιήσει κανείς την αρχική, συνήθως υπερτιμημένη, θέση του στο μέγιστο βαθμό και με ελάχιστες παραχωρήσεις. Ταυτόχρονα, η διαπραγμάτευση επικεντρώνεται σε ένα συγκεκριμένο παιχνίδι που περιλαμβάνει χειραγώγηση της συμπεριφοράς ενός συντρόφου, άσκηση πίεσης σε αυτόν κ.λπ.
Η διαπραγμάτευση θέσης είναι κατάλληλη όταν το αντικείμενο των διαπραγματεύσεων είναι σχετικά απλό. ο χρόνος που διατίθεται για τις διαπραγματεύσεις είναι περιορισμένος· την αναλογία των δυνατοτήτων των μερών υπέρ σας· η συμπεριφορά του άλλου μέρους είναι προβλέψιμη. υπάρχει νομική δυνατότητα λήψης του μέγιστου μεριδίου ενός σταθερού ποσού και καθήκον των διαπραγματεύσεων είναι η τεκμηρίωση αυτού του δικαιώματος· τα συμφέροντα των διαπραγματευτών είναι αμοιβαία αποκλειόμενα· δεν χρειάζεται να διατηρηθούν επαφές στο μέλλον.
Η προετοιμασία των διαπραγματεύσεων κατά την τήρηση αυτής της στρατηγικής απαιτεί μονόπλευρο καθορισμό του εύρους του συνόλου διαπραγματεύσεων, που διαμορφώνεται από τα ανώτερα και κατώτερα όρια των απαιτήσεών σας (μέγιστο και ελάχιστο), λαμβάνοντας υπόψη τις ενδιάμεσες επιλογές. Υπάρχουν τουλάχιστον τρεις κύριες θέσεις, οι οποίες επικεντρώνονται σε πάγιες απαιτήσεις προς την άλλη πλευρά και το «ρεζέρβα» των προετοιμασμένων παραχωρήσεων: η θέση προσφοράς, η προτελευταία θέση και η ελάχιστη επιτρεπόμενη θέση.
Εφαρμογή η θέση δεν πρέπει να υπερεκτιμάται, ώστε να μην απορριφθεί αρχικά λόγω των υπερβολικών αξιώσεων της ισχυρής πλευράς. Το βέλτιστο για διαπραγματεύσεις θέσης είναι η ικανότητα του ισχυρού να διατηρήσει τη θέση προσφοράς με μικρές αποκλίσεις από το σχέδιο συμφωνίας. Εάν αυτό δεν μπορεί να επιτευχθεί, τότε η ισχυρή πλευρά δεν έχει λάβει πλήρως υπόψη τις δυνατότητες του συντρόφου.
Παραλήγουσα Η θέση επιτρέπει την ικανοποίηση των απαιτήσεων των συντακτών του σχεδίου συμφωνίας σε μεγάλο βαθμό και ταυτόχρονα να μην στερούνται άλλουςπλευρά της ευκαιρίας να συνειδητοποιήσουν το ενδιαφέρον τους. Οι πιο δικαιολογημένες αναλογίες για τη διαίρεση της «πίτας διαπραγμάτευσης» θεωρούνται 8:2 για τη θέση προσφοράς, 7:3 ή 6:4 για την προτελευταία θέση, 5,5:4,5 για την ελάχιστη επιτρεπόμενη θέση.Όσον αφορά το 5:5 αναλογία για την ελάχιστη επιτρεπόμενη θέση, θέτει υπό αμφισβήτηση την καταλληλότητα της επιλογής μιας στρατηγικής .
Ελάχιστο επιτρεπόμενο η θέση, ως η τελευταία «επαναμφιβολία» στη διατήρηση των πλεονεκτημάτων της, δύσκολα αντισταθμίζει το χρόνο, το πνευματικό και άλλο κόστος που απαιτούνταν για την ανάπτυξη μιας στρατηγικής.
Έτσι, καθορίζονται το μέγιστο (θέση προσφοράς) και το ελάχιστο (ελάχιστη επιτρεπόμενη θέση). Ο μέγιστος στόχος προκύπτει από τον υπολογισμό: το μέγιστο μέτρο του επιχειρηματικού συμφέροντος μείον τις αναπόφευκτες παραχωρήσεις προς το άλλο μέρος που απαιτούνται για την επίτευξη συμφωνίας. Επίσης, λαμβάνοντας υπόψη τα επιχειρήματα του άλλου, άγνωστου σε εσάς, υπολογίζεται ο ελάχιστος στόχος.
Η στρατηγική θέσης είναι ελάχιστα προσαρμοσμένη σε μια ευέλικτη απόκριση σε απροσδόκητη στροφήστις διαπραγματεύσεις. Είναι σκληρή και ταυτόχρονα πολύ εύθραυστη. Ελλείψει βαθιάς επίγνωσης της άλλης πλευράς, χωρίς να ληφθούν υπόψη ορισμένα από τα πολύ σημαντικά επιχειρήματά του, όλη η εργασία που έγινε για την προετοιμασία των διαπραγματεύσεων μπορεί να ακυρωθεί. Τότε η ισχυρότερη πλευρά θα αναγκαστεί είτε να συμφωνήσει σε συνθήκες που είναι λιγότερο ευνοϊκές για την ίδια (συμπεριλαμβανομένων εκείνων που υπερβαίνουν το πεδίο εφαρμογής του διαπραγματευτικού συνόλου), είτε να διακόψει τις διαπραγματεύσεις.
Έτσι, η στρατηγική των διαπραγματεύσεων θέσης έχει τα θετικά της και αρνητικές πλευρές. Τα πλεονεκτήματά του περιλαμβάνουν το γεγονός ότι δεν απαιτεί τη δημιουργία σχέσης εμπιστοσύνης μεταξύ των μερών. ελαχιστοποιεί την ανάγκη για επικοινωνία μεταξύ των συμμετεχόντων· περιλαμβάνει αυτόνομη προετοιμασία για διαπραγματεύσεις· σας επιτρέπει να μην αποκαλύπτετε όλες τις πληροφορίες σχετικά με τον συνεργάτη.
Τα μειονεκτήματα της στρατηγικής είναι ότι επηρεάζει αρνητικά τη σχέση μεταξύ των διαπραγματευτών. διαιρεί τεχνητά τα συμφέροντά τους· καθιστά δύσκολη την αλλαγή της συμφωνίας σε μια μεταβαλλόμενη κατάσταση.
Αντικειμενικά, η στρατηγική θέσης χρησιμοποιείται πιο συχνά από άλλες, αν και περιλαμβάνει τη διαίρεση σε ισχυρούς και αδύναμους, νικητές και ηττημένους. Πρώτον, αυτή η στρατηγική είναι μεθοδολογικά απλούστερη. Δεν απαιτεί διαπραγματευτικές δεξιότητες, οι οποίες είναι δύσκολο να μεταδοθούν μέσω της διδασκαλίας (αν και είναι δυνατό να αναπτυχθούν ή και να αναπτυχθούν σε ειδική ψυχολογική εκπαίδευση). Αυτή η έννοια τηρείται συχνότερα από άτομα που είναι άκαμπτα (άκαμπτα). Δεύτερον, στις εμπορικές διαπραγματεύσεις είναι επιτρεπτό, και μερικές φορές το μόνο κατάλληλο.
2. Στόχος των διαπραγματεύσεων με αρχές είναι η υιοθέτηση λύσης στο πρόβλημα που να ικανοποιεί όλα τα μέρη, με βάση τις εταιρικές σχέσεις ισότιμων υποκειμένων.
Η στρατηγική διαπραγμάτευσης με αρχές επιλέγεται όταν τα συμφέροντα των μερών αλληλοεξαρτώνται. δεν υπάρχει δύσκολο χρονικό όριο. Οι σχέσεις μεταξύ των συμμετεχόντων έχουν προτεραιότητα· υπάρχει μια θετική εμπειρία επίλυσης παρόμοιων προβλημάτων με πνεύμα αμοιβαιότητας. υπάρχει ισότιμο συμφέρον των μερών για την επίτευξη συμφωνίας.
Κατά την προετοιμασία, είναι σημαντικό να παρουσιάσετε ξεκάθαρα τα ενδιαφέροντά σας, να προσδιορίσετε τα κίνητρα του συντρόφου σας, να επεξεργαστείτε ένα σενάριο για την έναρξη του συντρόφου σας στα ενδιαφέροντα και τα προβλήματά σας και την απάντησή σας σε ένα παρόμοιο βήμα από την πλευρά του. Είναι σημαντικό να διεξάγουμε διάλογο στη γλώσσα των συμφερόντων και των γεγονότων, χωρίς να προβάλλουμε μια έτοιμη θέση με μια προτεινόμενη λύση.
Οι τεχνικές για την ανάπτυξη συμφωνίας θα πρέπει να στοχεύουν στην αύξηση της «διαπραγματευτικής πίτας» (υπό όρους μέρισμα). Η ανάλυση ενός στενού φάσματος προβλημάτων οδηγεί στην πεποίθηση ότι η «πίτα είναι περιορισμένη», και αν ο ένας ικανοποιεί τα δικά του συμφέροντα, τότε είναι αναγκαστικά σε βάρος του άλλου. Αυτό συμβαίνει εάν πρόκειται για συναλλαγή πώλησης και αγοράς όπου η τιμή είναι πρακτικά το μόνο ζήτημα. Αν αγόραζες φθηνότερα, έχανε η άλλη πλευρά· αν αγόραζες περισσότερα, κέρδιζε η άλλη πλευρά. Για τις πιο απλές περιπτώσεις εμπορικών συναλλαγών, αυτό ακριβώς συμβαίνει. Αλλά σε πιο σύνθετες καταστάσεις, όταν οι εταίροι συνδέονται με μακροπρόθεσμα επιχειρηματικά έργα, καθίσταται δυνατό να αυξηθεί το φάσμα των θεμάτων που συζητούνται.
Η ανάλυση ενδιαφέροντος διευρύνει το πεδίο των πιθανών λύσεων, αφού συνήθως υπάρχουν πολλές πιθανές θέσεις που ανταποκρίνονται στα ίδια ενδιαφέροντα. Η ιστορία ενός καβγά μεταξύ δύο αδερφών για ένα πορτοκάλι, που περιγράφηκε τη δεκαετία του 1940, είναι διδακτική. Χώρησαν το πορτοκάλι σε δύο ίσα μέρη. Όμως η μία χρησιμοποίησε μόνο τη φλούδα που χρειαζόταν για το κέικ και η δεύτερη μόνο τον χυμό για να πιει. Οι δύο αδερφές δεν συζήτησαν εκ των προτέρων τις προθέσεις και τους στόχους τους σχετικά με την κατοχή του πορτοκαλιού και κατά συνέπεια κατέληξαν σε έναν αδύναμο συμβιβασμό και όχι σε μια ικανοποιητική συμφωνία. Αν είχαν αποκαλύψει τις προθέσεις τους, θα μπορούσαν να πάρουν περισσότερα από αυτά που αρχικά ήλπιζαν.
Άρα, η «πίτα» μπορεί να αυξηθεί, αλλά για να κινηθεί κανείς για να αυξήσει τον αριθμό των πιθανών επιλογών, είναι απαραίτητο να επικεντρωθεί όχι σε θέσεις, αλλά σε συμφέροντα. Η δυσκολία έγκειται στο να δούμε τα συμφέροντα των εταίρων πίσω από τις θέσεις. Για να γίνει αυτό, είναι σημαντικό να δημιουργήσετε μια σχέση εμπιστοσύνης ήδη κατά τη διάρκεια της προκαταρκτικής αλληλεπίδρασης με τους εταίρους. Η ιδέα του αμοιβαίου οφέλους πρέπει να είναι κυρίαρχη. Η επίτευξη συνεργασίας απαιτεί από τα μέρη να αλλάξουν τη φιλοσοφία «νικητής-ηττημένος» σε «νικητής-νικητής». Η ευρεία πληροφόρηση των εταίρων, που επιβεβαιώθηκε κατά την επικοινωνία μεταξύ εμπειρογνωμόνων, είναι θετική ψυχολογική βάσηγια αλληλεπίδραση στο τραπέζιδιαπραγματεύσεις. Υπό αυτή την έννοια, μια στρατηγική με αρχές προϋποθέτει μια «εντολή» προσέγγιση για την ανάπτυξη μιας τελικής συμφωνίας.
Αφού κατέστη δυνατός ο εντοπισμός των συμφερόντων και των προβλημάτων του εταίρου, είναι σκόπιμο να καθοριστούν ποιες αμοιβαίες παραχωρήσεις είναι δυνατές, όχι θεμελιώδεις για τη μία πλευρά, αλλά σημαντικές για την άλλη. Είναι λογικό να βοηθάτε τον σύντροφό σας σε ό,τι είναι ωφέλιμο και σημαντικό για εκείνον και όχι ακριβό για εσάς. Και αντίστροφα, είναι συνετό να χρησιμοποιείτε ό,τι είναι πολύτιμο για εσάς και θα κοστίσει ανέξοδα στον σύντροφό σας. Ας υποθέσουμε ότι αποδεικνύεται ότι ένας συνεργάτης έχει δυσκολίες με τη μεταφορά και τα οχήματά σας είναι άδεια στο δρόμο της επιστροφής. Τότε δεν κοστίζει τίποτα η επίλυση του προβλήματος του συντρόφου χωρίς μεγάλο κόστος από μέρους σας.
Η κοινή αναζήτηση για αμοιβαία επωφελείς λύσεις παρεμποδίζεται από:
α) μια σκόπιμα κριτική στάση στις επιλογές που εκφράζονται·
β) αναζήτηση για μια ενιαία απάντηση.
γ) η άποψη ότι τα προβλήματα των συντρόφων δεν σας αφορούν.
Για να προσδιορίσετε τα ενδιαφέροντα που κρύβονται πίσω από τη θέση, συνιστάται να χρησιμοποιήσετε τις ακόλουθες τεχνικές:
1) χρησιμοποιήστε ερωτήσεις προσανατολισμένες στο πρόβλημα ("Γιατί το θέλετε αυτό;", "Τι σας ανησυχεί αρχικά;", "Ποια είναι η ουσία του προβλήματος;"). Ερωτήσεις όπως "Γιατί νομίζετε έτσι;" θα βοηθήσει στην αποφυγή αμφιβολιών-αρνήσεων που προκαλούν προσβολή στον σύντροφο, και προτιμούν αμφιβολίες-διευκρινίσεις. Είναι επίσης χρήσιμο να διατυπώσετε τις προτάσεις σας με τη μορφή ερωτήσεων, για παράδειγμα: "Και αν προσπαθήσουμε με αυτόν τον τρόπο;", "Τι είναι λάθος με μια τέτοια κίνηση; ..";
2) ακούστε προσεκτικά και ξαναδιηγηθείτε διευκρινίζοντας («Κατάλαβα καλά για τι μιλάτε…», «Κατάλαβα τα επιχειρήματά σας έτσι...»). Αποφύγετε τις συγκρουσιακές διατυπώσεις όταν κάνετε αντίρρηση. Αντί για "όχι, ...", "αλλά ..." είναι καλύτερο να χρησιμοποιήσετε "ναι, και ταυτόχρονα ...", "Συμφωνώ με τη γνώμη σας. Αλλά έτσι ένα άτομο στη θέση μου το βλέπει ...", "Έχετε δίκιο, η τιμή είναι υψηλότερη και παρέχονται πρόσθετες λειτουργίες για αυτά τα χρήματα...";
3) βασίζονται σε αντικειμενικά κριτήρια σε περίπτωση διαφωνιών και αναζήτησης δίκαιου αποτελέσματος. Στις εμπορικές διαπραγματεύσεις, μπορούν να καθοριστούν τιμές αγοράς, τελωνειακοί κανονισμοί, εκτιμήσεις εμπειρογνωμόνων που βασίζονται σε προηγούμενο κ.λπ.
4) να προφέρουν τα συναισθήματα και τα συναισθήματά τους ενός συντρόφου ("Δεν μου αρέσει ...", "Βλέπω ότι στεναχωρηθήκατε από μια τέτοια διατύπωση ..."). Αυτό θα εξουδετερώσει ή θα μειώσει το επίπεδο ενθουσιασμού κατά τη διάρκεια εργασιακών διαφωνιών και, ως εκ τούτου, θα αποφύγει τα λάθη, θα σκεφτεί και θα συλλογιστεί πιο ήρεμα και ορθολογικά.
Θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι όταν βασιζόμαστε σε μια στρατηγική που βασίζεται στην ισορροπία συμφερόντων, οι διαπραγματεύσεις θέσης δεν απορρίπτονται εντελώς, αλλά μόνο τροποποιούνται. Μπορούν να ενσωματωθούν σε διαπραγματεύσεις βάσει αρχών εάν τα μέρη επιδιώξουν μια γενική συμφωνία μόνο «κατ' αρχήν» και υπολογίζουν σε ορισμένες παραχωρήσεις στις λεπτομέρειες.
Οι διαπραγματεύσεις με συλλογική νοοτροπία δεν είναι απαραίτητα μια «μαλακή» μορφή διαπραγμάτευσης, αν και η διαδικασία είναι συνήθως (αλλά όχι πάντα) πιο ειρηνική από τις παραδοσιακές διαπραγματεύσεις θέσης, οι οποίες είναι συχνά καταστροφικές.
Εάν κατά τη διάρκεια της διαπραγματευτικής διαδικασίας ένα από τα μέρη, εις βάρος του συνολικού αποτελέσματος, μεταβεί σε στρατηγική θέσης, θα πρέπει να εφαρμόσετε μεθόδους με τις οποίες μπορείτε να απομακρυνθείτε από τις διαπραγματεύσεις θέσης. Αυτές περιλαμβάνουν, ειδικότερα, τις ακόλουθες μεθόδους:
Μετακίνηση σε άλλη περιοχή συζήτησης (απόσπαση της προσοχής).
Συνοψίζοντας στις αυτή τη στιγμή, χρησιμοποιώντας, για παράδειγμα, μια τέτοια φράση: "Ας επιστρέψουμε σε αυτό στην επόμενη συνάντηση." (Η σύνοψη των αποτελεσμάτων κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων είναι γενικά χρήσιμη. Αυτό καθιστά τις διαπραγματεύσεις, πρώτον, πιο εποικοδομητικές και, δεύτερον, δημιουργεί μια θετική στάση απέναντί τους).
Γενικά, μια πιο εποικοδομητική, δημιουργική, προοδευτική και ειρηνική στρατηγική διαπραγματεύσεων με αρχές, όπως και άλλες, έχει τις θετικές και τις αρνητικές της πλευρές. Τα πλεονεκτήματά του είναι τα εξής: σας επιτρέπει να λαμβάνετε υπόψη τα ενδιαφέροντά σας στο μέγιστο βαθμό. δημιουργεί ένα πολλά υποσχόμενο μοντέλο αλληλεπίδρασης με αυτόν τον συνεργάτη και με άλλους σε παρόμοιες περιστάσεις. Συμμετέχοντας στα επιχειρήματα του εταίρου, συμβάλλει στη μελέτη σας για την κατάσταση της αγοράς.
Τα χαρακτηριστικά μειονεκτήματα της στρατηγικής περιλαμβάνουν τα ακόλουθα χαρακτηριστικά: σας κάνει να εξαρτάστε από τα συμφέροντα του συντρόφου σας. οδηγεί στην αποκάλυψη των «εσωτερικών» μυστικών του και εστιάζει στην προνομιακή συνεργασία με αυτόν τον εταίρο χωρίς να λαμβάνει υπόψη τις αλλαγές στην κατάσταση της αγοράς· απαιτεί δημιουργική προσέγγιση και ψυχολογική προδιάθεση για προετοιμασία και διαπραγμάτευση.
Ασκηση ______________________________________________
1. Υπό ποιες συνθήκες είναι πιο αποτελεσματική η χρήση συναλλαγών θέσης;
2. Υπό ποιες προϋποθέσεις είναι σκόπιμο να επιλεγεί μια στρατηγική διαπραγματεύσεων βάσει αρχών;
3. Ονομάστε τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα μιας στρατηγικής θέσης.
4. Ποιες είναι οι θετικές και οι αρνητικές πτυχές της στρατηγικής των διαπραγματεύσεων βάσει αρχών.
4. Κάνοντας συμφωνία, χωρισμός και εκπλήρωση της συμφωνίας
Ο πυρήνας του σταδίου οριστικοποίησης των διαπραγματεύσεων είναι η ανάπτυξη λύσεων. Σε αυτό το στάδιο, λαμβάνοντας υπόψη τους κανόνες, τα μέρη στρέφουν μεταξύ τους το σύνολο του υλικού αξιολόγησης (διατριβές, επιχειρήματα, επιχειρήματα, αντεπιχειρήματα) τόσο από «σπιτικό» όσο και που συλλέγεται κατά τη συζήτηση. Στη συνέχεια πραγματοποιείται η «κατασκευή» της τελικής έκδοσης της συμφωνίας από επιμέρους συμφωνημένα σημεία και, τέλος, επισημοποιείται η συμφωνία. Οι ποικιλίες της συμφωνίας μπορεί να είναι μια σύμβαση, ένα πρωτόκολλο που καθορίζει τα δικαιώματα και τις υποχρεώσεις των μερών, ένα βοηθητικό υπόμνημα που συντάσσεται από ένα από τα συμβαλλόμενα μέρη και επικυρώνεται από το άλλο. Στις εμπορικές σχέσεις είναι αποδεκτές και άλλου είδους συμφωνίες, όπως αποδείξεις, συναλλαγματικές κ.λπ.
Υπάρχουν τρία είδος κοινών αποφάσεων διαπραγματευτές και συγκεκριμένα:
Συμβιβαστική ή «μέση» λύση, όταν τα μέρη κάνουν αμοιβαίες παραχωρήσεις.
Η εύρεση μιας θεμελιωδώς νέας λύσης και η «άρση» των βασικών παλαιών αντιφάσεων (μια τέτοια λύση εμφανίζεται εάν ένα συγκεκριμένο πρόβλημα περιλαμβάνεται σε μια ευρύτερη πτυχή, σε ένα διαφορετικό σύστημα αξιών, που συχνά καθιστά δυνατή την πλήρη αποφυγή παραχωρήσεων).
Ασύμμετρη απόφαση, όταν οι παραχωρήσεις του ενός από τα μέρη υπερβαίνουν σημαντικά τις παραχωρήσεις του άλλου.
Οι ασύμμετρες αποφάσεις θα πρέπει να αποφεύγονται ακόμη και αν ο σύντροφος είναι πολύ πιο αδύναμος, αφού μια τέτοια απόφαση θα θεωρηθεί από την αντίθετη πλευρά ως αναγκαστική, επιβεβλημένη και ως εκ τούτου θα εφαρμοστεί ανεπαρκώς από αυτήν. . Το ψυχολογικό αποτέλεσμα της διαπραγματευτικής διαδικασίας θα πρέπει να είναι η αίσθηση της ισότητας και του ανήκειν και στις δύο πλευρές.
Η διάλυση είναι ένα πολύ σημαντικό μέρος της διαπραγμάτευσης. Μέχρι τη στιγμή της υπογραφής της συμφωνίας, οι εταίροι μπορούν να είναι επιλεκτικοί μεταξύ τους, να παζαρεύουν τη διατύπωση όσο το επιτρέπουν οι κανονισμοί και η κοινή λογική, αλλά μετά την τεκμηρίωση της συμφωνίας απαιτείται ορθότητα και από τα δύο μέρη.
Οι διαπραγματεύσεις μπορεί να είναι επιτυχείς ακόμα και αν δεν υπάρχει ορατό αποτέλεσμα, αλλά ο σύντροφος κατάλαβε ότι αλληλεπιδρούσε με έναν άξιο άνθρωπο και είναι έτοιμος να ασχοληθεί μαζί του στο μέλλον. Αντίθετα, η αποτυχία μπορεί να είναι μια παραλλαγή των διαπραγματεύσεων που κερδήθηκαν ως αποτέλεσμα μιας μπλόφας ή της καταστολής της άλλης πλευράς. Η εικόνα που αποκτάται με αυτόν τον τρόπο μπλοκάρει τη συνεργασία στο μέλλον.
Το στάδιο εφαρμογής της συμφωνίας ξεφεύγει από το εύρος της διαπραγματευτικής διαδικασίας, αλλά αποτελεί τη λογική και ψυχολογική συνέχισή της. Οι συμφωνίες που συνάπτονται, είτε υπάρχουν σε μορφή τεκμηρίωσης είτε με τη μορφή «συμφωνίας κυρίων», πρέπει να εφαρμόζονται αυστηρά, ευσυνείδητα και καλοπροαίρετα.
Έτσι, τα κριτήρια για επιτυχημένες διαπραγματεύσεις είναι οι ακόλουθοι δείκτες:
1) εξεύρεση λύσης στο πρόβλημα στο οποίο βασίζονται οι διαπραγματεύσεις.
3) υψηλή αξιολόγηση των αποτελεσμάτων των διαπραγματεύσεων από τους συμμετέχοντες και η αντανάκλαση των αποτελεσμάτων τους ως αμοιβαίο όφελος.
3) εκπλήρωση και από τα δύο μέρη των υποχρεώσεών τους.
Ασκηση_______________________________________
Ονομάστε τα είδη των κοινών αποφάσεων ως αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων. Γιατί πρέπει να αποφεύγονται οι ασύμμετρες λύσεις;
Μια εμπορική συμφωνία είναι ένας συγκεκριμένος τύπος διαπραγμάτευσης
Μια εμπορική συμφωνία περιλαμβάνει όλα τα στάδια της διαδικασίας διαπραγμάτευσης. Ας δούμε ένα παράδειγμαεπιθετικός πωλήσεις, δηλ. μια τέτοια πώληση, όταν ένα προϊόν προσφέρεται με πρωτοβουλία αντιπροσώπου ή πωλητή, το γενικό σχέδιο διαπραγματεύσεων.
Στάδιο προετοιμασίας
Στις επιθετικές πωλήσεις, το προκαταρκτικό στάδιο είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τον αντιπρόσωπο πωλήσεων, δηλαδή το στάδιο της προετοιμασίας και της εκπαίδευσης. Περιλαμβάνει εκπαίδευση μάρκετινγκ (να μάθετε ποιος μπορεί να παραγγείλει, να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία), ευφυΐα μέσω τηλεφώνου, προσέγγιση πελατών μέσω γνωστών. Είναι απαραίτητο να εκπαιδεύσετε τις δεξιότητες τοποθέτησης παραγγελιών, καθώς και τις δεξιότητες επικοινωνίας (ειδικά τη φάση επαφής, που είναι καθοριστική σε μια κατάσταση επιθετικών πωλήσεων), προετοιμάζοντας επιχειρήματα υπέρ του προϊόντος, της συναλλαγής.
Δημιουργία επαφής και αυτοπαρουσίασης
Η εμφάνιση του παράγοντα είναι πολύ σημαντική ως ένας από τους πιο σημαντικούς παράγοντες για το σχηματισμό της πρώτης εντύπωσης. Είναι απαραίτητο να επιδιώξουμε την τακτοποίηση, την ελκυστικότητα, την αρμονία στην εμφάνιση.
Η αυτοπεποίθηση, ο ενθουσιασμός, η αισιοδοξία, η γοητεία πρέπει να εκδηλώνονται στη συμπεριφορά. Κατά την παρουσίαση του εαυτού και της εταιρείας, είναι απαραίτητη η σύμπτωση (σύμπτωση), η οποία διασφαλίζεται από τη θετική στάση απέναντι στην εταιρεία και τα προϊόντα της, τη συμμετοχή στην επιτυχία της και το ειλικρινές ενδιαφέρον για αυτήν. Μια αναντιστοιχία στην παρουσίαση του εαυτού σας και της εταιρείας είναι ένας άμεσος δρόμος για την αποτυχία της συναλλαγής.
Ένα ανοιχτό βλέμμα, το χαμόγελο, η φυσικότητα και η λεπτότητα συμβάλλουν στην εδραίωση της επαφής. Οι τεχνικές φιλοφρόνησης και ομιλίας με ρητίνη χρησιμοποιούνται εάν έρχονται φυσικά στον πράκτορα.
ακούγοντας τις ανάγκες
«Πώληση» σημαίνει ανταπόκριση στις ανάγκες κάποιου. Για τη διευκρίνιση τους, χρησιμοποιείται η τακτική της υποβολής ερωτήσεων («Θα θέλατε να ενισχύσετε την εικόνα σας με τη βοήθεια του προϊόντος μας;»). Ακρόαση, διευκρίνιση, χρήση τεχνικών ενεργητικής ακρόασης, ειδικότερα, επανάληψη των σκέψεων του πελάτη ("Αν σε κατάλαβα σωστά...", "Μου φάνηκε ότι ντρεπόσουν...").
Η παρουσίαση ενός προϊόντος συνδυάζει ένα επιχείρημα υπέρ των ιδιοτήτων του και μια επίδειξη των δυνατοτήτων και των περιορισμών του. Τα επιχειρήματα συνοδεύονται από μια επίδειξη αξίας και μια υποχρεωτική προειδοποίηση για περιορισμούς και ατέλειες.
Απάντηση σε αμφιβολίες, ενστάσεις
Είναι απαραίτητο να ακούσουμε πλήρως, να μεταφράσουμε την αμφιβολία σε ερώτηση, να γενικεύσουμε και να χρησιμοποιήσουμε επιχειρήματα, για παράδειγμα, με αναφορά στις αρχές ή στην πλειοψηφία, καθώς και στην ομάδα αναφοράς (σημαντική για αυτό το άτομο). εκφράζουν σεβασμό για τον πελάτη, χρήση σύγκρισης, συστάσεις.
Κάνω μια συμφωνία απαιτεί δραστηριότητα και σωστή επιμονή. Η αμοιβαία ικανοποίηση πρέπει να είναι το απαραίτητο αποτέλεσμα.
Εάν η συμφωνία δεν πραγματοποιήθηκε, είναι σημαντικό να αποχωριστείτε με αξιοπρέπεια. Μπορείτε να αφαιρέσετε ένα αρνητικό συναίσθημα λέγοντάς το ("Τι κρίμα που δεν πετύχαμε ακόμη τη συνεργασία", "Λυπάμαι που δεν σας ενδιέφεραν οι υπηρεσίες μας..."). Ταυτόχρονα, δίνεται η ευκαιρία σε έναν αποτυχημένο πελάτη να αλλάξει τη θέση του στο μέλλον και στο παρόν εξουδετερώνεται ένα αίσθημα ενοχής ή αμυντικής επιθετικότητας.
Εργασία ελέγχου ____________________________________
1. Ποιοι είναι οι δείκτες επιτυχών διαπραγματεύσεων;
2. Ποια είναι η ιδιαιτερότητα των εμπορικών διαπραγματεύσεων;
Η απάντηση στη δεύτερη ερώτηση περιλαμβάνει την εργασία με όλο το υλικό του μπλοκ. Ως συγκεκριμένα χαρακτηριστικά των εμπορικών διαπραγματεύσεων, είναι σημαντικό να ονομαστούν πράγματα όπως η ταυτόχρονη παρουσίαση του εαυτού και ενός προϊόντος ή υπηρεσίας, το παραδεκτό (και σε ορισμένες περιπτώσεις η σκοπιμότητα) της διαπραγμάτευσης θέσης και η ορθολογική στάση των συμμετεχόντων.
Ποια είναι η ουσία αυτής της μεθόδου;
διαπραγματεύσεις θέσης
ουγκιά έμαθε τη θέση του).
· Είναι αρκετά σκληροί
· Συχνά καταστρέφουν σχέσεις
Βασικό καθήκον: δημιουργία εποικοδομητικής ατμόσφαιρας για διαπραγματεύσεις
Η παλιά καλή αλήθεια είναι ότι οι περισσότερες διαπραγματεύσεις βρίσκονται σε αδιέξοδο επειδή η σχέση μεταξύ των διαπραγματευτών έχει πάει στραβά.
Δεν είναι απαραίτητο να επιδιώκετε θερμές, φιλικές σχέσεις, και επιπλέον, αυτό δεν είναι πάντα δυνατό. Αρκεί η σχέση να καθιστά δυνατή την ήρεμη από κοινού επίλυση της κατάστασης των διαπραγματεύσεων.
Στρατηγική #1: Μέσα από την ικανοποίηση ενδιαφέροντος
Επικεντρωθείτε στα συμφέροντα, όχι στις θέσεις.
Ένα παράδειγμα από το βιβλίο "Διαπραγματεύσεις χωρίς ήττες"
Δύο άτομα κάθονται στη βιβλιοθήκη. Ο ένας θέλει να ανοίξει το παράθυρο, ο άλλος προτιμά να το κρατήσει κλειστό. Αρχίζουν να διαφωνούν για το πόσο μπορεί να ανοίξει το παράθυρο: να κάνει μια μικρή ρωγμή, να ανοίξει το μισό, τα τρία τέταρτα ή να μην ανοίξει καθόλου. Καμία λύση δεν ικανοποιεί τους διαφωνούντες.
Μπαίνει ο βιβλιοθηκάριος. Ρωτάει έναν από τους διαφωνούντες γιατί θέλει να ανοίξει το παράθυρο. «Για καθαρό αέρα στο δωμάτιο». Μετά ρωτάει τον άλλον γιατί έχει αντίρρηση. «Για να μην υπάρχει προσχέδιο». Μετά από μια στιγμή σκέψης, ο βιβλιοθηκάριος ανοίγει ένα παράθυρο στο διπλανό δωμάτιο. Το δωμάτιο γίνεται φρέσκο, αλλά ταυτόχρονα δεν υπάρχει βύθισμα.
Οι θέσεις ήταν αν θα ανοίξει το παράθυρο ή θα το αφήσει κλειστό. Τα ενδιαφέροντα περιορίστηκαν στον καθαρό αέρα και στην απουσία βυθίσματος.
Διαφωνώντας σε επίπεδο θέσεων, είναι δύσκολο να βρεθεί λύση. Όταν μεταβαίνετε στο επίπεδο των ενδιαφερόντων, η λύση βρίσκεται συχνά εύκολα και γρήγορα (αλλά όχι πάντα: η υποδοχή είναι καλή, αλλά όχι πανάκεια).
Ένα άλλο παράδειγμα από το βιβλίο "Διαπραγματεύσεις χωρίς ήττες"
Μετά τον πόλεμο των έξι ημερών το 1967, το Ισραήλ κατέλαβε τη χερσόνησο του Σινά, που ανήκει στην Αίγυπτο. Το 1978, η Αίγυπτος και το Ισραήλ κάθισαν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων για να κάνουν ειρήνη. Οι θέσεις τους εκείνη την εποχή έμοιαζαν ασυμβίβαστες. Το Ισραήλ επέμενε να διατηρήσει το Σινά. Η Αίγυπτος από την πλευρά της ζήτησε την πλήρη επιστροφή του εδάφους της χερσονήσου του Σινά.
Μια ανάλυση πραγματικών συμφερόντων αποκάλυψε ότι τα συμφέροντα του Ισραήλ ήταν η ασφάλεια. Οι Ισραηλινοί δεν ήθελαν τα αιγυπτιακά τανκς να στέκονται ακριβώς στα σύνορά τους, έτοιμα να εμπλακούν ανά πάσα στιγμή. Η Αίγυπτος, από την άλλη, ενδιαφερόταν για το γεγονός ότι εκείνα τα εδάφη που ήταν μέρος του κράτους τους από την εποχή των Φαραώ παρέμεναν έδαφός τους.
Ως αποτέλεσμα, αναπτύχθηκε ένα σχέδιο σύμφωνα με το οποίο η χερσόνησος του Σινά επιστράφηκε στην Αίγυπτο, αλλά η Αίγυπτος ανέλαβε υποχρεώσεις να μην αναπτύξει τις στρατιωτικές της δυνάμεις σε αυτήν. Το Ισραήλ πήρε αυτό που ήθελε - ασφάλεια. Τα αιγυπτιακά τανκς απείχαν αρκετές εκατοντάδες χιλιόμετρα από τα σύνορά τους. Η Αίγυπτος πήρε αυτό που ήθελε - διατήρησε την ακεραιότητά της.
Παρακαλώ
Σε μια καλή σχέση, μπορείτε να ρωτήσετε άμεσα και ανοιχτά:
Γιατί είναι αυτό σημαντικό για εσάς?
Γιατί επιμένεις σε αυτό;
Τι θα θέλατε να το λάβετε;
· Τι είναι σημαντικό για τον εαυτό σας που περιμένετε να αποκτήσετε επιμένοντας σε αυτές τις συνθήκες;
Και συχνά λαμβάνετε πληροφορίες από την άλλη πλευρά για τα ενδιαφέροντά τους πίσω από τη θέση.
προσπάθησε να μαντέψεις
«Καταλαβαίνω καλά ότι επιμένεις σε αυτή τη θέση γιατί είναι σημαντική για σένα…»
· Αν μαντέψατε σωστά, τότε καλό. Ο σύντροφός σας έχει την αίσθηση ότι τον καταλαβαίνετε, ότι ενδιαφέρεστε ειλικρινά για ό,τι είναι σημαντικό για αυτόν.
· Αν δεν μαντέψατε, τότε δεν είναι τρομακτικό. Συχνά η απάντηση είναι: "Όχι ακριβώς: Επιμένω σε αυτή τη θέση, γιατί είναι σημαντική για μένα ..." - και αρχίζεις να παρουσιάζεις αληθινά ενδιαφέροντα.
Μέσω καταιγισμού ιδεών
Εάν είναι δυνατόν, τότε μαζί με έναν διαπραγματευτικό εταίρο (να γίνουμε, λες, στη μία πλευρά των οδοφραγμάτων). Ή τουλάχιστον μόνος σου.
Η τεχνολογία καταιγισμού ιδεών περιγράφεται σε έναν τεράστιο αριθμό πηγών, οπότε αν δεν είστε εξοικειωμένοι με αυτήν την τεχνολογία, μπορείτε εύκολα να βρείτε βιβλιογραφία για αυτό το θέμα.
Με τη συμμετοχή ειδικών
Μερικές φορές οι δύο πλευρές στις διαπραγματεύσεις βασίζονται μόνο στις δικές τους λύσεις. Τους είναι δύσκολο να σκεφτούν κάτι άλλο. Σε αυτή την περίπτωση, μπορείτε να απευθυνθείτε σε μεσολαβητές στις διαπραγματεύσεις, σε ειδικούς που μπορούν να ρίξουν 5-10 επιπλέον επιλογές για να βγείτε από την κατάσταση των διαπραγματεύσεων.
Η καλύτερη εναλλακτική
Όλες αυτές οι επιλογές είναι χρήσιμες για σύγκριση με την καλύτερη εναλλακτική που έχετε, σε περίπτωση που δεν συμφωνείτε.
Για παράδειγμα, διαπραγματεύεστε έναν μισθό σε μια νέα δουλειά. Σας προσφέρονται πολλές επιλογές. Αυτές οι επιλογές είναι χρήσιμες για σύγκριση όχι μόνο μεταξύ τους, αλλά και με την καλύτερη εναλλακτική.
Εάν έχετε ήδη πάει σε συνέντευξη σε άλλο μέρος και σας πρόσφεραν 30.000 ρούβλια / μήνα, τότε θα ήταν παράλογο να συμφωνήσετε με 25.000 ρούβλια / μήνα. Γιατί η καλύτερη εναλλακτική είναι πιο κερδοφόρα.
Η γνώση της καλύτερης εναλλακτικής σας σάς δίνει δύναμη και εμπιστοσύνη στις διαπραγματεύσεις. Μπορείτε να διαπραγματευτείτε πιο ήρεμα. Είναι λιγότερο πιθανό να συμφωνήσετε με μια απόφαση που είναι μειονεκτική για εσάς, αφού συγκρίνετε οποιαδήποτε απόφαση με την καλύτερη εναλλακτική που έχετε.
Είναι επίσης χρήσιμο να γνωρίζετε την καλύτερη εναλλακτική του αντιπάλου σας. Αν δεν συμφωνείτε, ποια θα ήταν η καλύτερη εναλλακτική για αυτόν;
Για παράδειγμα, διαπραγματεύεστε με έναν ταξιτζή που έφερε κόσμο στο αεροδρόμιο και επιστρέφει άδειος. Εάν δεν συμφωνείτε, τότε η εναλλακτική λύση για αυτόν θα είναι να οδηγεί πίσω άδειος με μια μικρή πιθανότητα να πιάσει κάποιον στο δρόμο. Για εσάς, εάν δεν συμφωνείτε, η εναλλακτική είναι να περιμένετε άλλα 5–10 λεπτά παζάρια με άλλους ταξιτζήδες που φθάνουν.
Η ιδέα του ποιες εναλλακτικές υπάρχουν εάν δεν επιτευχθεί συμφωνία επιτρέπει τη λήψη μιας πιο έξυπνης απόφασης.
Ειδικότερα, μερικές φορές η καλύτερη λύση είναι η μη συμφωνία (αν και τα δύο μέρη έχουν πιο ελκυστικές εναλλακτικές λύσεις).
Ας συνοψίσουμε
Σύμφωνα με τη διαπραγμάτευση αρχών (η «μέθοδος Χάρβαρντ»):
1. Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να φροντίσετε δημιουργώντας μια ατμόσφαιρα εργασίαςστις διαπραγματεύσεις (λάβετε υπόψη τον ανθρώπινο παράγοντα, διαπραγματευτείτε με τέτοιο τρόπο ώστε να μην πληγώσετε την αυτοεκτίμηση των αντιπάλων, περιορίστε τις ανεξέλεγκτες εκρήξεις συναισθημάτων).
2. Δεύτερον - έναρξη αναζητήστε μια λύση που να είναι λογική και για τα δύο μέρη.Για να γίνει αυτό, είναι σημαντικό η προτεινόμενη επιλογή να πληροί τα ακόλουθα κριτήρια:
· ικανοποιεί τα συμφέροντα των μερών, τα οποία είναι κρυμμένα πίσω από τις αρχικές θέσεις.
· θα στηριζόταν σε αντικειμενικά κριτήρια/αρχέςμοιράζονται και τα δύο μέρη·
· θα ήταν η καλύτερη επιλογή από πολλές άλλεςεπιλογές υπό εξέταση (συμπεριλαμβανομένου του τι θα ήταν καλύτερο από την καλύτερη εναλλακτική λύση που είναι διαθέσιμη στα μέρη εάν δεν υπάρχει συμφωνία).
Ελπίζω ότι αυτή η τεχνολογία θα σας βοηθήσει να διαπραγματευτείτε όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικά και να βρείτε λογικές συμφωνίες αποδεκτές και από τα δύο μέρη.
Τεχνικές χειρισμού
πλαστά γεγονότα
Ουσία:ο αντίπαλός σας δηλώνει ένα γεγονός για το οποίο αμφιβάλλετε ότι είναι αλήθεια. Συχνά ταυτόχρονα, δημιουργεί πρόσθετη πίεση με τη φράση: «Δεν με εμπιστεύεσαι;».
Παράδειγμα:«Σύμφωνα με την εκτίμηση εμπειρογνωμόνων του μεγαλύτερου πρακτορείου, η αξία του διαμερίσματός σας θα πρέπει να είναι η εξής…»
Αντιπολίτευση:ελέγξτε την αλήθεια των γεγονότων που σας προκαλούν αμφιβολίες. Εάν είναι απαραίτητο, κάντε ένα διάλειμμα για να ελέγξετε αυτά τα δεδομένα. Κάντε διευκρινιστικές ερωτήσεις σχετικά με το από πού προέρχονται οι πληροφορίες για τις οποίες έχετε αμφιβολίες.
Σπουδαίος:μην εμπλακείτε σε συζητήσεις περί «εμπιστοσύνης ή δυσπιστίας». Το να κατηγορείς κάποιον ότι δεν είναι αξιόπιστος μπορεί να σε βάλει σε μπελάδες. Επομένως, ενώ διατηρείτε μια καλή σχέση, επιμείνετε ότι πρέπει να ελέγξετε τα δεδομένα που αμφιβάλλετε.
Διφορούμενες εξουσίες
Ουσία:ο αντίπαλος σου δίνει την αίσθηση ότι έχει όλη την εξουσία να υπογράψει τη συμφωνία. Κάνετε ορισμένες παραχωρήσεις. Βρείτε μια συμβιβαστική λύση. Τότε ο αντίπαλός σας δηλώνει ότι πρέπει να λάβει την έγκριση κάποιου άλλου. Αυτή η τεχνική επιτρέπει στους αντιπάλους να «πάρουν μια δεύτερη μπουκιά από το μήλο».
Παράδειγμα:«Είναι υπέροχο που συμφωνήσαμε σε αυτούς τους όρους στη συμφωνία. Αλλά δεν μπορώ να το υπογράψω τώρα. Πρέπει να πάρω έγκριση από τη διοίκηση μου. Προτείνω να συναντηθούμε αύριο και να συνεχίσουμε τις διαπραγματεύσεις, λαμβάνοντας υπόψη τις επιθυμίες της ηγεσίας μου για τη συμφωνία που επιτεύχθηκε».
Αντιπολίτευση:ιδανικά, αρχικά προσδιορίστε την παρουσία όλων των δυνάμεων της αντίθετης πλευράς. Και αν αποδειχθεί ότι δεν υπάρχει η απαραίτητη εξουσία, τότε μην προχωρήσετε σε διαπραγματεύσεις, απαιτώντας να επικοινωνήσετε με αυτούς που έχουν την εξουσία.
Εάν εξακολουθείτε να αντιμετωπίζετε αυτήν την τεχνική, τότε ξεκαθαρίστε ότι η συμφωνία που επιτεύχθηκε μπορεί να αναθεωρηθεί από εσάς: «Εάν δεν είστε έτοιμοι να υπογράψετε αυτήν τη συμφωνία και είναι δυνατόν να κάνετε αλλαγές αύριο, τότε διατηρούμε το δικαίωμα να κάντε αύριο αλλαγές σε αυτή τη συμφωνία».
Άρνηση διαπραγμάτευσης
Ουσία:ο αντίπαλος προβάλλει τις απαιτήσεις του και αρνείται να διαπραγματευτεί.
Παράδειγμα:«Ή υπογράψεις αυτά τα χαρτιά ή θα βρεθούμε στο δικαστήριο».
Αντιπολίτευση:και πάλι, μια παύση μπορεί να είναι μια καλή στρατηγική εδώ. Περιμένεις λίγο καιρό. Ίσως σύντομα ο αντίπαλός σας θα χάσει τα νεύρα του και θα πάει να επικοινωνήσει μαζί σας.
Μπορεί επίσης να είναι χρήσιμο να μάθετε γιατί δεν θέλουν να διαπραγματευτούν μαζί σας. Ίσως απλά δεν έχετε το σωστό καθεστώς και στέλνοντας κάποιον με υψηλότερη θέση στη θέση σας, μπορείτε να ξεκινήσετε διαπραγματεύσεις.
Σε μια τέτοια κατάσταση, η επικοινωνία με έναν αντίπαλο μέσω τρίτων μπορεί να είναι αποτελεσματική (άμεσα, άλλωστε, είναι αρκετά αντικρουόμενη).
Υπερβολικές απαιτήσεις
Ουσία:αρχικά προβάλλονται ανεπαρκείς, υπερβολικές απαιτήσεις.
Παράδειγμα: "Είμαι πρόθυμος να αγοράσω το αυτοκίνητό σου μόνο για 3.000 $"(με πραγματικό κόστος 10.000).
Αντιπολίτευση:ως επιλογή, μπορείτε να αναφέρετε τις συνέπειες μιας τέτοιας συμπεριφοράς αντιπάλου: «Ελπίζω να συνειδητοποιήσετε ότι με την υποβολή προφανώς μη ρεαλιστικών απαιτήσεων, στερείτε κάθε νόημα από τις διαπραγματεύσεις και μια τέτοια συμπεριφορά είναι πιο πιθανό να οδηγήσει στο γεγονός ότι δεν θα υπάρξει διαπραγματεύσεις μεταξύ μας».
Πρόσθετες απαιτήσεις
Ουσία:όταν, όπως φαίνεται, έχει ήδη επιτευχθεί συμφωνία, ο αντίπαλος αρχίζει να προβάλλει πρόσθετες απαιτήσεις.
Παράδειγμα:«Ναι, συμφωνήσαμε, αλλά υπήρχε ένα ακόμη μικρό πρόβλημα…»– το οποίο στη συνέχεια μετατρέπεται σε ένα αξιοπρεπές ποσό.
Αντιπολίτευση:επισημάνετε στον αντίπαλό σας ότι χρησιμοποιεί παρόμοια τακτική και κάντε ένα διάλειμμα. Κατά τη διάρκεια του διαλείμματος, σκεφτείτε πόσο λογικό είναι να συνεχίσετε να υποχωρείτε στον αντίπαλο.
Παράδειγμα: «Θα ήμουν ευτυχής να υπογράψω αυτή τη σύμβαση, αλλά ο διευθυντής του τμήματος αγορών μας ζήτησε να μειωθεί η τιμή κατά 20%.
Αντιπολίτευση:προσπαθήστε να επιτύχετε τη συμφωνία του αντιπάλου με την αρχή στην οποία έχετε φτάσει και, στη συνέχεια, προσπαθήστε να διαπραγματευτείτε με κάποιον που μπορεί να αλλάξει τους καθορισμένους περιορισμούς.
Ποια είναι η ουσία αυτής της μεθόδου;
Οι βασικές διαπραγματεύσεις συχνά έρχονται σε αντίθεση με τις διαπραγματεύσεις θέσης, οπότε πρώτα λίγα λόγια για το τι είναι οι διαπραγματεύσεις θέσης.
Οι περισσότερες διαπραγματεύσεις είναι διαπραγματεύσεις θέσηςόταν καθένα από τα μέρη εκφράζει τη θέση του και υποστηρίζει γιατί η θέση του είναι σωστή.
Παράδειγμα διαπραγμάτευσης θέσης:
- Πιστεύω ότι η εύλογη αξία της ενοικίασης του διαμερίσματός μου είναι 30.000 ρούβλια / μήνα (ο ιδιοκτήτης του διαμερίσματος εξέφρασε τη θέση του).
- Λοιπόν, τι είσαι ... το κόκκινο κόστος της ενοικίασης του διαμερίσματός σου είναι 20.000 ρούβλια / μήνα (δυνητικός ενοικιαστήςουγκιά έμαθε τη θέση του).
Για να καταλήξουν σε συμφωνία, τα μέρη αναγκάζονται να κάνουν παραχωρήσεις μεταξύ τους, αλλάζοντας τη θέση τους. Μερικές φορές αυτό σας επιτρέπει να καταλήξετε σε συμφωνία. Μερικές φορές όχι.
Μειονεκτήματα των διαπραγματεύσεων θέσης
· Είναι αρκετά σκληροίγιατί μετά την ανακοίνωση της θέσης σου, υπάρχει η επιθυμία να την υπερασπιστείς σταθερά, ακόμα κι αν μέσα σου καταλαβαίνεις ότι δεν έχεις και πολύ δίκιο. Ως αποτέλεσμα, οι διαπραγματεύσεις είναι πιο μακροχρόνιες, με στοιχεία εξαπάτησης και χειραγώγησης.
· Συχνά καταστρέφουν σχέσεις, αφού, υπερασπιζόμενος τη θέση σου, αναγκάζεσαι να επιτεθείς στη θέση του διαπραγματευτικού εταίρου, κάτι που δεν συμβάλλει στη διατήρηση των σχέσεων.
· Δυσαρέσκεια για την έκβαση των διαπραγματεύσεων. Μια συμφωνία, ακόμα κι αν επιτευχθεί, προκαλεί συχνά δυσαρέσκεια και στις δύο πλευρές, αφού για να συνεννοηθούν με την άλλη πλευρά, αναγκάστηκαν να εγκαταλείψουν την αρχική τους θέση, την οποία θεωρούσαν επαρκή και δίκαιη.
Σε αντίθεση με τη διαπραγμάτευση θέσης, η διαπραγμάτευση βάσει αρχών προτείνει να επικεντρωθεί στις ακόλουθες αρχές.
Μάθετε περισσότερα για καθεμία από τις αρχές.
Οι διαπραγματεύσεις διακρίνονται από τις σχέσεις εντός των οποίων διεξάγονται, δηλαδή, στοχεύουν στην επίλυση καταστάσεων συγκρούσεων και κρίσεων ή τα μέρη ξεκινούν διαπραγματεύσεις για κοινές δραστηριότητες. Οι διαπραγματεύσεις στο πλαίσιο της σύγκρουσης χαρακτηρίζονται από τρία σημαντικά χαρακτηριστικά.
Πρώτον, σε περιόδους κρίσης και καταστάσεις σύγκρουσηςΜια εναλλακτική λύση στις διαπραγματεύσεις στην οικονομία είναι η καταστροφή οικονομικών δεσμών και σχέσεων (και στην πολιτική, βίαιες ενέργειες). Σχετική με αυτό είναι η ειδική ευθύνη των διαπραγματευτών για τις αποφάσεις που λαμβάνουν.
Δεύτερον, σε μια κρίση ή σύγκρουση, όταν οι δίαυλοι επικοινωνίας δεν είναι εγκατεστημένοι ή λειτουργούν ανεπαρκώς, τα μέρη πρέπει συχνά να καταφύγουν στις υπηρεσίες διαμεσολαβητών, τρίτων, διαπραγματεύσεων πληροφόρησης και άλλων μέτρων.
Τρίτον, όταν συνεργάζονται, οι διαπραγματευτές παράγουν ένα νέο προϊόν ή χτίζουν νέες σχέσεις για να το αποκτήσουν. Καθήκον των διαπραγματευτών είναι να συμφωνήσουν και να οργανώσουν δραστηριότητες έτσι ώστε αυτή η αύξηση να είναι η μέγιστη δυνατή, καθώς και να καταλήξουν σε απόφαση για τις συνεισφορές όλων και την κατανομή των εισπραχθέντων. Και σε συνθήκες σύγκρουσης, η κύρια έμφαση δίνεται, κατά κανόνα, στη διανομή ή αναδιανομή των διαθέσιμων. Με άλλα λόγια, η σύγκρουση συνήθως αποφασίζει πώς θα μοιραστεί το διαθέσιμο κέικ, ενώ η συνεργασία συνήθως αποφασίζει πώς θα το ψήσει.
Η γνώση των κατάλληλων μορφών συμπεριφοράς σε μια κατάσταση σύγκρουσης συμβάλλει στη μείωση του βαθμού σύγκρουσης στις εμπορικές διαπραγματεύσεις. σύγκρουσηορίζεται ως η αλληλεπίδραση ανθρώπων που εξαρτώνται ο ένας από τον άλλο και διαπιστώνουν ότι οι στόχοι, οι στόχοι, οι φιλοδοξίες, οι αξίες τους είναι ασύμβατες, επομένως η αντίθετη πλευρά τους ενοχλεί δυνητικά στην υλοποίηση αυτών των στόχων, προκαλώντας εκνευρισμό, απογοήτευση.
Οι περισσότερες συγκρούσεις έχουν ανάμεικτα κίνητρα, δηλ. εμπεριέχει συγκλίνουσες και αποκλίνουσες φιλοδοξίες των μερών. Έτσι, η σύγκρουση περιλαμβάνει τόσο στοιχεία συνεργασίας όσο και άμιλλα. Κατανείμετε τους ακόλουθους τύπους συμπεριφοράς στη σύγκρουση, που υποδεικνύονται στο Σχ. έντεκα.
Βαθμός συνεργασίας για την ικανοποίηση των συμφερόντων των άλλων
Ρύζι. 11. Πέντε βασικοί τύποι συμπεριφοράς στην επίλυση συγκρούσεων.
Αποφυγή- αυτή είναι μια αντίδραση στη σύγκρουση, που εκφράζεται με αγνόηση ή πραγματική άρνηση της ύπαρξης της σύγκρουσης.
αναπόσπαστο εξάρτημαπρος τα συμφέροντα της αντίπαλης πλευράς μπορεί να οδηγήσει στη «συνθηκολόγηση» της συμβιβαστικής πλευράς. Η ικανοποίηση των συμφερόντων της άλλης πλευράς μέσω της προσαρμογής τις περισσότερες φορές περιλαμβάνει μια ελαφρά ή πλήρη έλλειψη ικανοποίησης των συμφερόντων κάποιου, για παράδειγμα, σύμφωνα με την αρχή: "για να κερδίσεις εσύ, πρέπει να χάσω".
Ανταγωνισμόςπώς μια μορφή συμπεριφοράς σε μια σύγκρουση μπορεί να οδηγήσει στην κυριαρχία και, τελικά, στην «καταστροφή» του ενός αντιπάλου από τον άλλο. Ο ανταγωνισμός υπαγορεύει την αρχή: «Για να κερδίσω εγώ, πρέπει να χάσεις».
Συμβιβασμόςπροτείνει στα μέρη να κάνουν κάποιες παραχωρήσεις μεταξύ τους. Συμβιβαστική φόρμουλα: «Για να κερδίσει ο καθένας μας κάτι, ο καθένας μας πρέπει να χάσει κάτι». Τέτοιες απώλειες φαίνονται αναπόφευκτες για τα μέρη. Μοιράζουν μεταξύ τους την περιοχή των μη βέλτιστων αποφάσεων και όλα τα μέρη εμπλέκονται αναγκαστικά σε αυτό. Αν και ο συμβιβασμός συχνά σημαίνει διαφορετικούς βαθμούς δυσαρέσκειας από την πλευρά των μερών, καταφεύγει σε αυτόν για πολλούς λόγους (όταν είναι η μόνη διέξοδος από αδιέξοδες διαπραγματεύσεις, όταν μια ανάλυση υπέρ και κατά δείχνει ότι είναι καλύτερο να ζημιωθείς. όταν μια κακή απόφαση είναι καλύτερη από τη μη απόφαση). Ενώ οι θέσεις των μερών ενδέχεται να υπόκεινται σε συμβιβασμούς, αυτό δεν είναι δυνατό σε σχέση με τις αρχές. Είναι επίσης λάθος να πούμε ότι ο συμβιβασμός είναι η «τέχνη της διαπραγμάτευσης».
Συνεργασία- αυτή είναι μια μορφή επίλυσης συγκρούσεων, στην οποία η ικανοποίηση των συμφερόντων είναι πιο σημαντική από τη λύση του ζητήματος. Οι διαπραγματεύσεις με συλλογική νοοτροπία συνεπάγονται ότι τα συμφέροντα της μιας πλευράς δεν θα ικανοποιηθούν εκτός εάν ικανοποιηθούν και τα συμφέροντα της άλλης, τουλάχιστον εν μέρει. Με άλλα λόγια, κάθε πρόταση επίλυσης της σύγκρουσης στοχεύει στην ενσωμάτωση των βασικών συμφερόντων όλων των συμμετεχόντων στη σύγκρουση.
Έτσι, η σύγκρουση δεν είναι πάντα καταστροφική, μπορεί να είναι εποικοδομητική και να έχει ευνοϊκές συνέπειες για τα αντιμαχόμενα μέρη. Οι διαπραγματεύσεις με συλλογική νοοτροπία είναι ιδιαίτερα ωφέλιμες όταν η εφαρμογή των συμφωνιών απαιτεί αμοιβαία ευθύνη και αμοιβαία δράση από τα μέρη.
Ο προσανατολισμός στη συνεργασία δεν αποκλείει την ασφάλεια από δόλο και τεχνάσματα. Όταν εντοπίζονται τέτοιες μορφές συμπεριφοράς, είναι απαραίτητο: 1) να εντοπιστεί το ίδιο το γεγονός της χρήσης τεχνασμάτων. 2) να θέσει άμεσα αυτό το θέμα για συζήτηση. 3) αμφισβητεί τη νομιμότητα και τη σκοπιμότητα χρήσης τέτοιων τακτικών, δηλ. διαπραγματευτείτε ακριβώς για αυτό το θέμα, ή μάλλον για τους κανόνες του παιχνιδιού.
Ασκηση ________________________________________________
1. Να αναφέρετε τα κύρια χαρακτηριστικά της διαδικασίας διαπραγμάτευσης σε καταστάσεις κρίσης.
2. Ποιες είναι οι μορφές επίλυσης συγκρούσεων;
Στρατηγικές Διαπραγμάτευσης
Κατά την προετοιμασία και τη διαπραγμάτευση, είναι σημαντικό να καθοριστεί η βέλτιστη στρατηγική.
Στις εμπορικές διαπραγματεύσεις, χρησιμοποιούνται δύο μεθοδολογικά διαφορετικές στρατηγικές προσεγγίσεις, δηλαδή: διαπραγματεύσεις θέσης και διαπραγματεύσεις βάσει αρχών. Η θεωρητική τους τεκμηρίωση πραγματοποιήθηκε στο πανεπιστήμιο ΧάρβαρντΗνωμένες Πολιτείες και λεπτομερώς από τους Roger Fisher και William Ury.
Διαπραγματεύσεις θέσης- πρόκειται για διαπραγματεύσεις, η στρατηγική των οποίων επικεντρώνεται σε μια διαφωνία σχετικά με συγκεκριμένα σημεία (θέσεις) για την επίλυση ενός ζητήματος σύγκρουσης. Για παράδειγμα, μια διαφωνία σχετικά με συγκεκριμένες ρήτρες της σύμβασης, μια διαφωνία σχετικά με την τιμή στη διαδικασία αγοράς και πώλησης. Αυτή η στρατηγική ονομάζεται συχνά διαπραγμάτευση θέσης.
διαπραγματεύσεις βάσει αρχών(ή διαπραγματεύσεις επί της ουσίας) περιλαμβάνουν τη μέγιστη συνεκτίμηση των συμφερόντων των μερών και την από κοινού ανάπτυξη μιας γενικής συμφωνίας σε αυτή τη βάση.
Εξετάστε τις τεχνολογίες διαπραγμάτευσης που βασίζονται σε στρατηγικές.
1. Η ουσία της έννοιας της διαπραγμάτευσης θέσης (διαπραγμάτευση για παραχωρήσεις) είναι ότι λαμβάνονται θέσεις, οι οποίες στη συνέχεια παραχωρούνται με μια ορισμένη σειρά. Ο στόχος της διαπραγμάτευσης θέσης είναι να πραγματοποιήσει κανείς την αρχική, συνήθως υπερτιμημένη, θέση του στο μέγιστο βαθμό και με ελάχιστες παραχωρήσεις. Ταυτόχρονα, η διαπραγμάτευση επικεντρώνεται σε ένα συγκεκριμένο παιχνίδι που περιλαμβάνει χειραγώγηση της συμπεριφοράς ενός συντρόφου, άσκηση πίεσης σε αυτόν κ.λπ.
Η διαπραγμάτευση θέσης είναι κατάλληλη όταν το αντικείμενο των διαπραγματεύσεων είναι σχετικά απλό. ο χρόνος που διατίθεται για τις διαπραγματεύσεις είναι περιορισμένος· την αναλογία των δυνατοτήτων των μερών υπέρ σας· η συμπεριφορά του άλλου μέρους είναι προβλέψιμη. υπάρχει νομική δυνατότητα λήψης του μέγιστου μεριδίου ενός σταθερού ποσού και καθήκον των διαπραγματεύσεων είναι η τεκμηρίωση αυτού του δικαιώματος· τα συμφέροντα των διαπραγματευτών είναι αμοιβαία αποκλειόμενα· δεν χρειάζεται να διατηρηθούν επαφές στο μέλλον.
Η προετοιμασία των διαπραγματεύσεων κατά την τήρηση αυτής της στρατηγικής απαιτεί μονόπλευρο καθορισμό του εύρους του συνόλου διαπραγματεύσεων, που διαμορφώνεται από τα ανώτερα και κατώτερα όρια των απαιτήσεών σας (μέγιστο και ελάχιστο), λαμβάνοντας υπόψη τις ενδιάμεσες επιλογές. Υπάρχουν τουλάχιστον τρεις κύριες θέσεις, οι οποίες επικεντρώνονται σε πάγιες απαιτήσεις προς την άλλη πλευρά και το «ρεζέρβα» των προετοιμασμένων παραχωρήσεων: η θέση προσφοράς, η προτελευταία θέση και η ελάχιστη επιτρεπόμενη θέση.
Εφαρμογήη θέση δεν πρέπει να υπερεκτιμάται, ώστε να μην απορριφθεί αρχικά λόγω των υπερβολικών αξιώσεων της ισχυρής πλευράς. Το βέλτιστο για διαπραγματεύσεις θέσης είναι η ικανότητα του ισχυρού να διατηρήσει τη θέση προσφοράς με μικρές αποκλίσεις από το σχέδιο συμφωνίας. Εάν αυτό δεν μπορεί να επιτευχθεί, τότε η ισχυρή πλευρά δεν έχει λάβει πλήρως υπόψη τις δυνατότητες του συντρόφου.
Παραλήγουσαη θέση επιτρέπει να ικανοποιηθούν σε μεγάλο βαθμό οι απαιτήσεις των συντακτών του σχεδίου συμφωνίας και ταυτόχρονα να μην στερηθεί η άλλη πλευρά από την ευκαιρία να συνειδητοποιήσει το ενδιαφέρον της. Οι πιο δικαιολογημένες αναλογίες για τη διαίρεση της «πίτας διαπραγμάτευσης» θεωρούνται 8:2 για τη θέση προσφοράς, 7:3 ή 6:4 για την προτελευταία θέση, 5,5:4,5 για την ελάχιστη επιτρεπόμενη θέση.Όσον αφορά το 5:5 αναλογία για την ελάχιστη επιτρεπόμενη θέση, θέτει υπό αμφισβήτηση την καταλληλότητα της επιλογής στρατηγικής.
Ελάχιστο επιτρεπόμενοη θέση, ως η τελευταία «επαναμφιβολία» στη διατήρηση των πλεονεκτημάτων της, δύσκολα αντισταθμίζει το χρόνο, το πνευματικό και άλλο κόστος που απαιτούνταν για την ανάπτυξη μιας στρατηγικής.
Έτσι, καθορίζονται το μέγιστο (θέση προσφοράς) και το ελάχιστο (ελάχιστη επιτρεπόμενη θέση). Ο μέγιστος στόχος προκύπτει από τον υπολογισμό: το μέγιστο μέτρο του επιχειρηματικού συμφέροντος μείον τις αναπόφευκτες παραχωρήσεις προς το άλλο μέρος που απαιτούνται για την επίτευξη συμφωνίας. Επίσης, λαμβάνοντας υπόψη τα επιχειρήματα του άλλου, άγνωστου σε εσάς, υπολογίζεται ο ελάχιστος στόχος.
Η στρατηγική θέσης είναι ακατάλληλη για μια ευέλικτη απάντηση σε μια απροσδόκητη στροφή στις διαπραγματεύσεις. Είναι σκληρή και ταυτόχρονα πολύ εύθραυστη. Ελλείψει βαθιάς επίγνωσης της άλλης πλευράς, χωρίς να ληφθούν υπόψη ορισμένα από τα πολύ σημαντικά επιχειρήματά του, όλη η εργασία που έγινε για την προετοιμασία των διαπραγματεύσεων μπορεί να ακυρωθεί. Τότε η ισχυρότερη πλευρά θα αναγκαστεί είτε να συμφωνήσει σε συνθήκες που είναι λιγότερο ευνοϊκές για την ίδια (συμπεριλαμβανομένων εκείνων που υπερβαίνουν το πεδίο εφαρμογής του διαπραγματευτικού συνόλου), είτε να διακόψει τις διαπραγματεύσεις.
Έτσι, η στρατηγική των διαπραγματεύσεων θέσης έχει τις θετικές και τις αρνητικές της πτυχές. Τα πλεονεκτήματά του περιλαμβάνουν το γεγονός ότι δεν απαιτεί τη δημιουργία σχέσης εμπιστοσύνης μεταξύ των μερών. ελαχιστοποιεί την ανάγκη για επικοινωνία μεταξύ των συμμετεχόντων· περιλαμβάνει αυτόνομη προετοιμασία για διαπραγματεύσεις· σας επιτρέπει να μην αποκαλύπτετε όλες τις πληροφορίες σχετικά με τον συνεργάτη.
Τα μειονεκτήματα της στρατηγικής είναι ότι επηρεάζει αρνητικά τη σχέση μεταξύ των διαπραγματευτών. διαιρεί τεχνητά τα συμφέροντά τους· καθιστά δύσκολη την αλλαγή της συμφωνίας σε μια μεταβαλλόμενη κατάσταση.
Αντικειμενικά, η στρατηγική θέσης χρησιμοποιείται πιο συχνά από άλλες, αν και περιλαμβάνει τη διαίρεση σε ισχυρούς και αδύναμους, νικητές και ηττημένους. Πρώτον, αυτή η στρατηγική είναι μεθοδολογικά απλούστερη. Δεν απαιτεί διαπραγματευτικές δεξιότητες, οι οποίες είναι δύσκολο να μεταδοθούν μέσω της διδασκαλίας (αν και είναι δυνατό να αναπτυχθούν ή και να αναπτυχθούν σε ειδική ψυχολογική εκπαίδευση). Αυτή η έννοια τηρείται συχνότερα από άτομα που είναι άκαμπτα (άκαμπτα). Δεύτερον, στις εμπορικές διαπραγματεύσεις είναι επιτρεπτό, και μερικές φορές το μόνο κατάλληλο.
2. Στόχος των διαπραγματεύσεων με αρχές είναι η υιοθέτηση λύσης στο πρόβλημα που να ικανοποιεί όλα τα μέρη, με βάση τις εταιρικές σχέσεις ισότιμων υποκειμένων.
Η στρατηγική διαπραγμάτευσης με αρχές επιλέγεται όταν τα συμφέροντα των μερών αλληλοεξαρτώνται. δεν υπάρχει δύσκολο χρονικό όριο. Οι σχέσεις μεταξύ των συμμετεχόντων έχουν προτεραιότητα· υπάρχει μια θετική εμπειρία επίλυσης παρόμοιων προβλημάτων με πνεύμα αμοιβαιότητας. υπάρχει ισότιμο συμφέρον των μερών για την επίτευξη συμφωνίας.
Κατά την προετοιμασία, είναι σημαντικό να παρουσιάσετε ξεκάθαρα τα ενδιαφέροντά σας, να προσδιορίσετε τα κίνητρα του συντρόφου σας, να επεξεργαστείτε ένα σενάριο για την έναρξη του συντρόφου σας στα ενδιαφέροντα και τα προβλήματά σας και την απάντησή σας σε ένα παρόμοιο βήμα από την πλευρά του. Είναι σημαντικό να διεξάγουμε διάλογο στη γλώσσα των συμφερόντων και των γεγονότων, χωρίς να προβάλλουμε μια έτοιμη θέση με μια προτεινόμενη λύση.
Οι τεχνικές για την ανάπτυξη συμφωνίας θα πρέπει να στοχεύουν στην αύξηση της «διαπραγματευτικής πίτας» (υπό όρους μέρισμα). Η ανάλυση ενός στενού φάσματος προβλημάτων οδηγεί στην πεποίθηση ότι η «πίτα είναι περιορισμένη», και αν ο ένας ικανοποιεί τα δικά του συμφέροντα, τότε είναι αναγκαστικά σε βάρος του άλλου. Αυτό συμβαίνει εάν πρόκειται για συναλλαγή πώλησης και αγοράς όπου η τιμή είναι πρακτικά το μόνο ζήτημα. Αν αγόραζες φθηνότερα, έχανε η άλλη πλευρά· αν αγόραζες περισσότερα, κέρδιζε η άλλη πλευρά. Για τις πιο απλές περιπτώσεις εμπορικών συναλλαγών, αυτό ακριβώς συμβαίνει. Αλλά σε πιο σύνθετες καταστάσεις, όταν οι εταίροι συνδέονται με μακροπρόθεσμα επιχειρηματικά έργα, καθίσταται δυνατό να αυξηθεί το φάσμα των θεμάτων που συζητούνται.
Η ανάλυση ενδιαφέροντος διευρύνει το πεδίο των πιθανών λύσεων, αφού συνήθως υπάρχουν πολλές πιθανές θέσεις που ανταποκρίνονται στα ίδια ενδιαφέροντα. Η ιστορία ενός καβγά μεταξύ δύο αδερφών για ένα πορτοκάλι, που περιγράφηκε τη δεκαετία του 1940, είναι διδακτική. Χώρησαν το πορτοκάλι σε δύο ίσα μέρη. Όμως η μία χρησιμοποίησε μόνο τη φλούδα που χρειαζόταν για το κέικ και η δεύτερη μόνο τον χυμό για να πιει. Οι δύο αδερφές δεν συζήτησαν εκ των προτέρων τις προθέσεις και τους στόχους τους σχετικά με την κατοχή του πορτοκαλιού και κατά συνέπεια κατέληξαν σε έναν αδύναμο συμβιβασμό και όχι σε μια ικανοποιητική συμφωνία. Αν είχαν αποκαλύψει τις προθέσεις τους, θα μπορούσαν να πάρουν περισσότερα από αυτά που αρχικά ήλπιζαν.
Άρα, η «πίτα» μπορεί να αυξηθεί, αλλά για να κινηθεί κανείς για να αυξήσει τον αριθμό των πιθανών επιλογών, είναι απαραίτητο να επικεντρωθεί όχι σε θέσεις, αλλά σε συμφέροντα. Η δυσκολία έγκειται στο να δούμε τα συμφέροντα των εταίρων πίσω από τις θέσεις. Για να γίνει αυτό, είναι σημαντικό να δημιουργήσετε μια σχέση εμπιστοσύνης ήδη κατά τη διάρκεια της προκαταρκτικής αλληλεπίδρασης με τους εταίρους. Η ιδέα του αμοιβαίου οφέλους πρέπει να είναι κυρίαρχη. Η επίτευξη συνεργασίας απαιτεί από τα μέρη να αλλάξουν τη φιλοσοφία "νικητής - ηττημένος" σε " νικητής - νικητής". Η ευρεία πληροφόρηση των εταίρων, που επιβεβαιώθηκε κατά την επικοινωνία των εμπειρογνωμόνων, θέτει μια καλή ψυχολογική βάση για αλληλεπίδραση στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Υπό αυτή την έννοια, η στρατηγική αρχής περιλαμβάνει μια "εντολή" προσέγγιση για την ανάπτυξη της τελικής συμφωνίας.
Αφού κατέστη δυνατός ο εντοπισμός των συμφερόντων και των προβλημάτων του εταίρου, είναι σκόπιμο να καθοριστούν ποιες αμοιβαίες παραχωρήσεις είναι δυνατές, όχι θεμελιώδεις για τη μία πλευρά, αλλά σημαντικές για την άλλη. Είναι λογικό να βοηθάτε τον σύντροφό σας σε ό,τι είναι ωφέλιμο και σημαντικό για εκείνον και όχι ακριβό για εσάς. Και αντίστροφα, είναι συνετό να χρησιμοποιείτε ό,τι είναι πολύτιμο για εσάς και θα κοστίσει ανέξοδα στον σύντροφό σας. Ας υποθέσουμε ότι αποδεικνύεται ότι ένας συνεργάτης έχει δυσκολίες με τη μεταφορά και τα οχήματά σας είναι άδεια στο δρόμο της επιστροφής. Τότε δεν κοστίζει τίποτα η επίλυση του προβλήματος του συντρόφου χωρίς μεγάλο κόστος από μέρους σας.
Η κοινή αναζήτηση για αμοιβαία επωφελείς λύσεις παρεμποδίζεται από:
α) μια σκόπιμα κριτική στάση στις επιλογές που εκφράζονται·
β) αναζήτηση για μια ενιαία απάντηση.
γ) η άποψη ότι τα προβλήματα των συντρόφων δεν σας αφορούν.
Για να προσδιορίσετε τα ενδιαφέροντα που κρύβονται πίσω από τη θέση, συνιστάται να χρησιμοποιήσετε τις ακόλουθες τεχνικές:
1) χρησιμοποιήστε ερωτήσεις προσανατολισμένες στο πρόβλημα ("Γιατί το θέλετε αυτό;", "Τι σας ανησυχεί αρχικά;", "Ποια είναι η ουσία του προβλήματος;"). Ερωτήσεις όπως "Γιατί νομίζετε έτσι;" θα βοηθήσει στην αποφυγή αμφιβολιών-αρνήσεων που προκαλούν προσβολή στον σύντροφο, και προτιμούν αμφιβολίες-διευκρινίσεις. Είναι επίσης χρήσιμο να διατυπώσετε τις προτάσεις σας με τη μορφή ερωτήσεων, για παράδειγμα: "Και αν προσπαθήσουμε με αυτόν τον τρόπο;", "Τι είναι λάθος με μια τέτοια κίνηση; ..";
2) ακούστε προσεκτικά και ξαναδιηγηθείτε διευκρινίζοντας («Κατάλαβα καλά για τι μιλάτε…», «Κατάλαβα τα επιχειρήματά σας έτσι...»). Αποφύγετε τις συγκρουσιακές διατυπώσεις όταν κάνετε αντίρρηση. Αντί για "όχι, ...", "αλλά ..." είναι καλύτερο να χρησιμοποιήσετε "ναι, και ταυτόχρονα ...", "Συμφωνώ με τη γνώμη σας. Αλλά έτσι ένα άτομο στη θέση μου το βλέπει ...", "Έχετε δίκιο, η τιμή είναι υψηλότερη και παρέχονται πρόσθετες λειτουργίες για αυτά τα χρήματα...";
3) βασίζονται σε αντικειμενικά κριτήρια σε περίπτωση διαφωνιών και αναζήτησης δίκαιου αποτελέσματος. Στις εμπορικές διαπραγματεύσεις, μπορούν να καθοριστούν τιμές αγοράς, τελωνειακοί κανονισμοί, εκτιμήσεις εμπειρογνωμόνων που βασίζονται σε προηγούμενο κ.λπ.
4) να προφέρουν τα συναισθήματα και τα συναισθήματά τους ενός συντρόφου ("Δεν μου αρέσει ...", "Βλέπω ότι στεναχωρηθήκατε από μια τέτοια διατύπωση ..."). Αυτό θα εξουδετερώσει ή θα μειώσει το επίπεδο ενθουσιασμού κατά τη διάρκεια εργασιακών διαφωνιών και, ως εκ τούτου, θα αποφύγει τα λάθη, θα σκεφτεί και θα συλλογιστεί πιο ήρεμα και ορθολογικά.
Θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι όταν βασιζόμαστε σε μια στρατηγική που βασίζεται στην ισορροπία συμφερόντων, οι διαπραγματεύσεις θέσης δεν απορρίπτονται εντελώς, αλλά μόνο τροποποιούνται. Μπορούν να ενσωματωθούν σε διαπραγματεύσεις βάσει αρχών εάν τα μέρη επιδιώξουν μια γενική συμφωνία μόνο «κατ' αρχήν» και υπολογίζουν σε ορισμένες παραχωρήσεις στις λεπτομέρειες.
Οι διαπραγματεύσεις με συλλογική νοοτροπία δεν είναι απαραίτητα μια «μαλακή» μορφή διαπραγμάτευσης, αν και η διαδικασία είναι συνήθως (αλλά όχι πάντα) πιο ειρηνική από τις παραδοσιακές διαπραγματεύσεις θέσης, οι οποίες είναι συχνά καταστροφικές.
Εάν κατά τη διάρκεια της διαπραγματευτικής διαδικασίας ένα από τα μέρη, εις βάρος του συνολικού αποτελέσματος, μεταβεί σε στρατηγική θέσης, θα πρέπει να εφαρμόσετε μεθόδους με τις οποίες μπορείτε να απομακρυνθείτε από τις διαπραγματεύσεις θέσης. Αυτές περιλαμβάνουν, ειδικότερα, τις ακόλουθες μεθόδους:
Μετακίνηση σε άλλη περιοχή συζήτησης (απόσπαση της προσοχής).
Συνοψίζοντας μέχρι τώρα, χρησιμοποιώντας, για παράδειγμα, την ακόλουθη φράση: «Ας επανέλθουμε σε αυτό στην επόμενη συνάντηση». (Η σύνοψη των αποτελεσμάτων κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων είναι γενικά χρήσιμη. Αυτό καθιστά τις διαπραγματεύσεις, πρώτον, πιο εποικοδομητικές και, δεύτερον, δημιουργεί μια θετική στάση απέναντί τους).
Γενικά, μια πιο εποικοδομητική, δημιουργική, προοδευτική και ειρηνική στρατηγική διαπραγματεύσεων με αρχές, όπως και άλλες, έχει τις θετικές και τις αρνητικές της πλευρές. Τα πλεονεκτήματά του είναι τα εξής: σας επιτρέπει να λαμβάνετε υπόψη τα ενδιαφέροντά σας στο μέγιστο βαθμό. δημιουργεί ένα πολλά υποσχόμενο μοντέλο αλληλεπίδρασης με αυτόν τον συνεργάτη και με άλλους σε παρόμοιες περιστάσεις. Συμμετέχοντας στα επιχειρήματα του εταίρου, συμβάλλει στη μελέτη σας για την κατάσταση της αγοράς.
Τα χαρακτηριστικά μειονεκτήματα της στρατηγικής περιλαμβάνουν τα ακόλουθα χαρακτηριστικά: σας κάνει να εξαρτάστε από τα συμφέροντα του συντρόφου σας. οδηγεί στην αποκάλυψη των «εσωτερικών» μυστικών του και εστιάζει στην προνομιακή συνεργασία με αυτόν τον εταίρο χωρίς να λαμβάνει υπόψη τις αλλαγές στην κατάσταση της αγοράς· απαιτεί δημιουργική προσέγγιση και ψυχολογική προδιάθεση για προετοιμασία και διαπραγμάτευση.
Ασκηση ______________________________________________
1. Υπό ποιες συνθήκες είναι πιο αποτελεσματική η χρήση συναλλαγών θέσης;
2. Υπό ποιες προϋποθέσεις είναι σκόπιμο να επιλεγεί μια στρατηγική διαπραγματεύσεων βάσει αρχών;
3. Ονομάστε τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα μιας στρατηγικής θέσης.
4. Ποιες είναι οι θετικές και οι αρνητικές πτυχές της στρατηγικής των διαπραγματεύσεων βάσει αρχών.
Η δραστηριότητα του ηγέτη συνίσταται σε μεγάλο βαθμό στη διευθέτηση ζητημάτων σύγκρουσης μέσω διαπραγματεύσεων. Ορισμένοι ερευνητές θεωρούν μάλιστα ότι οι διαπραγματεύσεις είναι ουσιαστικά διπλωμάτες. Για παράδειγμα, ο Αμερικανός πολιτικός επιστήμονας K. Wright ορίζει τη διπλωματία με την ευρεία έννοια ως τη χρήση τακτ, διορατικότητας και ικανότητας σε οποιεσδήποτε διαπραγματεύσεις και συμφωνίες, και με τη στενή έννοια της λέξης είναι η τέχνη των διαπραγματεύσεων για την επίτευξη μέγιστοι στόχοι με ελάχιστο κόστος στο διεθνές πολιτικό σύστημα, στο οποίο ο πόλεμος είναι μια πιθανότητα».
Οι διαπραγματεύσεις σε καταστάσεις σύγκρουσης απαιτούν υψηλή ευθύνη από τους συμμετέχοντες, πρέπει να αποφεύγουν λάθη σε συνθήκες «σκληρής» αντιπαράθεσης, όταν τα μέρη καταφεύγουν σε απειλές και τελεσίγραφα.
Οι διαπραγματεύσεις είναι ένα μέσο επίλυσης της σύγκρουσης, όταν υπάρχει κάποια αλληλεξάρτηση των συμφερόντων των μερών πίσω από τις διαφορές, η οποία καθιστά δυνατή την επίτευξη μιας λύσης αποδεκτής από όλα τα μέρη. Οι διαπραγματεύσεις καλύπτουν και στιγμές αγώνα και συνεργασίας των κομμάτων. Σύμφωνα με τους R. Fischer και W. Urey, οι κύριες στρατηγικές που χρησιμοποιούνται στις διαπραγματεύσεις είναι η παραδοσιακή στρατηγική της πάλης θέσης και η στρατηγική των συνεργατικών (αρχών) διαπραγματεύσεων. Οι εκπρόσωποι της παραδοσιακής στρατηγικής αγωνίζονται για τη μέγιστη ικανοποίηση των αιτημάτων τους, ενώ οι εκπρόσωποι των διαπραγματεύσεων με αρχές βλέπουν τον στόχο τους στην επίτευξη μιας κοινής (συνεργατικής) νίκης, όταν τα συμφέροντα όλων των πλευρών ικανοποιούνται στο μέγιστο παρόν στάδιοκαι στο μέλλον, καθώς και η διαδικαστική και ψυχολογική ικανοποίηση της διαπραγματευτικής διαδικασίας.
Οι εκπρόσωποι της προσέγγισης θέσης τείνουν να αντιλαμβάνονται τις διαπραγματεύσεις ως αγώνα με τον εχθρό, στον οποίο τη νίκη κερδίζει αυτός που:
Δημιουργεί δυσκολίες στον αντίπαλο.
Διατηρεί την ελευθερία των δικών του ενεργειών και περιορίζει τις πιθανές ενέργειες του εχθρού.
Χρησιμοποιεί τα αποθέματα του εχθρού για δικούς του σκοπούς (για παράδειγμα, εξάγει χρήσιμα συμπεράσματα από έγγραφα ή γεγονότα που αναφέρονται από τον εχθρό).
· Διαχωρίζει τις δυνάμεις του εχθρού (η αρχή του «divide et impera» - «διαίρει και βασίλευε», την οποία χρησιμοποιούσαν οι αρχαίοι Ρωμαίοι στις σχέσεις με τα γειτονικά κράτη).
· Παραλύει το κύριο συντονιστικό κέντρο του εχθρού (ο βιβλικός Δαβίδ νίκησε τον γίγαντα Γολιάθ χτυπώντας τον με μια πέτρα στο κεφάλι).
Κατευθύνει το κύριο χτύπημα σε ένα ασθενώς προστατευμένο μέρος (χτυπώντας έναν αδύναμο σύνδεσμο)
· Ξαφνιάζει τον αντίπαλο και άλλα παρόμοια.
Εάν ληφθούν υπόψη οι διαπραγματεύσεις θέσης χρησιμοποιώντας το παράδειγμα της διαπραγμάτευσης μεταξύ του πωλητή και του αγοραστή, τότε θα δούμε ότι η επίτευξη συμφωνίας είναι δυνατή όταν η ελάχιστη αποδεκτή τιμή του πωλητή είναι μικρότερη από τη μέγιστη τιμή που είναι διατεθειμένος να πληρώσει ο αγοραστής. είναι, υπάρχει μια λεγόμενη «ζώνη πιθανής συμφωνίας» («Ζώνη πιθανής συμφωνίας»). «»).Οι ελιγμοί κάθε πλευράς έχουν στόχο την κατάληψη πλέοναυτή τη ζώνη (Εικ. 5.1).
Ρύζι. 5.1.
Σύμφωνα με αυτές τις ιδέες, αυτός που τελικά καταλαμβάνει το μεγαλύτερο μέρος της ζώνης πιθανής συμφωνίας κερδίζει αντικειμενικά σε ένα παζάρι. Η υποκειμενική εκτίμηση των συνεπειών της διαπραγμάτευσης εξαρτάται από τους ισχυρισμούς και τις προσδοκίες κάθε μέρους.
Η έννοια του "επίπεδο φιλοδοξιών" χρησιμοποιήθηκε ευρέως μετά τη δημοσίευση της μεθοδολογίας του F. Hoppe για τη μελέτη του επιπέδου των φιλοδοξιών, αφιερωμένη στον αντίκτυπο της ώθησης και της αποτυχίας στην αυτοεκτίμηση ενός ατόμου για τις ικανότητές του. Μέσα από πειραματικές μελέτες, έχει αποδειχθεί ότι το αίσθημα επιτυχίας και αποτυχίας δεν εξαρτάται από την αντικειμενική πολυπλοκότητα της εργασίας που αποφασίζεται από το άτομο, αλλά από το υπάρχον επίπεδο αξιώσεων. Εάν το νέο αποτέλεσμα φτάσει ή ξεπεράσει αυτό το επίπεδο, τότε υπάρχει ένα αίσθημα επιτυχίας, αν όχι - αποτυχίας. Μετά την επιτυχία, το επίπεδο των αξιώσεων, κατά κανόνα, αυξάνεται και μετά την αποτυχία μειώνεται. Η επιτυχία σε πολύ εύκολα καθήκοντα και η αποτυχία στην επίλυση πολύ δύσκολων προβλημάτων δεν επηρεάζουν την αυτοεκτίμηση. Ταυτόχρονα, η αποτυχία είναι πιο δυσάρεστη, όσο πιο εύκολη φαινόταν η εργασία και η επιτυχία γίνεται αντιληπτή τόσο πιο βαρύ, όσο πιο δύσκολο ήταν το έργο, τόσο υψηλότερη ήταν η επιτυχία σε σύγκριση με το υπάρχον επίπεδο επιτυχίας.
Εάν προσεγγίσουμε την ανάλυση της κατάστασης σύγκρουσης λαμβάνοντας υπόψη τους ισχυρισμούς των μερών, αποδεικνύεται ότι ένα υψηλό επίπεδο αξιώσεων καθιστά μια συμβιβαστική λύση μη ελκυστική για τη σύγκρουση.
Εξετάστε την κατάσταση (Εικ. 5.2), όταν ο άξονας Χ είναι το όφελος του μέρους Α και ο άξονας Υ είναι το όφελος του μέρους Β. Τα D a1 και D a2 είναι οι αξιώσεις του μέρους. Δ Β1 και Δ Β2 - αξιώσεις του μέρους Β.
Ρύζι. 5.2. Σχέδιο παροχών και αξιώσεων των μερών Α και Β
Δηλαδή, εάν οι αξιώσεις των μερών είναι περίπου οι ίδιες, αυτό μπορεί να οδηγήσει σε συμβιβασμό όταν οι αξιώσεις είναι χαμηλές (D i1 και D i1) και σε ασυμβίβαστες θέσεις όταν οι αξιώσεις είναι υψηλές (D a2 και D i2). Στη δεύτερη περίπτωση, η πραγματική συμβιβαστική εναλλακτική λύση K x θα αξιολογηθεί από τα μέρη ως αποτυχία στην υλοποίηση των δικών τους συμφερόντων.
Η κατάσταση είναι επίσης δύσκολο να επιλυθεί όταν οι αξιώσεις της μιας πλευράς είναι υψηλές και οι αξιώσεις της άλλης πλευράς είναι μέτριες (Εικ. 5.3).
Η πιθανότητα πραγματοποίησης των ενδιαφερόντων κάποιου ανάλογα με το επίπεδο των απαιτήσεων έχει από καιρό ενδιαφέρον για τους ερευνητές. Σύμφωνα με τον D. Pruit, ανυψωμένο επίπεδοΟι απαιτήσεις μειώνουν το επίπεδο υλοποίησης των συμφερόντων (Εικ. 5.4).
Σύμφωνα με την προσέγγιση θέσης, χρησιμοποιούνται οι ακόλουθες κύριες γραμμές τακτικής.
1. Η αρχική θέση δηλώνεται στην αρχή των διαπραγματεύσεων και στη συνέχεια γίνονται αλλαγές σε αυτήν. Βασικά, η αρχική θέση σε αυτή την περίπτωση είναι το μέγιστο πρόγραμμα ή οι διογκωμένες απαιτήσεις. Όπως ο διάσημος Αμερικανός πολιτικός άνδρας Henry Kissinger: "Σύμφωνα με τη μεθοδολογία της επιτυχημένης διαπραγμάτευσης, θεωρείται ότι κάποιος πρέπει να ξεκινήσει από μια πολύ πιο ακραία θέση από αυτή που είναι έτοιμος να αποδεχτεί. Όσο πιο σκληρή είναι η αρχική θέση, τόσο καλύτερες είναι οι προοπτικές, ο στόχος που πραγματικά επιδιώκεται θα να θεωρηθεί ως συμβιβασμός». Ταυτόχρονα, οι υπερβολικές απαιτήσεις ενός από τα μέρη μπορεί να προκαλέσουν το άλλο μέρος να αυξήσει παρόμοια τις απαιτήσεις του ή να αρνηθεί τις διαπραγματεύσεις, γεγονός που αυξάνει την πιθανότητα κλιμάκωσης της σύγκρουσης. 2. Η αρχική θέση υπερασπίζεται κατά τις διαπραγματεύσεις, η διάθεση για συμβιβασμό αποδεικνύεται μόνο την «τελευταία ώρα». Σε αυτήν την περίπτωση, η αρχική θέση θα πρέπει να είναι ρεαλιστική, λαμβάνοντας υπόψη τα συμφέροντα των άλλων συμμετεχόντων. Ένα από τα μέρη παίρνει το προβάδισμα, συμπεριφέρεται σαν αποφασιστικός και σοβαρός διαπραγματευτής. Ταυτόχρονα δεν γίνονται παραχωρήσεις. Η «εφεδρική συμβιβαστική θέση» τίθεται σε εφαρμογή μόνο όταν, έχοντας χάσει την υπομονή της, η άλλη πλευρά είναι έτοιμη να αποσυρθεί από τις διαπραγματεύσεις.
2. Η αρχική θέση παραμένει αμετάβλητη. Σε αυτή την περίπτωση, δεν είναι σωστό να δηλωθεί η θέση στην αρχή των διαπραγματεύσεων, καθώς θα εκληφθεί ως τελεσίγραφο. Πρέπει να λάβει υπόψη του τα συμφέροντα των άλλων μερών, τις προτάσεις που έγιναν κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων. Ταυτόχρονα, η επιτυχία των διαπραγματεύσεων είναι δυνατή μόνο με την προϋπόθεση ότι οι άλλοι συμμετέχοντες αποδεχτούν μια τέτοια θέση, και αυτό είναι ως επί το πλείστον απίθανο.
3. Θέτοντας απαιτήσεις με αύξουσα σειρά. Όταν η μία πλευρά συμφωνεί με τις προτάσεις και τα αιτήματα της άλλης, η τελευταία μπορεί να προβάλλει όλο και περισσότερες νέες απαιτήσεις, βελτιώνοντας για τον εαυτό της τους όρους της συμφωνίας. Αυτή η τακτική γραμμή λειτουργεί όταν ο εταίρος ενδιαφέρεται πολύ να υπογράψει συμφωνίες που έχουν ήδη συμφωνηθεί και διαθέτει σημαντικούς πόρους σε σύγκριση με αυτούς που απαιτεί μια παραχώρηση στις διαπραγματεύσεις. Μια πλευρά που χρησιμοποιεί αυτή την τακτική μπορεί να χάσει τη φήμη.
Τόσο στις διαπραγματεύσεις θέσεων όσο και στις μη θέσεις, χρησιμοποιούνται έννοιες όπως αρχική θέση, αποθεματική θέση, οριακή γραμμή, θέση εξόδου.
Η αρχική θέση έχει ως στόχο να επηρεάσει τον αντίπαλο προς την επιθυμητή κατεύθυνση και να προτείνει τρόπους επίλυσης αμφιλεγόμενων ζητημάτων. Θεωρείται απαραίτητο στην αρχή των διαπραγματεύσεων να εξηγηθούν στον αντίπαλο όλα τα οφέλη από την επίλυση της σύγκρουσης, να τεκμηριωθούν τα συμφέροντά του και να επιχειρηματολογηθεί η σκοπιμότητα ορισμένων συμφωνιών. Μια θέση ονομάζεται κλειστή όταν, αποφεύγοντας τη συζήτηση συμφερόντων, το κόμμα δηλώνει ξεκάθαρα τη θέση και τις απαιτήσεις του για τα κύρια θέματα. Η θέση ονομάζεται ανοιχτή όταν, σε κάποιο βαθμό, αποκαλύπτοντας τα συμφέροντά της, το διαπραγματευόμενο μέρος προσφέρει τη δική του άποψη για τις δυνατότητες επίλυσης της σύγκρουσης, αναγνωρίζοντας τη νομιμότητα και τη σκοπιμότητα μιας ευρείας συζήτησης των συμφερόντων όλων των μερών και εναλλακτικών επιλογών. επίλυση της σύγκρουσης.
Η ρεζέρβα θέση είναι μια τροποποίηση της αρχικής. δεν αποκαλύπτεται έως ότου οι αντίπαλοι συμφωνήσουν καταρχήν να συζητήσουν τα θέματα που προτάθηκαν στην αρχική θέση.
Το κατώφλι περιλαμβάνει τον καθορισμό του τι λίγα είναι διατεθειμένο να δεχτεί το κόμμα από τον αντίπαλο και τι μπορεί να προσφέρει στον αντίπαλο χωρίς να διακυβεύσει τα δικά του συμφέροντα. Ο καθορισμός του κατωφλίου είναι σημαντικό στοιχείο για την προετοιμασία των διαπραγματεύσεων. Η διόρθωσή του στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων είναι δυνατή όταν έρχονται νέες σημαντικές πληροφορίες.
Η θέση εξόδου προειδοποιεί τον αγωνιζόμενο ότι πλησιάζει το κατώφλι του. Σε αυτό το στάδιο, οι διαπραγματευτές μπορεί να δηλώσουν ότι οι διαπραγματεύσεις έχουν φτάσει σε αδιέξοδο, να διακόψουν τις διαπραγματεύσεις ή να καταφύγουν στη βοήθεια διαμεσολαβητή.
Ορισμένοι από τους υποστηρικτές των διαπραγματεύσεων θέσης τηρούν μια ήπια γραμμή συμπεριφοράς, η οποία αποφεύγει την έντονη αντιπαράθεση και την επιδείνωση των σχέσεων μεταξύ των συμμετεχόντων. Για χάρη της συμφωνίας, είναι έτοιμοι να συζητήσουν προτάσεις και να κάνουν ορισμένες παραχωρήσεις, να είναι φιλικοί και να δείξουν εμπιστοσύνη στην άλλη πλευρά. Μεταξύ στενών ανθρώπων, οι διαπραγματεύσεις διεξάγονται συχνά με αυτόν τον τρόπο. Αλλά μια τέτοια στάση αποδεικνύεται αναποτελεσματική όταν αντιμετωπίζει έναν διαπραγματευτικό σκληροπυρηνικό. Ταυτόχρονα, όταν συναντώνται μεταξύ τους, οι σκληροπυρηνικοί δεν ξοδεύουν εποικοδομητικά χρόνο και ενέργεια σε μια άγρια «διελκυστίνδα» στο πλευρό τους, θέτοντας ενδεχομένως σε κίνδυνο την πραγματοποίηση κοινών συμφερόντων.
Σε μια κατάσταση όπου οι ζώνες συμφωνίας των μερών δεν τέμνονται, δηλαδή δεν υπάρχει ζώνη πιθανής συμφωνίας (Εικ. 5.5), η διαπραγμάτευση θέσης είναι μάταιη. Σε μια τέτοια περίπτωση, ο αγοραστής πρέπει να αναζητήσει άλλον πωλητή ή να αρνηθεί να αγοράσει.
ΣΤΟ διεθνείς σχέσειςμια συμφωνία σε μια τέτοια κατάσταση μπορεί να επιτευχθεί υπό την πίεση της βίας ή υπό την πίεση των περιστάσεων, όταν η απουσία συμφωνίας προδίδεται από ένα μεγαλύτερο κακό από μια κακή συμφωνία. Η αντίληψη της συμφωνίας ως δυσμενούς στις περισσότερες περιπτώσεις οδηγεί στην παραβίασή της από τα μέρη.
Ως εναλλακτική λύση στις σκληρές και ήπιες γραμμές στις διαπραγματεύσεις, οι Αμερικανοί ερευνητές R. Fisher και W. Urey πρότειναν μια στρατηγική διαπραγματεύσεων βάσει αρχών ή συνεργασίας που δεν επικεντρώνεται στην αντιπαράθεση, αλλά στη συνεργασία για την επίλυση αμφισβητούμενων ζητημάτων και την ικανοποίηση των συμφερόντων όλων των μερών στη σύγκρουση. στο μέγιστο δυνατό βαθμό. Σύμφωνα με τη συνεργατική προσέγγιση, αποδίδεται θεμελιώδης σημασία στη διαφοροποίηση των απαιτήσεων και των συμφερόντων των μερών που συμμετέχουν στις διαπραγματεύσεις. Τα συμφέροντα είναι βασικές αξίες που απαιτούν δίκαιη και αξιόπιστη ικανοποίηση. Είναι αδιαπραγμάτευτα (θα ήταν μη ρεαλιστικό να πείσεις κάποιον να εγκαταλείψει τα συμφέροντά του). Είναι δυνατόν να συζητηθεί μόνο η αλληλουχία, η ιεραρχική αλληλουχία ικανοποίησης συμφερόντων. Απαιτήσεις είναι οι ιδέες που διατυπώνονται από τους διαπραγματευτές και υπερασπίζονται από αυτούς σχετικά με το τι πρέπει να γίνει για να ικανοποιηθούν τα συμφέροντά τους. Οι απαιτήσεις είναι αξιολογήσιμες, μπορούν να συζητηθούν, αλλά δεν συμφωνούν σε απαιτήσεις, αλλά σε πιθανές λύσεις που ικανοποιούν τα συμφέροντα των μερών.
Αμερικανοί ερευνητές προτείνουν την οικοδόμηση συνεργατικών διαπραγματεύσεων σε τέτοιες αρχές.
Διαχωρίστε τους ανθρώπους από το πρόβλημα. Σκληρός στο πρόβλημα, μαλακός με τους ανθρώπους. Κατά κανόνα, οι άνθρωποι ταυτίζονται με τις θέσεις τους, επομένως είναι απαραίτητο να διαχωριστεί το πρόβλημα των προσωπικών σχέσεων από τις σχέσεις στην ουσία. Προσπαθήστε να κατανοήσετε τον αντίπαλό σας, να βάλετε τον εαυτό σας στη θέση του, να δείξετε σεβασμό για τα συμφέροντα του αντιπάλου σας και ταυτόχρονα να αναλύσετε προσεκτικά την ουσία του θέματος, να αναζητήσετε κοινά συμφέροντα με τον αντίπαλό σας, υπερασπιζόμενοι με συνέπεια τα δικά σας.
Διαχωρίστε τα συμφέροντα από τις απαιτήσεις. Κάθε άτομο και κάθε οργανισμός έχει πολλά ενδιαφέροντα που μπορούν να ικανοποιηθούν με διαφορετικούς τρόπους. Έχοντας διευκρινίσει τα συμφέροντά τους, τα μέρη μπορούν, αντί να συμφωνούν αναποτελεσματικά σε σαφώς ασυμβίβαστες απαιτήσεις, να αρχίσουν να αναζητούν κοινά συμφέροντα και τρόπους για την ικανοποίηση των συμφερόντων ενός εταίρου.
Διαχωρίστε το παρελθόν από το μέλλον. Εστιάστε στο σήμερα και στο μέλλον. Τα παράπονα του παρελθόντος πρέπει να δώσουν τη θέση τους σε πραγματική αμοιβαία επωφελή συνεργασία. Όπως λέει ο λαός: «Όποιος θυμάται τα παλιά, δεν έχει ευτυχία».
Διαχωρίστε το αποτέλεσμα από τη διαδικασία. Αναζητήστε και επινοήστε αμοιβαία επωφελείς επιλογές. Διαχωρίστε τη διαδικασία σκέψης και παραγωγής πιθανών λύσεων από την αξιολόγησή τους και την επιλογή εναλλακτικών λύσεων. Προσπαθήστε, μαζί με τον διαπραγματευτή σας, να προτείνετε πρώτα για εξέταση όσο το δυνατόν περισσότερες ιδέες και επιλογές και μόνο τότε, έχοντας αναλύσει κριτικά αυτές τις επιλογές, επιλέξτε τις πιο υποσχόμενες. Με αυτόν τον τρόπο, ίσως καταφέρετε να «ανατινάξετε την πίτα», να βρείτε δηλαδή ένα αμοιβαίο όφελος που θα αυξήσει ανάλογα το όφελος του καθενός από τους συντρόφους.
Διαχωρίστε τα κριτήρια απόφασης από τα συναισθήματα. Επιμείνετε στη χρήση αντικειμενικών κριτηρίων. Τα αντικειμενικά περιλαμβάνουν επιστημονικά κριτήρια, κανόνες δικαιοσύνης και αποτελεσματικότητας, καθώς και τη λεγόμενη δίκαιη διαδικασία. Ένα παράδειγμα του τελευταίου θα ήταν η διαίρεση ενός αμφισβητούμενου αντικειμένου σε δύο μέρη, όταν το ένα μέρος διαιρεί και το άλλο επιλέγει. Συχνά υπάρχουν καταστάσεις όπου υπάρχουν πολλά κριτήρια (για παράδειγμα, τιμή αγοράς και απόσβεση) που δίνουν διαφορετικά αποτελέσματα και τα οποία κάθε μέρος θεωρεί νόμιμα. Σε αυτή την περίπτωση, είναι δυνατή μια συμβιβαστική λύση ή η αναζήτηση βοήθειας από διαμεσολαβητή ή διαιτητή.
Ρύζι. 5.6.
Η χρήση αυτών των συμβουλών θα βοηθήσει στην εύρεση πρόσθετων οφελών που μοιράζονται τα μέρη (Εικ. 5.6).
Σύμφωνα με υποστηρικτές των διαπραγματεύσεων αρχών, οι διαπραγματεύσεις θέσης διεξάγονται αποκλειστικά στο τρίγωνο Α Χ Β.Ο, ενώ η αναζήτηση και εύρεση πρόσθετων οφελών μπορεί να διευρύνει σημαντικά τα οφέλη που αποκομίζουν και τα δύο μέρη. Το σημείο Nash (το σημείο ισορροπίας στο οποίο τα μέρη συνειδητοποιούν πλήρως τις δυνατότητές τους, που προτείνεται στην έννοια του Αμερικανού μαθηματικού, βραβευμένου βραβείο Νόμπελ John Forbes Nash) εδώ σημαίνει ένα τέτοιο αποτέλεσμα διαπραγματεύσεων όταν τα κύρια και τα πρόσθετα οφέλη κατανέμονται απολύτως ισότιμα μεταξύ των δύο μερών.
Η προτεινόμενη προσέγγιση συνέβαλε σημαντικά στην ανάπτυξη της θεωρίας της διαπραγμάτευσης, αλλά η πρακτική έδειξε γρήγορα μια υπερβολική αισιοδοξία στον προσανατολισμό ότι υπάρχει πάντα μια λύση στη σύγκρουση που είναι προς το συμφέρον της διαφορετικές πλευρές. Ένα άλλο πράγμα είναι ότι ουσιαστικά υπάρχει μια λύση αποδεκτή από τα μέρη, των οποίων τα συμφέροντα ικανοποιούνται εν μέρει από αυτή τη λύση, αλλά σε μεγαλύτερο βαθμό από ό,τι στην περίπτωση της συνέχισης της σύγκρουσης. Όσο πιο κοντά είναι τα συμφέροντα και οι στόχοι των μερών, τόσο πιο πιθανή είναι η δυνατότητα συνεργασίας για την επίλυση διαφορών και όσο λιγότερο τα κοινά συμφέροντα, τόσο λιγότερο πιθανή η συνεργασία, τόσο περισσότερο τα αποτελέσματα των διαπραγματεύσεων επηρεάζονται από την ισορροπία δυνάμεων και την ικανότητα των συμβαλλόμενων μερών να αγωνιστούν στις διαπραγματεύσεις. Το φάσμα των θεμάτων που διαπραγματεύονται τα μέρη της σύγκρουσης, βρίσκεται ανάμεσα στα άκρα της άνευ όρων συνεργασίας και της σκληρής πάλης.
Ο Ολλανδός επιστήμονας W. Mastenbrook συνέταξε έναν ενδιαφέροντα πίνακα συγκρίνοντας τις τακτικές που χρησιμοποιούνται σε συνεργασία, διαπραγματεύσεις και αγώνες (Πίνακας 5.1).
Κατά τη γνώμη του, οι διαπραγματεύσεις είναι ένας συνδυασμός δύο παραγόντων: της προστασίας των συμφερόντων του καθενός, αφενός, και της εξάρτησης από τον αντίπαλο, αφετέρου. Οι διαπραγματεύσεις είναι μια ανεξάρτητη κοινωνική διαδικασία που δεν μπορεί να περιοριστεί ούτε σε διαδικασία συνεργασίας ούτε σε διαδικασία αγώνα.
Πίνακας 5.1. Τακτικές που χρησιμοποιούνται στη συνεργασία, τη διαπραγμάτευση και τον αγώνα(W. Mastenbrook, 1993)
|
Συνεργασία |
Διαπραγμάτευση |
|
|
Τα μέρη βλέπουν τη σύγκρουση ως κοινό πρόβλημα |
Σύγκρουση - σύγκρουση διαφορετικών αλλά αλληλένδετων συμφερόντων |
Σύγκρουση - ζήτημα "νίκης ή ήττας", "στην ασπίδα ή κάτω από την ασπίδα", "εμείς ή αυτοί" |
|
Οι συνεργάτες διατυπώνουν τους στόχους τους αρκετά ξεκάθαρα |
Οι εταίροι υπερβάλλουν τη σημασία των δικών τους συμφερόντων, αλλά δεν αποκλείουν την πιθανότητα συμφωνίας |
Οι συνεργάτες τονίζουν το πλεονέκτημα των δικών τους συμφερόντων |
|
Οι αδυναμίες και τα προσωπικά προβλήματα συζητούνται ειλικρινά |
Τα προσωπικά προβλήματα συγκαλύπτονται ή παρουσιάζονται διακριτικά |
Δεν τους ενδιαφέρουν καθόλου προσωπικά θέματα. |
|
Όλες οι πληροφορίες που παρέχονται είναι αληθείς |
Οι πληροφορίες που παρέχονται δεν είναι παραποιημένες, αλλά μονόπλευρες. Γεγονότα χρήσιμα για τη μία πλευρά είναι εξωραϊσμένα |
Οι ψευδείς πληροφορίες διαδίδονται πρόθυμα εάν μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να υποτάξουν έναν αντίπαλο. |
|
Οι ερωτήσεις προς συζήτηση παρουσιάζονται με όρους πραγματικών προβλημάτων |
Οι ερωτήσεις προς συζήτηση διατυπώνονται με όρους εναλλακτικών λύσεων. |
Το θέμα της διαφωνίας διατυπώνεται με βάση τη δική του απόφαση |
Το τελοςαυτί. 5.1
|
Σκεφτείτε τα πάντα ΠΙΘΑΝΕΣ ΛΥΣΕΙΣ, παρά τις πρακτικές τους επιπτώσεις |
Μερικές φορές, όταν εξετάζονται μεμονωμένα ζητήματα, ένα από τα μέρη επιμένει στην άνευ όρων εκπλήρωση του αιτήματός του προκειμένου να ασκήσει πίεση στον σύντροφο |
Η ίδια η απόφαση όχι μόνο θεωρείται από το κόμμα ως η μόνη δυνατή, αλλά συνδέεται και με υψηλές αρχές |
|
Προτάσεις δικές τους, η απόφαση αναβάλλεται για μεταγενέστερη ημερομηνία |
Δίνεται προτίμηση δική του απόφαση, αλλά τα όρια του επιτρεπόμενου και η δυνατότητα παραχωρήσεων θεωρούνται δεδομένα |
Απόλυτο και άνευ όρων πλεονέκτημα δίνεται στη δική του απόφαση, η οποία επιβάλλεται με όλους τους δυνατούς τρόπους |
|
Οι απειλές, η σύγχυση, η εκμετάλλευση των λαθών του συντρόφου θεωρούνται επιβλαβή φαινόμενα. |
Μέτρια χρήση προσεκτικά υπολογισμένων απειλών, σύγχυση, απάτη |
Απειλές, σύγχυση, σοκ, κ.λπ. μπορεί να χρησιμοποιηθεί ανά πάσα στιγμή για να υποτάξει τους αντιπάλους |
|
Όλοι οι ενδιαφερόμενοι συμμετέχουν ενεργά στη συζήτηση |
Οι επαφές των μερών περιορίζονται σε λίγους εκπροσώπους τους |
Τα συμφέροντα εκφράζονται έμμεσα, μέσω «δηλώσεων» |
|
Κάθε ευκαιρία χρησιμοποιείται για να κρύψει κανείς τις δυνατότητές του και να μην καταφύγει σε αυτό |
Μερικές φορές εφαρμόζονται τεχνικές για να ρέουν σε ισορροπία προκειμένου να αποκτήσουν πλεονέκτημα |
Και οι δύο πλευρές χρησιμοποιούν συνεχώς βία στη μάχη, αλλοτριώνοντας και απομονώνοντας η μία την άλλη. |
|
Οι συμμετέχοντες στις διαπραγματεύσεις προσπαθούν να μπουν στη θέση του αντιπάλου, να μπουν στη θέση του |
Ο σεβασμός στα συμφέροντα και στον αντίπαλο χρησιμοποιείται ως τακτική |
Κανείς δεν νοιάζεται για τα συμφέροντα και τα προβλήματα της άλλης πλευράς |
|
Ο εκνευρισμός χρησιμοποιείται για την εκτόνωση των εντάσεων που θα μπορούσαν να επηρεάσουν μελλοντικές συνεργασίες. |
Ο εκνευρισμός φυσικά κρύβεται ή εκφράζεται με έμμεσο τρόπο, για παράδειγμα, με τη βοήθεια του χιούμορ |
Ο ερεθισμός χρησιμοποιείται για να δημιουργήσει μια εχθρική, τεταμένη ατμόσφαιρα, για να καταστείλει την άλλη πλευρά. |
|
Και τα δύο μέρη φτάνουν εύκολα στο σημείο να καλούν εξωτερικούς συμβούλους να λάβουν μια απόφαση. |
Ζητείται συνδρομή τρίτων σε περίπτωση απόλυτου αδιεξόδου |
Οι σύμβουλοι προσκαλούνται όταν παρέχουν τη λεγόμενη «τυφλή υποστήριξη» |
Κατά την έναρξη των διαπραγματεύσεων, πρέπει να θυμόμαστε ότι είναι ένας ειδικός τύπος δραστηριότητας που χρησιμοποιείται σε καταστάσεις όπου υπάρχει αλληλεξάρτηση των μερών και μια βιαστική επιλογή, για παράδειγμα, μιας στρατηγικής συνεργασίας συχνά οδηγεί στο γεγονός ότι ο άλλος κόμμα, συνεργαζόμενος προς μια κατεύθυνση που είναι επωφελής για τον εαυτό του και βγαίνοντας από αυτά τα οφέλη, τηρεί σκληρή στάση σε άλλα θέματα. Το πρώτο μέρος αισθάνεται άσχημα προδομένο σε μια τέτοια κατάσταση και επίσης παίρνει μια σκληρή στάση. Υπάρχει ένα «παράδοξο συνεργασίας» εδώ, όπως το ονόμασε ο V. Mastenbrook - εάν, σε περίπτωση σύγκρουσης αντίθετων συμφερόντων, κάποιος επιλέξει την τακτική της συνεργασίας με την εγγενή ειλικρίνεια και την εμπιστοσύνη του, στην πραγματικότητα αυξάνει την πιθανότητα μετάβασης. σε καταστροφική σύγκρουση.
Επίσης υποβέλτιστη σε μια κατάσταση αλληλεξάρτησης των μερών είναι η τακτική του σκληρού αγώνα, εάν οδηγεί σε κλιμάκωση της σύγκρουσης. Μεταξύ συνεργασίας και αγώνα, είναι απαραίτητο να βρεθεί η βέλτιστη ισορροπία για μια τέτοια κατάσταση, η οποία θα επιτρέψει τη μετατροπή της κατάστασης σύγκρουσης σε ένα πρόβλημα που έχει λύση. Οι διαπραγματευτές αποκαλούν αυτή την ισορροπημένη τακτική «σκληρή ευελιξία». Η επιτυχία στις διαπραγματεύσεις εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την πληρότητα της προετοιμασίας για αυτές, τα προσόντα των συμμετεχόντων και την εμπειρία τους στην επίλυση συγκρούσεων.