Τμήμα πωλήσεων πώς να οργανώσετε την εργασία. Οργάνωση του τμήματος πωλήσεων

Οργάνωση του τμήματος πωλήσεωνείναι το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνει ο επικεφαλής του τμήματος νέα θέση. Πρέπει να φροντίζει την οργάνωση ώστε η δουλειά στο τμήμα πωλήσεων να γίνεται πιο αποδοτική και αποτελεσματική. Θα μιλήσουμε για το πώς να το κάνουμε αυτό.

Οργάνωση της εργασίας του τμήματος πωλήσεων: κύρια καθήκοντα

Στο πρώτο στάδιο, η οργάνωση των εργασιών του τμήματος συνδέεται με τον προσδιορισμό της ετοιμότητας των χώρων εργασίας για την παραγωγική διαδικασία, την αποτελεσματικότητα του εξοπλισμού, τις τηλεφωνικές γραμμές, την κατάσταση των επίπλων και την απαιτούμενη ποσότητα χαρτικών.

Εάν η εργασία των ειδικών σταματήσει λόγω έλλειψης χαρτιού ή σπασμένης καρέκλας, αυτός θα είναι ο πιο ανόητος λόγος, η πιθανότητα του οποίου είναι σημαντικό να μειωθεί στο μηδέν. Ως εκ τούτου, τα οργανωτικά ζητήματα θα πρέπει να επιλυθούν αρχικά και τα απαραίτητα έξοδα θα πρέπει να συμφωνηθούν με τον επικεφαλής του οργανισμού. Εάν συνέβη ένα παρόμοιο πρόβλημα, θα πρέπει να επιλυθεί αμέσως και να μην καθυστερήσει για αρκετές ημέρες ή ακόμη και εβδομάδες.

Οι διευθυντές πωλήσεων πρέπει να είναι άνετοι. Υπεύθυνος γι' αυτό είναι ο αρχηγός τους, ο οποίος είναι υποχρεωμένος να οργανώσει τα πάντα.

Εάν υπάρχουν άνδρες στο τμήμα πωλήσεων που βοηθούν συνεχώς κάποιον στην οργάνωση να φέρει κάτι, πηγαίνετε κάπου - σταματήστε το αμέσως!

Ο διευθυντής πωλήσεων θα πρέπει πρώτα από όλα να φέρει χρήματα στην εταιρεία και όχι να εκτελεί καθήκοντα οδηγού, φορτωτή, ταχυμεταφορέα.

Για την παράδοση ή τη μεταφορά εμπορευμάτων υπάρχει προσωπικό με τα κατάλληλα προσόντα και επίπεδο πληρωμής. Εστιάζοντας αποκλειστικά στις πωλήσεις, ένα τμήμα μπορεί να βελτιώσει σημαντικά την απόδοσή του και ένας οργανισμός μπορεί να αυξήσει τα κέρδη. Αυτό το σημείο πρέπει να λαμβάνεται υπόψη όταν αποτελεσματική οργάνωσηεργασία του τμήματος πωλήσεων.

Το ίδιο μπορεί να ειπωθεί εάν ανατεθούν άλλα, μη βασικά καθήκοντα στους πωλητές υπαλλήλους. Μπορεί να είναι η προώθηση ιστότοπου ή η δημιουργία βάσης δεδομένων - υπάρχουν ειδικοί για αυτές τις εργασίες που μπορούν να τις λύσουν με μεγάλη επιθυμία και αποτελεσματικότητα.

Η οργάνωση των εργασιών του τμήματος περιλαμβάνει τη δημιουργία εισερχόμενης ροής πελατών

Ένας ειδικός θα πρέπει να αφιερώνει περισσότερο από το 80% του χρόνου του στην επικοινωνία με τους πελάτες. Είναι καλύτερο και πιο αποτελεσματικό εάν πρόκειται για εισερχόμενη ροή, καθώς η επεξεργασία του απαιτεί λιγότερη εργασία. Επομένως, μοιραστείτε τις ιδέες σας με το τμήμα μάρκετινγκ ή τη διοίκηση σχετικά με τον τρόπο οργάνωσης αυτής της εισερχόμενης ροής.

Εάν οι ιδιαιτερότητες της εργασίας των εργαζομένων βασίζονται σε εξερχόμενες κλήσεις, αυξήστε τον αριθμό των συνομιλιών ανά ώρα σε 15 πρώτα και στη συνέχεια, εάν είναι απαραίτητο, έως και 20 (αν υπάρχουν πολλές αρνήσεις). Εάν ένας υπάλληλος δεν πηγαίνει να καπνίσει κάθε ώρα, να πίνει καφέ, να πηγαίνει στην τουαλέτα, να συνομιλεί με συναδέλφους, μπορεί κάλλιστα να κατακτήσει αυτή τη φιγούρα.

Εβδομαδιαία σχέδια και συναντήσεις

Φέρνουμε προσωπικά εβδομαδιαία σχέδια στο προσωπικό - οργανώνουμε όλα τα απαραίτητα για την εφαρμογή του σχεδίου - ελέγχουμε τα αποτελέσματα της εργασίας στην εβδομαδιαία συνάντηση.

Κάθε εργαζόμενος πρέπει να γνωρίζει το πλάνο του για τον μήνα, την εβδομάδα, την ημέρα. Πρέπει να ξέρει τι θα του ζητηθεί για την υλοποίηση αυτού του σχεδίου. Το σχέδιο πρέπει να είναι εξατομικευμένο, διαφορετικά οι διευθυντές δεν θα μπορούν να αισθάνονται προσωπικά υπεύθυνοι για το αποτέλεσμα, πράγμα που σημαίνει ότι δεν θα έχουν κίνητρο να το δείξουν. Η λίστα με τα προσωπικά αποτελέσματα στον τοίχο του γραφείου και η καθημερινή παρακολούθησή του είναι ένα μεγάλο ερέθισμα για δουλειά και ανταγωνισμό.

Όταν προσπαθείτε απλώς να οργανώσετε τις εργασίες του τμήματος πωλήσεων, είναι καλύτερο να κάνετε τον προγραμματισμό εκτεταμένο, δηλαδή να αναφέρετε τον απαιτούμενο αριθμό νέων, τον αριθμό των μόνιμων και το προγραμματισμένο ποσό πωλήσεων.

Εκτός από την καθημερινή παρακολούθηση, θα πρέπει να πραγματοποιούνται εβδομαδιαίες συναντήσεις για την ανάλυση και την παρακίνηση των εργαζομένων. Ακολουθούν ορισμένες συμβουλές για τη διεξαγωγή αποτελεσματικών συναντήσεων με τους υπαλλήλους:

• Η συνάντηση πρέπει να πραγματοποιηθεί υπό οποιεσδήποτε συνθήκες.
• Η διάρκεια της συνάντησης δεν πρέπει να υπερβαίνει τη μία ώρα.
• Όλα τα θέματα προς συζήτηση θα πρέπει να προγραμματιστούν και να ανακοινωθούν στην αρχή της συνεδρίασης.
• Όλα τα θέματα πρέπει να λυθούν κατά τη συζήτηση, οι υπεύθυνοι καθηλώνονται στα χαρτιά, καθορίζονται γραμμές.

Η διαίρεση των μάνατζερ σε έμπειρους και όχι πολύ

Οργανώνουμε εργασία με υπαλλήλους ανάλογα με το επίπεδο προσόντων - διαφορετικά επίπεδαδιαμόρφωση στόχων - διαφορετικά επίπεδα ελέγχου.

Φροντίστε να μοιραστείτε την ηγεσία διευθυντών με μεγάλη εμπειρία, καθώς και αρχαρίων που έχουν βυθιστεί πρόσφατα στη θάλασσα των πωλήσεων.

Τα άτομα με εμπειρία δεν θα ανεχθούν υπερβολικό έλεγχο και πίεση, ειδικά από ένα άτομο που ήρθε από έξω και, ίσως, εξαιρετικό γνωρίζοντας τις πωλήσεις, αλλά δεν είναι εξοικειωμένος με όλες τις περιπλοκές του έργου. Σε αυτή την περίπτωση, το κύριο καθήκον είναι η πειθώ.

Ναι, πρέπει να βρεις μια προσέγγιση, πρέπει να είσαι λίγο ψυχολόγος, αλλά αξίζει τον κόπο. Η ομαδική εργασία ενός επαγγελματία ηγέτη και των έμπειρων διευθυντών πωλήσεων μπορεί να δώσει μια νέα πνοή σε ένα τμήμα.

Αρχάριοι πωλητές αρχικό στάδιοΗ εργασία απαιτεί σαφείς οδηγίες, προσιτή εξήγηση των στόχων, τρόπους επίτευξής τους και απλή βοήθεια και ανθρώπινη υποστήριξη.

Ωστόσο, η συνεργασία με αρχάριους έχει και τα πλεονεκτήματά της - μελετάτε μαζί, επιτυγχάνετε μαζί, περνάτε μαζί από «σωλήνες φωτιάς, νερού και χαλκού». Μετά από λίγο, σχηματίζεται μια ομάδα που μπορεί να χειριστεί κάθε στόχο.

Είναι πολύ καλό όταν νέοι ειδικοί εκπαιδεύονται στο τμήμα στο οποίο θα εργαστούν, χάρη στο σύστημα καθοδήγησης. Επιπλέον, είναι πολύ σημαντικό ο μέντορας να είναι φιλικός και να ενδιαφέρεται για τα θετικά αποτελέσματα του εκπαιδευόμενου του. Αυτή η μορφή εκπαίδευσης δείχνει στους αρχάριους πρακτικούς τρόπους επίλυσης εργασιακών στιγμών, η λύση των οποίων, πότε αυτοδιδασκαλίαςθα επερνε πολύς καιρόςκαι πολλές δοκιμές και λάθη.

Εάν υπάρχουν πολλοί νεοεισερχόμενοι στο τμήμα, ο διευθυντής πρέπει να διατηρεί συνεχώς σχόλια με τους συναδέλφους, να συλλέγει πληροφορίες για όλες τις δυσκολίες που έχουν, να βρίσκει βέλτιστες λύσεις, και στη συνέχεια πραγματοποιήστε επιχειρησιακές συνεδρίες πέντε λεπτών ή εβδομαδιαία εκπαίδευση.

Η αποτελεσματικότητα της εκπαίδευσης πωλήσεων καθορίζεται από τους ακόλουθους κανόνες:

• κανονικότητα
• σαφήνεια και ιδιαιτερότητα των πληροφοριών
• έχοντας εργασίες για το σπίτι
• έλεγχος της εργασίας για το σπίτι
• εξασκώντας τη γνώση
• παρακολούθηση της εφαρμογής νέων δεξιοτήτων στην εργασία
• τελικές εξετάσεις

Τεκμηρίωση της εργασίας σας

Μην ξεχνάτε ότι η οργάνωση της εργασίας του τμήματος πωλήσεων συνίσταται στην τακτική αναφορά των δραστηριοτήτων τους, διαφορετικά η διοίκηση μπορεί να αμφιβάλλει για την ποσότητα και την ποιότητα της εργασίας σας. Συνηθίστε να ετοιμάζετε εβδομαδιαίες, μηνιαίες, τριμηνιαίες και ετήσιες εκθέσεις, ακόμα κι αν δεν σας ζητηθούν αυτές οι εκθέσεις, ώστε να μπορείτε να τις παρουσιάσετε στη διοίκηση ανά πάσα στιγμή κατόπιν αιτήματος.

Προσπάθησες, εκτελούσες επιμελώς τα καθήκοντά σου, έμεινες στο γραφείο στο εργάσιμεςκαι πηγαίνετε στη δουλειά τα σαββατοκύριακα. Στο τέλος, η διοίκηση της εταιρείας το παρατήρησε και σας έβαλε επικεφαλής του τμήματος. Απομακρυνόμενοι από την πρώτη ευφορία του ραντεβού και το πολυπόθητο (ή ανεπιθύμητο) ραντεβού, αρχίζετε να συνειδητοποιείτε ότι σε αυτή τη δύσκολη επιχείρηση πρέπει να αναπτύξετε δεξιότητες ηγεσίας και διαχείρισης προσωπικού από την αρχή.

Το πρώτο πράγμα στο οποίο πρέπει να συνηθίσει ένας αρχάριος επικεφαλής τμήματος είναι ότι δεν μπορείτε να κάνετε όλη τη δουλειά μόνοι σας, ακόμα κι αν αντικειμενικά καταλαβαίνετε ότι μπορείτε να ολοκληρώσετε όλες τις εργασίες που έχει θέσει η διοίκηση πιο γρήγορα και καλύτερα από ό,τι ολόκληρο το τμήμα σας μαζί. Και αυτό δεν μπορεί να γίνει για δύο λόγους. Πρώτον, οι υπάλληλοί σας πρέπει να μαθαίνουν συνεχώς νέα πράγματα και να αναπτύσσονται επαγγελματικά και δεύτερον, να αισθάνονται υπεύθυνοι. Εάν κάνετε μόνοι σας όλες τις δύσκολες εργασίες, τότε δεν θα αρχίσουν ποτέ να αναπτύσσονται ως επαγγελματίες και μπορείτε απλώς να «υπερβολιαστείτε».

Το δεύτερο πράγμα που θα πρέπει να μάθει ένας αρχάριος ηγέτης είναι να θέτει σωστά την εργασία. Δηλαδή, ήρεμα και ξεκάθαρα εξηγήστε στον υφιστάμενο τι ακριβώς, με ποια μορφή και μέχρι ποια ώρα πρέπει να γίνει. Στο πρώτο στάδιο, πρέπει να προφέρετε κάθε στιγμή και να μην περιμένετε από τους εργαζόμενους να σας καταλάβουν τέλεια. Κάθε διευθυντής έχει το δικό του στυλ παρουσίασης των εργασιών και χρειάζεται χρόνος για να επιτευχθεί αμοιβαία κατανόηση στο τμήμα.

Το τρίτο πράγμα που θα πρέπει να μάθει ένας ηγέτης είναι να κατανοεί τους υπαλλήλους του. Κάθε ένα από αυτά διακρίνεται για την ιδιοσυγκρασία του, τον τύπο του χαρακτήρα του, τον επαγγελματικό και εμπειρία ζωής. Αυτό, αφενός, δυσκολεύει το έργο του διευθυντή, αφετέρου, επιτρέπει την αποτελεσματικότερη εκτέλεση των εργασιών που ανατίθενται στο τμήμα. Ωστόσο, στο αρχικό στάδιο, πρέπει να κατανοήσετε τα δυνατά σημεία και αδύναμες πλευρέςτου καθενός: κάποιος κάνει την κύρια δουλειά πιο προσεκτικά και υπεύθυνα, κάποιος προσφέρει συνεχώς δημιουργικές ιδέεςκάποιος είναι διαφορετικός υψηλή ταχύτηταδουλειά. Μια εργασία που στο εσωτερικό της περιεχόμενο ανταποκρίνεται στις ανάγκες και τα ενδιαφέροντα του ίδιου του εργαζομένου, αυξάνει σημαντικά τα κίνητρα και την παραγωγικότητα.

Είναι εξίσου σημαντικό για έναν αρχάριο διευθυντή να μάθει πώς να ελέγχει σωστά το προσωπικό. Οι συνεχείς «συσπάσεις» τους προκαλούν εκνευρισμό, ο οποίος σταδιακά μπορεί να εξελιχθεί σε ανοιχτό διαγωνισμό εξουσίας. Κατά την ανάθεση καθηκόντων, είναι καλύτερο να ορίζεται ο χρόνος παροχής των ενδιάμεσων εκθέσεων, υποδεικνύοντας τόσο τις θετικές πτυχές όσο και τις δυσκολίες που προέκυψαν κατά την εκτέλεση της εργασίας. Αυτό θα επιτρέψει όχι μόνο τον έλεγχο των δραστηριοτήτων του υπαλλήλου, αλλά και την καλύτερη κατανόηση της διαδικασίας, η οποία είναι ιδιαίτερα σημαντική για εκείνους τους διευθυντές που δεν είναι εξοικειωμένοι με τις ιδιαιτερότητες αυτής της εργασίας.

Και το πιο σημαντικό, μάθετε να σέβεστε τους υπαλλήλους σας, να τους δίνετε μια δεύτερη ευκαιρία, αλλά ταυτόχρονα να θυμάστε ότι είναι σημαντικό όχι μόνο να ολοκληρώσετε την εργασία, αλλά και να δημιουργήσετε μια ομάδα που μπορεί να εκτελεί σύνθετες εργασίες ξανά και ξανά.

Για να γίνει αυτό, κάποιος προσλαμβάνει περισσότερους υπαλλήλους, κάποιος ψάχνει για πιο έμπειρους, κάποιος ξοδεύει χρήματα για εκπαίδευση.

Οι πωλήσεις έχουν ήδη γραφτεί και ξαναγραφτεί, αλλά δεν υπάρχει ακόμη ένα ενιαίο «χρυσό πρότυπο» που θα λειτουργούσε καθολικά και για όλους. Σήμερα οι ειδικοί θα μοιραστούν την εμπειρία τους: Nikolay Ivanov και Alexey Ryazantsev.

Ο Nikolay είναι διευθυντής της εταιρείας Softpresident και συνεργάτης της Megaplan στην Αγία Πετρούπολη, ο Alexey είναι επικεφαλής της εταιρείας Consulting 2B, σύμβουλος επιχειρήσεων και συγγραφέας του βιβλίου "Αύξηση της αποτελεσματικότητας του τμήματος πωλήσεων σε 50 ημέρες".

Η ιδιαιτερότητα της προσέγγισης είναι ότι κάθε διευθυντής στο τμήμα πωλήσεων δεν ενθουσιάζεται με διαφορετικές εργασίες, αλλά κάνει μία με την καλύτερη ποιότητα.

Κάποια από αυτά θα σας είναι γνωστά. Και αν ναι, είμαστε ήρεμοι για τις πωλήσεις σας. Αλλά αν καταλαβαίνετε ότι οι διευθυντές σας είναι ικανοί για περισσότερα, η έκδοση είναι για εσάς.

Τμήμα Παραδοσιακών Πωλήσεων

Ο τυπικός διευθυντής πωλήσεων είναι ένας καθολικός στρατιώτης. Ταξιδεύει σε συσκέψεις, κάνει κρύες κλήσεις, οδηγεί τακτικούς πελάτες, δημιουργεί μια βάση και μεταπωλεί υπηρεσίες. Εάν το τμήμα πωλήσεων αποτελείται από τέτοιους υπαλλήλους, μπορείτε εύκολα να το διαχειριστείτε: ορίζετε οποιαδήποτε εργασία για οποιονδήποτε υπάλληλο και αυτός αντεπεξέρχεται.

Αυτή η προσέγγιση αναπτύσσει έναν cool επαγγελματία που καταλαβαίνει οτιδήποτε σχετίζεται με τη συνεργασία με τους πελάτες. Ο διευθυντής αναπτύσσεται ραγδαία: μετά από ένα ή δύο χρόνια τέτοιας πολυλειτουργικής εργασίας, αναλαμβάνει περίπλοκες διαπραγματεύσεις και ιδιότροπους πελάτες.

Gyorgy Barna /

Φαίνεται ότι όλα είναι καλά: μεγαλώστε δέκα τέτοιους στρατιώτες, πληρώστε μπόνους και θα διαλύσουν τον ανταγωνισμό. Αλλά δεν είναι όλα τόσο ρόδινα. Η απόλυση ενός καθολικού μάνατζερ είναι ένας κίνδυνος: δεν θα βρείτε αντικαταστάτη για αυτόν, οι πελάτες τον έχουν συνηθίσει και ο διευθυντής πιθανότατα θα πάρει μερικούς από αυτούς μαζί του. Ως αποτέλεσμα, οι διευθυντές σκάβουν μια τρύπα για τον εαυτό τους: φοβούνται να χάσουν έναν διευθυντή, επομένως πρέπει να πληρώσουν περισσότερα μπόνους, μετά να υπομείνουν καθυστερήσεις ή να τους αφήσουν να πάνε διακοπές στη μέση της δουλειάς.

Ένα άλλο πρόβλημα είναι η «ασθένεια της καθολικότητας». Αν και ο διευθυντής είναι εξαιρετικός σε κάθε εργασία, η παραγωγικότητα ανά μονάδα χρόνου είναι χαμηλή. Ένας τέτοιος ευέλικτος στρατιώτης μπορεί να περάσει μια ολόκληρη μέρα διαπραγματεύοντας έναν πιθανό πελάτη και τα υπόλοιπα καθήκοντα θα κολλήσουν.

Ένας ολοκληρωμένος διευθυντής σε ένα παραδοσιακό τμήμα πωλήσεων είναι καλό για μικρές εταιρείες. Τα πρώτα χρόνια, ο ηγέτης συχνά εκτελεί αυτές τις λειτουργίες μόνος του: μπορεί να λύσει το πρόβλημα, να πάει σε μια συνάντηση και ακόμη και να φτιάξει ένα προϊόν. Αλλά όσο μεγαλύτερη είναι η εταιρεία, τόσο λιγότερο αποτελεσματικό είναι το επιτελείο των καθολικών στρατιωτών. Χρειάζεσαι εξειδίκευση.

Ο απλούστερος καταμερισμός εργασίας: ενεργές και πωλήσεις πελατών. Διευθυντές ενεργές πωλήσειςσυνεργαστείτε με νέους πελάτες, κλείστε την πρώτη συμφωνία και μεταβιβάστε τη στους υπεύθυνους πωλήσεων πελατών.

Δεν είναι όλοι κατάλληλοι για μια δουλειά με ενεργές πωλήσεις. Απευθύνεται σε συνεπείς, ικανούς, διαπραγματευτικούς υπαλλήλους που ξέρουν πώς και λατρεύουν να πωλούν. Τέτοιοι υπάλληλοι είναι καλοί στον εντοπισμό των αναγκών των δυνητικών πελατών, ξέρουν πώς να δείχνουν τα οφέλη του προϊόντος και δεν διστάζουν να είναι επίμονοι, όπως ο Τζόρνταν Μπέλφορτ στο The Wolf of Wall Street:

Gyorgy Barna / Shutterstock.com

Οι σαφείς οδηγίες και οι σεναριακές συνομιλίες δεν θα βοηθήσουν: ένας καλός διευθυντής χτίζει ο ίδιος έναν διάλογο με τον πελάτη και τον οδηγεί απαλά αλλά πειστικά σε μια συμφωνία. Με ένα έτοιμο σενάριο, αυτό δεν θα λειτουργήσει.

Δεδομένου ότι αυτό είναι το πιο δύσκολο κομμάτι των πωλήσεων, ο μισθός ενός τέτοιου υπαλλήλου είναι επίσης υψηλός. Το καλύτερο είναι αν πρόκειται για μισθό με ποσοστό συναλλαγών σε αναλογίες ένα προς δύο. Σας παρακινεί να εργαστείτε καλύτερα. Επιπλέον μπόνους για υπέρβαση του σχεδίου.

Σχετικό άρθρο: 10 τρόποι για να αυξήσετε τις πωλήσεις από τον ιστότοπο χωρίς να επενδύσετε κεφάλαια

Οι πελάτες εισέρχονται σε αυτό το τμήμα αφού συνεργαστούν με έναν ενεργό διευθυντή πωλήσεων. Απασχολεί λιγότερο καταρτισμένους ειδικούς, αλλά γνωρίζουν καλά το προϊόν.

Εσείς οι ίδιοι ορίζετε τους κανόνες με τους οποίους ο πελάτης πηγαίνει στο τμήμα πελατών. Μερικές φορές οι πελάτες μεταφέρονται μετά την πρώτη συναλλαγή, μερικές φορές μετά από 3-5 πωλήσεις, μερικές φορές μετά την πώληση για ένα συγκεκριμένο ποσό. Εξαρτάται από το προϊόν. Για παράδειγμα, αν το κάνετε ΧΟΝΔΡΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟ, η δεύτερη επιλογή σας ταιριάζει: ο πελάτης κάνει μια δοκιμαστική αγορά, μετά μια δεύτερη, μια τρίτη και μόνο μετά την πέμπτη γίνεται μόνιμη και υπογράφει μακροχρόνιο συμβόλαιο. Τώρα το τμήμα πελατών θα συνεργαστεί μαζί του.

Στο SoftPresident, ο πελάτης μετακινείται στο τμήμα πελατών χωρίς κλειστή συμφωνία. Το ενεργό τμήμα πωλήσεων βρίσκει πελάτη, διαπραγματεύεται, μιλά για το προϊόν. Όταν ο πελάτης είναι έτοιμος να αγοράσει, μεταφέρεται στο τμήμα πελατών, όπου εκδίδουν τιμολόγιο και συλλέγουν πληροφορίες σημαντικές για τη συναλλαγή. Η συμφωνία δεν έχει κλείσει ακόμα, αλλά ο πελάτης μεταφέρεται περαιτέρω κατά μήκος του μεταφορέα.
Θυμηθείτε αυτή τη στιγμή, θα επιστρέψουμε σε αυτήν.

Η εργασία στις πωλήσεις πελατών είναι ευκολότερη από ό,τι στις ενεργές πωλήσεις: ο πελάτης είναι ήδη δικός σας, το μόνο που μένει είναι να τον πείσετε να αγοράσει περισσότερα. Για να γίνει αυτό, οι ηγέτες αναπτύσσουν οδηγίες βήμα προς βήμα:

Larisa Nikolaevna, χρησιμοποιείτε την υπηρεσία μας εδώ και έξι μήνες. Πώς ήταν?
- Γενικά μου αρέσει πολύ. Υπάρχουν, φυσικά, μερικές αποχρώσεις, αλλά γενικά, διευκόλυνε πολύ τη δουλειά μας.
- Τέλεια, χαίρομαι που η υπηρεσία μας είναι χρήσιμη για εσάς. Πριν από ένα μήνα, κυκλοφορήσαμε ένα πρόσθετο σε αυτό, το οποίο βοηθά στη σύναψη συμβάσεων και την υπογραφή πράξεων με ελεύθερους επαγγελματίες. Πόσο συχνά εργάζεστε με ελεύθερους επαγγελματίες;
- Πάντα. Έχουμε τρεις μόνιμους ελεύθερους επαγγελματίες που βοηθούν στη διαφήμιση και το design.
- Τότε θα σας πω περισσότερα για την προσθήκη μας.
- Εντάξει, ακούω.

Σημειώστε ότι ο διαχειριστής σε αυτό το παράδειγμα δεν είναι γκουρού διαπραγματεύσεων. Ένας καλός διαπραγματευτής θα ρωτούσε για τις αποχρώσεις που ενδιαφέρουν τον πελάτη, θα πρότεινε μια λύση και θα καλούσε ξανά για να βεβαιωθεί ότι ο πελάτης είναι πλέον πλήρως ικανοποιημένος. Μόνο τότε θα κάνει νέα πρόταση. Ο μάνατζέρ μας μιλάει από το σενάριο. Αυτό δεν λειτουργεί πάντα, αλλά εξοικονομεί χρόνο και δεν απαιτεί υψηλά προσόντα. Αυτό είναι σημαντικό στο τμήμα εξυπηρέτησης πελατών.

Bacho / Shutterstock.com

Το κύριο καθήκον εδώ είναι η υποστήριξη των πελατών. Οι εργαζόμενοι απαντούν σε ερωτήσεις, εργάζονται με απαιτήσεις, ελέγχουν τα έγγραφα πληρωμών και συναλλαγών. Η πίστη των πελατών αυξάνεται αλματωδώς: ο ίδιος υπάλληλος συνεργάζεται μαζί τους, ο οποίος τον αναγνωρίζει από τη φωνή του και τον συγχαίρει για επαγγελματικές διακοπές. Οι πρόσθετες πωλήσεις είναι δευτερεύουσες.

Το κύριο καθήκον είναι η υποστήριξη των πελατών

Το κύριο μέρος του μισθού των εργαζομένων στις πωλήσεις πελατών είναι ο μισθός. Πωλείται επιπλέον - μπράβο κρατήστε ένα μικρό ποσοστό της συναλλαγής. Υπερεκπλήρωσε το σχέδιο - εδώ είναι ένα μπόνους για εσάς. Αλλά αν δεν έχετε πουλήσει τίποτα, δεν πειράζει, γιατί ο μισθός είναι το κύριο μέρος του εισοδήματος. Ορισμένες εταιρείες δεν πληρώνουν καθόλου ποσοστό συναλλαγών στο τμήμα πελατών, επειδή δεν έχει νόημα να παρακινούνται επιπλέον πωλήσεις.

Εάν διαιρέσετε το παραδοσιακό τμήμα πωλήσεων σε ενεργά και πελατειακά, αυτό θα μετατρέψει το έργο σε αγωγό: το πρώτο βρίσκει έναν πελάτη και τον προσελκύει στην εταιρεία, το δεύτερο αναπτύσσει σχέσεις μαζί τους.

Η βιομηχανία γνώριζε από καιρό την αποτελεσματικότητα του μεταφορέα

Ο κίνδυνος απώλειας πελατών με αυτό το μοντέλο μειώνεται: ένας ενεργός διευθυντής πωλήσεων έχει αρκετά προσόντα για αυτό, αλλά όχι αρκετές επαφές με πελάτες. και αντίστροφα για τον υπεύθυνο εξυπηρέτησης πελατών.

Σχετικό άρθρο: 3 τρόποι για να διπλασιάσετε γρήγορα τις πωλήσεις του ιστότοπού σας

Ο διαχωρισμός σε ενεργές και πρόσθετες πωλήσεις είναι μια ελάχιστη απαίτηση υγιεινής που αυξάνει την αποδοτικότητα της εργασίας και μειώνει τον κίνδυνο απώλειας πελατών. Εάν έχετε ήδη μια τέτοια δομή, θεωρήστε τον εαυτό σας μια δροσερή δύναμη πωλήσεων. Ίσως γίνει ακόμα πιο cool αν προσθέσετε νέες εξειδικεύσεις.

Εύρεση Πελατών

Η εύρεση πελατών είναι δουλειά για το ενεργό υποτμήμα πωλήσεων. Περιλαμβάνει τα πιο αντιπαθητικά καθήκοντα για τους επαγγελματίες διευθυντές: εύρεση πελατών και κρύες κλήσεις. Αυτή είναι μια δουλειά για άτομα με μικρή ή καθόλου εμπειρία στις πωλήσεις. Ακόμη και φοιτητές που εργάζονται περισσότερο για εμπειρία παρά για αμοιβή είναι κατάλληλοι για αυτό. Η δουλειά τους είναι φθηνή και εύκολη στη διαχείριση: ετοιμάστε σενάρια για να μιλήσετε με πελάτες και δώστε τα στους υπαλλήλους. Πιο συχνά, ένας υπάλληλος θα ακούσει μια άρνηση, αλλά μόλις λάβει θετική απάντηση, μεταφέρει τον πελάτη σε έναν επαγγελματία.

totallyPic.com / Shutterstock.com

Το κίνητρο των εργαζομένων σε αυτό το τμήμα είναι χαμηλό επειδή είναι μια άχαρη, μονότονη δουλειά για λίγα χρήματα. Τα καρέ θα αλλάζουν συχνά. Αλλά δεδομένου ότι αυτή η δουλειά δεν απαιτεί υψηλά προσόντα, μπορείτε εύκολα να αντικαταστήσετε έναν υπάλληλο που παραιτήθηκε. Το κύριο πράγμα είναι να προετοιμάσετε οδηγίες και ένα σύστημα εκπαίδευσης έτσι ώστε σε 1-2 ημέρες ένας αρχάριος να συμμετάσχει στην εργασία.

Ένα ευέλικτο πρόγραμμα εργασίας με εργασία πλήρους απασχόλησης ή 4-5 ωρών σταθερής απασχόλησης συμβάλλει στην αύξηση του κινήτρου. Αφήστε τον ίδιο τον εργαζόμενο να επιλέξει την ώρα της δουλειάς, έτσι θα μάθει να υπολογίζει καλύτερα τον χρόνο και να γίνει πιο ανεξάρτητος.

Η εισαγωγή ενός τμήματος πωλήσεων για την αναζήτηση πελατών δεν είναι πάντα σκόπιμο. Εάν μια εταιρεία δραστηριοποιείται σε μια πόλη με περιορισμένο αριθμό πιθανών πελατών, οι διαχειριστές θα τους καλέσουν 1-2 μήνες νωρίτερα και η δουλειά για αυτούς θα τελειώσει.

michaeljung / Shutterstock.com

Το πιο σημαντικό πράγμα για αυτόν τον σύνδεσμο είναι καλά σενάρια και ένα επίσημο σύστημα εκπαίδευσης και ποιοτικού ελέγχου. Δεν μπορείτε να περιμένετε από έναν μαθητή να είναι ευγενικός - πρέπει να τον διδάξετε ευγενικά λόγιακαι βεβαιωθείτε ότι τα χρησιμοποιεί. Δεν μπορείτε να του μάθετε να βλέπει τις ανάγκες των πελατών, αλλά μπορείτε να δημιουργήσετε μια σειρά ερωτήσεων για αυτόν και συγκεκριμένες οδηγίες για κάθε επιλογή απάντησης.

Η δουλειά αυτού του τμήματος δίνεται εύκολα στο πλάι: αγοράζετε υπηρεσίες τηλεφωνικού κέντρου, γράφετε σενάρια και κάνετε κλικ στο "Ενεργό".

Υπάρχει η άποψη ότι οι σεναριακές κλήσεις από ένα τηλεφωνικό κέντρο είναι κόλαση και κακό, και θα ήταν καλύτερα να μην υπήρχαν. Αλλά αυτό είναι σχετικό μόνο για όσους καλεί το τηλεφωνικό κέντρο χωρίς λόγο: εάν, για παράδειγμα, προσφερθεί σε έναν προγραμματιστή να αγοράσει μια δεξαμενή καυσίμου αεροσκαφών. Όταν όμως η προσφορά είναι σχετική και το σενάριο είναι σεβαστό, δεν υπάρχουν τέτοια προβλήματα.

Ανάπτυξη Πελατών

Αυτή είναι μια άλλη υποδιαίρεση ενεργών πωλήσεων. Το καθήκον του είναι να εντοπίζει σωστά τις ανάγκες των πελατών. Οι ειδικοί στην ανάπτυξη βυθίζονται στην επιχείρηση του πελάτη, μελετούν τις ανάγκες και μεταφέρουν αυτές τις πληροφορίες σε ενεργούς διευθυντές πωλήσεων. Εκεί επιλέγεται μια κατάλληλη λύση για τον πελάτη και οδηγεί σε συμφωνία.

Αυτό το τμήμα απασχολεί ειδικούς που γνωρίζουν καλά το προϊόν, είναι προσεκτικοί με τους πελάτες και ξέρουν πώς να κάνουν ερωτήσεις.

Για παράδειγμα, πουλάτε οικοδομικά υλικά. Όταν ένας διευθυντής από ενεργές πωλήσεις έχει μιλήσει με έναν πελάτη, ένας τεχνολόγος φεύγει για αυτόν. Εξετάζει το αντικείμενο για να βρει κατάλληλα υλικά που δεν θα καταρρεύσουν σε δύο μέρες. Ένας απλός πωλητής δεν έχει τα προσόντα για μια τέτοια εξέταση.

Εάν η εταιρεία σας αναπτύσσεται λογισμικόγια τις επιχειρήσεις, ο ειδικός πρέπει να έχει καλή κατανόηση του τεχνικού μέρους της εργασίας. Μόνο έτσι θα αποκαλύψει την ανάγκη του πελάτη.

Ας επιστρέψουμε στο Soft President. Αφού το τμήμα πελατών αξιολογήσει τις υπηρεσίες και ετοιμάσει τιμολόγια, ένας τεχνικός ειδικός πηγαίνει στον πελάτη. Εγκαθιστά και διαμορφώνει το λογισμικό που αγοράζει ο πελάτης. Όταν όλα είναι έτοιμα, ο πελάτης επιστρέφει στο τμήμα πελατών, όπου η συμφωνία έχει κλείσει.

Σε αυτό το άρθρο, θα αναλύσουμε πώς να οργανώσετε ένα τμήμα πωλήσεων από την αρχή. Υπάρχουν πολλά σημαντικά σημεία από τα οποία εξαρτάται - εάν οι πωλητές σας θα ανεβάσουν την επιχείρηση ή το αντίστροφο - σύρετέ την προς τα κάτω.

• Γιατί το 90% των μικρών επιχειρήσεων δεν δημιουργούν ποτέ μια δύναμη πωλήσεων;
• 3 χειρότεροι τρόποι για να οργανώσετε μια ομάδα πωλήσεων

Πώς να ξεκινήσετε τη δημιουργία μιας ομάδας πωλήσεων;

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να έχετε στη διάθεσή σας είναι οι αριθμοί. Χρειάζεστε ένα σχέδιο πωλήσεων πριν καν αρχίσετε να κάνετε οποιεσδήποτε δραστηριότητες πρόσληψης.

Ένα σχέδιο πωλήσεων είναι πόσα χρήματα θέλετε να κερδίσετε, πόσες συναλλαγές πρέπει να κάνετε ανά μήνα για αυτό και πόσους διαχειριστές πωλήσεων χρειάζεστε για αυτό.

Συχνά, οι ηγέτες των επιχειρήσεων έχουν μια επικίνδυνη ψευδαίσθηση στο κεφάλι τους ότι μπορείτε να ξεκινήσετε μικρά και ότι δεν χρειάζεται να προσλάβετε ένα σωρό πωλητές ταυτόχρονα. Όπως, στην αρχή θα πάρουμε μόνο έναν μάνατζερ, και εμείς οι ίδιοι θα πουλήσουμε μαζί του, και αυτό θα μας αρκεί προς το παρόν. Και τότε, όταν ξετυλίξουμε, θα είναι δυνατό να οικοδομήσουμε ένα πλήρες τμήμα.

Στην πραγματικότητα, αυτό δεν ισχύει σε καμία περίπτωση. Τώρα θα σας δώσω μερικά νούμερα και θα καταλάβετε γιατί.

Γιατί είναι απαραίτητη η πρόσληψη 4-5 διευθυντών;

Πρώτον, οι διευθυντές πωλήσεων έχουν τον υψηλότερο κύκλο εργασιών στην αγορά. Εάν προσλάβετε μόνο έναν πωλητή, τότε σε μια εβδομάδα θα πρέπει να προσλάβετε άλλον έναν. Και μετά άλλο. Ως αποτέλεσμα, θα ξοδεύετε όλο τον χρόνο σας σε συνεντεύξεις και στην εκπαίδευση των μάνατζερ, αντί να πουλάτε.

Δεύτερον, ένας διευθυντής πωλήσεων δεν θα μπορεί να σας δώσει τίποτα. Σήμερα, υπάρχουν τέτοια στατιστικά στοιχεία για την αποτελεσματικότητα της εργασίας ενός διευθυντή πωλήσεων.

• Πρέπει να πραγματοποιήσετε περίπου 20 κρύες κλήσεις για να οργανώσετε 2-3 συναντήσεις.
• Σε μία ημέρα, ένας πωλητής δεν μπορεί να πραγματοποιήσει περισσότερες από 3 πλήρεις συναντήσεις
• Το 30% των ραντεβού θα ακυρωθούν για τον ένα ή τον άλλο λόγο
• Μόνο το 30% των συναντήσεων που θα πραγματοποιηθούν θα καταλήξουν σε συμφωνία

Και όλα αυτά υπό την προϋπόθεση ότι πουλάτε σχετικά φθηνά αγαθά ή υπηρεσίες. Εάν έχετε κάτι μεγάλο και ακριβό, τότε ο κύκλος μιας συναλλαγής μπορεί να εκτείνεται για αρκετούς μήνες. Έτσι, ένας διευθυντής πωλήσεων (ακόμα κι αν είστε τυχεροί να βρείτε έναν έξυπνο και εργατικό) θα μπορεί να κλείνει περίπου μία συμφωνία την εβδομάδα. Το πιθανότερο είναι ότι δεν θα σας ενοχλήσει.

Επιπλέον, δεν θα κάνει μία συναλλαγή την εβδομάδα. Εάν έχετε μόνο έναν διευθυντή πωλήσεων, τότε δεν αισθάνεται κανέναν ανταγωνισμό. Δεν έχει να φοβηθεί τίποτα, γιατί είναι ο μόνος. Ξοδεύτηκε χρόνος για αυτόν, εκπαιδεύτηκε και φοβούνται να τον χάσουν. Κατά συνέπεια, αισθάνεται τον εαυτό του κύριο της κατάστασης.

Αυτό είναι ένα άλλο επιχείρημα υπέρ του γεγονότος ότι πρέπει να οργανώσετε αμέσως ένα πραγματικό τμήμα πωλήσεων και να μην περιοριστείτε σε ημίμετρα. Και αν η σκέψη ενός πραγματικού και ολοκληρωμένου τμήματος πωλήσεων σας τρομάζει αυτή τη στιγμή, τότε δεν είστε ο μόνος.

Γιατί το 90% των μικρών επιχειρήσεων δεν δημιουργούν ποτέ μια δύναμη πωλήσεων;

Έχω πολλούς γνωστούς παντρεμένων ζευγαριών που ζουν χωρίς παιδιά εδώ και 5 - 10 - 15 χρόνια. Είναι καλά στην υγεία τους και μάλιστα οικονομική θέσηκαλύτερα από πολλούς άλλους. Ωστόσο, δεν μπορούν ακόμα να αποφασίσουν να κάνουν παιδιά.

Και ο λόγος εδώ, κατά τη γνώμη μου, είναι μόνο ένας - δεν εμπιστεύονται ο ένας τον άλλον και δεν εμπιστεύονται τον εαυτό τους. Το να κάνεις παιδιά είναι πολύ μεγάλη ευθύνη. Εδώ θα πρέπει να είστε ήδη 100% σίγουροι για τον σύντροφό σας και για την αξιοπιστία της οικογένειάς σας. Δεν έχουν τέτοια αυτοπεποίθηση. Κατά συνέπεια, προτιμούν να «κάθονται σε βαλίτσες» όλη τους τη ζωή. Όπως, αν μη τι άλλο, απλά θα φύγω, και κανένα πρόβλημα.

Το ίδιο συμβαίνει και με τις μικρές επιχειρήσεις. Συχνά ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης δεν έχει εμπιστοσύνη ότι η επιχείρησή του είναι πραγματικά αξιόπιστη. Είναι ιδιαίτερα δύσκολο αν τα καταφέρνει όλα μόνος του, χωρίς συντρόφους. Σε αυτή την περίπτωση λειτουργεί και ως «ανύπαντρη μητέρα» εάν αποφασίσει να έχει υπαλλήλους.

Αλλά εδώ είναι η γνώμη μου. Οικογένεια χωρίς παιδιά δεν είναι οικογένεια. Μια επιχείρηση χωρίς υπαλλήλους δεν είναι επιχείρηση. Ένα άλλο πρόβλημα είναι ότι οι διευθυντές πωλήσεων είναι πολύ " δύσκολοι έφηβοι". Πρέπει να είσαι σκληρός μαζί τους. Και πολλοί ηγέτες δεν είναι έτοιμοι για αυτό. Πολύ συχνά οι ίδιοι δεν είναι πωλητές, αλλά ειδικοί προϊόντων (κατασκευαστές). Και ό,τι συνδέεται με το εμπόριο τους είναι ξένο και ακατανόητο.

Εδώ δημιουργείται το σωρό των προβλημάτων όταν προσέλαβαν υπαλλήλους στο τμήμα πωλήσεων, τους ανέθεσαν μισθό 10 φορές υψηλότερο από ό,τι χρειαζόταν και εξακολουθούν να μην κάνουν τίποτα. Και στη συνέχεια πηγαίνουν επίσης σε ανταγωνιστές μαζί με τη βάση πελατών σας.

Για να μην συμβεί αυτό, πρέπει να προσλάβετε αμέσως τουλάχιστον πέντε (!) υπεύθυνους πωλήσεων. Και μην φοβάστε ότι δεν θα τραβήξετε τον μισθό και για τα πέντε ταυτόχρονα.

Γιατί να μην φοβάστε ότι «μην τραβάτε»;

Εάν έχετε ήδη τη δική σας επιχείρηση, τότε ξέρετε ότι πρέπει να επισημοποιήσετε έναν υπάλληλο εντός μιας εβδομάδας από την έναρξη της εργασίας. Και θα πρέπει να του δώσετε το πρώτο έμπλαστρο μόνο σε ένα μήνα.

Έτσι, μέχρι το τέλος της πρώτης εβδομάδας δεν θα έχετε περισσότερους από τρεις υπαλλήλους. Και μέχρι το τέλος του πρώτου μήνα, πιθανότατα θα χρειαστεί να κάνετε άλλη παράταση για να κρατήσετε τουλάχιστον τρεις. Η πραγματικότητα είναι ότι οι περισσότεροι μάνατζερ δεν θα χρειαστεί ποτέ να σας πληρώσουν.

Επομένως, μην περιμένετε να έρθει ένας χρυσός μάνατζερ και να σας κάνει να νιώσετε καλά αμέσως. Πιθανότατα, θα σας κάνει τα πάντα άσχημα και θα πρέπει να το αντιμετωπίσετε για πολύ καιρό.

Ας δούμε τις επιλογές για το πώς και πού μπορείτε να βρείτε έναν διευθυντή πωλήσεων. Και για αρχή, οι τρεις χειρότεροι τρόποι για να προσλάβετε διευθυντές πωλήσεων.

3 χειρότεροι τρόποι για να οργανώσετε μια ομάδα πωλήσεων

#1 - Ψάξτε για «καλούς» πωλητές

Συχνά οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων αποφασίζουν ότι θα βρουν μερικούς ιδιαίτερα καλούς πωλητές. Όπως, ας τους πληρώσουμε περισσότερο από τον μέσο όρο της αγοράς, αλλά θα λειτουργήσουν πραγματικά με υψηλή ποιότητα και θα μας φέρουν εκατό φορές περισσότερα λεφτάαπό ό,τι ξοδεύουμε σε αυτά.

Το σχέδιο είναι καλό. αλλά εξωπραγματικό. Γιατί «καλοί» διευθυντές πωλήσεων δεν υπάρχουν στη φύση. Σε κάθε περίπτωση, δεν θα έχεις να κάνεις με «κατάλληλους» υποψηφίους, αλλά με τους λιγότερους «ακατάλληλους». Δηλαδή, κανένας από τους αιτούντες δεν θα είναι κατάλληλος για εργασία στην εταιρεία σας. Και θα είναι ήδη καθήκον σας - να φτιάξετε μια πραγματική ομάδα από αυτούς.

#2 - Αναλάβετε μάνατζερ από ανταγωνιστές

Ίσως εξακολουθεί να σας έρχεται η ιδέα να προσελκύσετε πωλητές από τους ανταγωνιστές σας. Στην πραγματικότητα, γιατί να αναζητήσετε και να εκπαιδεύσετε κάποιον από το μηδέν, αν μπορείτε απλώς να πάρετε έτοιμους επαγγελματίες που ξέρουν ήδη πώς να κάνουν τα πάντα. και ποιος ξέρει την αγορά μας; Το μόνο που μένει είναι να τους προσφέρουμε μεγαλύτερο μισθό.

Αλλά και αυτή είναι μια λάθος στρατηγική. Ένας αληθινός επαγγελματίας που τα πάει καλά στη δουλειά δεν θα ανταλλάξει ποτέ τη χρυσή του θέση με κάτι άλλο. Εκεί τα ξέρει όλα, έχει ήδη ένα εδραιωμένο πελατολόγιο, με το οποίο τρέφεται άψογα. Και ακόμα δεν ξέρεις τι θα γίνει.

Εάν ένας από τους πωλητές ενός ανταγωνιστή συμφωνήσει να "μεταβιβαστεί" σε εσάς, τότε πιθανότατα δεν θα είναι το καλύτερο καλός επαγγελματίας. Και σίγουρα θα σας ρίξει με τον ίδιο τρόπο με την πρώτη ευκαιρία, όπως και ο προηγούμενος εργοδότης. Δεν χρειαζόμαστε τέτοιους υπαλλήλους.

# 3 - Ζητήστε βοήθεια από μια υπηρεσία προσλήψεων

Το επόμενο λάθος που κάνουν συχνά οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων είναι να «αναθέτουν» προσλήψεις σε διάφορα γραφεία στελέχωσης. Γιατί να χάνουμε χρόνο και νεύρα μόνοι μας, αν υπάρχουν ειδικά εκπαιδευμένοι άνθρωποι με βάσεις που θα επιλέξουν γρήγορα μια ντουζίνα από τους καταλληλότερους υποψηφίους για εμάς.

Αλλά πρώτα, όπως είπαμε ήδη, δεν υπάρχουν κατάλληλες κατ' αρχήν. Και δεύτερον, η υπηρεσία προσλήψεων έχει τα δικά της συμφέροντα. Θέλουν να σας κάνουν να πληρώσετε όσο το δυνατόν υψηλότερο μισθό υπαλλήλου. Απλά επειδή τα κέρδη τους εξαρτώνται άμεσα από το πόσα πληρώνετε στο άτομο που βρήκαν.

Ως εκ τούτου, θα σας αναγκάσουν με κάθε δυνατό τρόπο να αυξήσετε τον μισθό σας και θα απειλήσουν ότι διαφορετικά δεν θα μπορέσουν ποτέ να βρουν κανέναν για εσάς και ότι οι άνθρωποι απλά δεν θα πάνε σε μια τόσο χαμηλά αμειβόμενη δουλειά.

Κι αν βάλεις υψηλό μισθό, τότε γραφείο ευρέσεως εργασίαςΘα σας προσφερθούν μόνο ένα ή δύο άτομα. Και έχουμε ήδη καταλάβει παραπάνω γιατί σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να προσλάβετε μόνο έναν πωλητή.

Έτσι, η μόνη μας επιλογή για την οργάνωση μιας δύναμης πωλήσεων είναι να προσλάβουμε πωλητές από την αρχή, από την ελεύθερη αγορά. Πρέπει, δηλαδή, εμείς οι ίδιοι, με τα χέρια μας, να στρατολογήσουμε υποψηφίους, να διοργανώσουμε διαγωνισμό και μετά να εκπαιδεύσουμε όσους απομένουν. Μόνο τότε θα έχετε μια πραγματική ομάδα πωλήσεων. Και αυτό θα είναι το δεύτερο στάδιο της οικοδόμησης ενός τμήματος πωλήσεων.

Το δεύτερο στάδιο κατασκευής τμήματος πωλήσεων

Μπορείτε να διαβάσετε περισσότερα για τον διαγωνισμό στο άρθρο. . Και αφού προσλάβουμε ανθρώπους, πρέπει ακόμα να φτιάξουμε μια ομάδα από αυτούς.

Μην ξεχάσετε να κατεβάσετε το βιβλίο μου. Εκεί σας δείχνω τον πιο γρήγορο τρόπο από το μηδέν έως το πρώτο εκατομμύριο στο Διαδίκτυο (συμπιέζεται από προσωπική εμπειρίαγια 10 χρονια =)

Τα λέμε αργότερα!

Ο Ντμίτρι Νοβοσέλοφ

Τμήμα πωλήσεων από την αρχή: κανάλια κίνησης

Τα κανάλια πωλήσεων είναι το πρώτο πράγμα που πρέπει να σκεφτείτε πριν δημιουργήσετε ένα τμήμα από την αρχή. Υπάρχουν περισσότερα από 20. Ταυτόχρονα, είναι σημαντικό να καταλάβετε ότι δεν υπάρχουν καθολικά κανάλια: όλα εξαρτώνται από τον επιχειρηματικό τομέα στον οποίο εργάζεστε.

Χρησιμοποιήστε μερικές συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να βρείτε τον τρόπο εφαρμογής του προϊόντος.

1. Αναλύστε τους πιο επιτυχημένους ανταγωνιστές. Μπορείτε να μάθετε πολλά για μια δυνητικά επιτυχημένη πηγή επισκεψιμότητας εξετάζοντας ένα επιχειρηματικό μοντέλο που λειτουργεί σωστά στον κλάδο σας.

2. Αναλύστε εταιρείες από συναφείς κλάδους. Μια απλή μεταφορά ενός καναλιού, ακόμη και μέρους ολόκληρου του επιχειρηματικού μοντέλου, μπορεί να ξεπεράσει τις πιο τρελές προσδοκίες.

3. Αναλύστε εταιρείες από υποκατάστατες βιομηχανίες. Σε μια κατάσταση όπου δεν είναι δυνατό να ληφθούν υπόψη τα κανάλια πωλήσεων των ανταγωνιστών ή των σχετικών βιομηχανιών, μπορείτε να δείτε πώς πωλούνται τα υποκατάστατα προϊόντα.

4. Προσαρμόστε τα πάντα ανάλογα στοχευμένο κοινό. Όταν έχετε ήδη τις πληροφορίες των ανταγωνιστών, αλλάξτε τα πάντα λαμβάνοντας υπόψη το κοινό-στόχο.

5. Ελέγξτε τα κανάλια των ανταγωνιστών. Ρωτήστε αμέσως συμβούλους και ειδικούς στον τομέα σας τι δεν πρέπει να κάνετε.

6. Συνεχίστε να μελετάτε την αποτελεσματικότητα των εργαλείων για τη δημιουργία σταθερής κίνησης. Μπορεί να αλλάξει.

Θυμηθείτε, εάν επιλέξετε λάθος κανάλι πωλήσεων, μπορεί να χάσετε εντελώς την επιχείρησή σας ή να αναπτυχθείτε πολύ αργά.

Τμήμα πωλήσεων από την αρχή: οργανωτική δομή

Όταν δημιουργείτε ένα τμήμα από την αρχή, να θυμάστε ότι δεν υπάρχει βέλτιστο. Οφείλεται σε πολλούς παράγοντες. Η εμπειρία μας έχει δείξει ότι κατά τη δημιουργία ή την αναδιοργάνωση ενός τμήματος, αξίζει να προσέχετε τα ακόλουθα σημεία.

• Παρουσία προϊσταμένου τμήματος

Πρέπει να υπάρχει ένα άτομο που ελέγχει και κατευθύνει τους διευθυντές. Ανεξάρτητη εργασίαοι διευθυντές είναι πολύ λιγότερο αποτελεσματικοί.

• ζώνη ελέγχου

Ας ρίξουμε μια ματιά σε αυτούς τους αριθμούς. Ο προϊστάμενος του τμήματος δεν μπορεί να έχει πάνω από 7 διευθυντές στην υπαγωγή του. Ιδανική δομή: 1ο τμήμα (1 + 3 διευθυντές) + 2ο τμήμα (1 ΠΕΠ + 3 διευθυντές).

• Σωστός προσδιορισμός και κατανομή των λειτουργιών μεταξύ των διευθυντών

Κλείσιμο συμφωνιών, υποστήριξη για την τρέχουσα πελατειακή βάση.

• Κανάλια

Πρέπει να έχετε τουλάχιστον έναν διαχειριστή για κάθε κανάλι. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι η επιχειρηματική διαδικασία μέσω καθενός από αυτά είναι εντελώς διαφορετική.

• Το κοινό-στόχος

Διαφορετικές ομάδες του κοινού σας απαιτούν διαφορετική προσέγγιση και διαφορετικές τεχνικές.

• Προϊόν

Τα προϊόντα μπορούν επίσης να κοινοποιηθούν μεταξύ των διαχειριστών, εάν διαφέρουν ως προς το κοινό και τα κανάλια.

• Εδαφος

Εάν εργάζεστε σε διαφορετικές περιοχές, μπορεί να είναι χρήσιμο να μοιράσετε τις περιοχές μεταξύ διαχειριστών.

• Ανταγωνισμός

Σε ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον, κάθε μάνατζερ θα δείξει καλύτερα αποτελέσματα σε σύγκριση με όταν εργάζεται μόνος του. Επιπλέον, το ανταγωνιστικό περιβάλλον βοηθά στη γρήγορη εξάλειψη των αναποτελεσματικών υπαλλήλων: εάν κάποιος από τους πωλητές σας δεν μπορεί να ανταγωνιστεί, πιθανότατα δεν είναι στο δρόμο μαζί σας.

Δημιουργήστε το τμήμα σας από την αρχή, λαμβάνοντας υπόψη τους παράγοντες που αναφέρονται.

Τμήμα πωλήσεων από το μηδέν: σύστημα κινήτρων

Ένα ικανό σύστημα κινήτρων του ROP και των υφισταμένων του θα βοηθήσει στην οικοδόμηση ενός αποτελεσματικού τμήματος από την αρχή. Τα κατάλληλα κίνητρα θα πρέπει να δημιουργηθούν με τέτοιο τρόπο ώστε ο εργαζόμενος να είναι εξίσου «κακός», όπως και ο ιδιοκτήτης από ανεκπλήρωτους δείκτες.

Θα πρέπει να αποτελείται από τρία μπλοκ. Μπορούν να διανεμηθούν περίπου σε τέτοια αναλογία.

• Σταθερός μισθός (30%) - καλύπτει βασικές ανάγκες
• Ήπιος μισθός (10%) - καταβάλλεται για "επιμέλεια" (εκπλήρωση καθορισμένων δεικτών)
• Μπόνους (60%) – διεγείρει να πουλήσετε περισσότερα

Επίσης, καθοδηγηθείτε από τις ακόλουθες αρχές, χτίζοντας ένα σύστημα κινήτρων από την αρχή.

"Διαφάνεια". Οι εργαζόμενοι πρέπει να είναι ξεκάθαροι σε οποιαδήποτε ημέρα του μήνα πόσα έχουν ήδη κερδίσει.

«Τρεις φορές περισσότερο». Αυτοί που κάνουν ένα σχέδιο παίρνουν τρεις φορές περισσότερα από αυτούς που δεν το κάνουν.

«Αυτό για το οποίο απαντώ, το παίρνω για αυτό». Ένας διευθυντής δεν πρέπει να λάβει σημαντική αύξηση για τη συνεργασία με πελάτες που έχει προσελκύσει εδώ και καιρό.

«Η αρχή του Δαρβίνου». Όσοι εκπληρώνουν το σχέδιο λαμβάνουν πάνω από την αγορά εργασίας και όσοι δεν εκπληρώνουν το σχέδιο λαμβάνουν χαμηλότερα από την αγορά εργασίας.

«Γρήγορο χρήμα». Όταν συμπληρώνει ένα εβδομαδιαίο, μπορεί να πάρει αμέσως ένα ειδικό μπόνους, χωρίς να περιμένει την ημέρα που θα λάβει τον μισθό του.

«Μεγάλα κατώφλια». Το σύστημα κινήτρων περιλαμβάνει μεγάλη διαφοράσε αμοιβή μεταξύ εκείνων που εκπλήρωσαν, δεν εκπλήρωσαν και απέτυχαν να εκπληρώσουν το σχέδιο.

Θέλετε να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική ομάδα πωλήσεων από την αρχή και να βγάλετε κέρδος σε 3 μήνες;

Αφήστε ένα αίτημα

Τμήμα πωλήσεων από την αρχή: υλοποίησηCRMσυστήματα

Η δημιουργία ενός τμήματος δεν θα είναι ολοκληρωμένη εάν δεν αυτοματοποιήσετε τη μερίδα του λέοντος των επιχειρηματικών διαδικασιών. Αυτό θα σας βοηθήσει να εφαρμόσετε ένα σύστημα CRM.

Ακολουθούν μερικές συμβουλές για τη ρύθμιση του:

• Δεν πρέπει να υπάρχουν συναλλαγές με ληξιπρόθεσμες εργασίες,
• Δεν πρέπει να υπάρχουν συμφωνίες χωρίς καθήκοντα,
• Οι εργασίες εκτελούνται σε αντισυμβαλλόμενους και όχι σε συγκεκριμένες συναλλαγές,
• Τρώω διδακτικό υλικόεργασία με CRM
• Υπάρχει ενοποίηση CRM με τον ιστότοπο (σελίδα προορισμού),
• Όλες οι συναλλαγές πραγματοποιούνται σε CRM,
• Υπάρχει ενοποίηση με τηλεφωνία (IP, κινητά τηλέφωνα),
• Όλες οι αναφορές δημιουργούνται αυτόματα, όχι χειροκίνητα,
• διαμορφώθηκε.

Για να εφαρμόσετε/ρυθμίσετε σωστά το CRM, πρέπει να κάνετε τουλάχιστον τρία πράγματα.

• Αναπτύξτε όρους αναφοράς για το CRM για τις συγκεκριμένες εργασίες σας (αναφορές, λειτουργικότητα, δικαιώματα πρόσβασης),
• Αναπτύξτε εγχειρίδια για εργασία στο CRM από την αρχή,
• Παρακινήστε το προσωπικό για παραγγελία στο CRM - πληρώστε μπόνους για την ποιότητα της εισαγωγής πληροφοριών στο CRM.

Τμήμα πωλήσεων από την αρχή: σύστημα αναφοράς

Χωρίς έλεγχο, δηλαδή αναφορές, δεν υπάρχει αποτέλεσμα. Υπάρχουν 36 δείκτες απόδοσης τμήματος που είναι σημαντικό να παρακολουθούνται. Και πρέπει να το κάνετε αυτό κάθε μέρα αμέσως όταν αρχίσετε να εργάζεστε από την αρχή. Υπάρχουν δεδομένα για αριθμούς - θα υπάρξουν ιδέες για το πώς να τους αλλάξετε προς το καλύτερο.

Δημιουργώντας ένα τμήμα από την αρχή, δεν θα μπορείτε να καλύψετε και τους 36 δείκτες ταυτόχρονα. Επομένως, κατά τη δημιουργία ενός συστήματος αναφοράς, ακολουθήστε αυτά τα 4 σημεία.

1. Ρυθμίστε τουλάχιστον 7 αναφορές διοχέτευσης:

• για νέους πελάτες·
• από τρέχοντες πελάτες·
• κατά προϊόντα·
• με κανάλια?
• ανά κοινό-στόχο·
• από διαχειριστές·
• ανά περιφέρειες.

2. Δημιουργήστε πολλές αναφορές σχετικά με τους τρέχοντες καθημερινούς δείκτες της δραστηριότητας των διευθυντών:

• ημερήσια αναφορά "Πρόγραμμα πληρωμών για την εβδομάδα"
• καθημερινή αναφορά "Γεγονός πληρωμών για σήμερα"
• καθημερινή αναφορά "Πρόγραμμα πληρωμών για αύριο"
• συνοπτική έκθεση "Πίνακας" για την τρέχουσα ημερομηνία

3. Σχεδιάστε και ανακοινώστε το πρόγραμμα των συναντήσεων. Οι συναντήσεις σημαίνουν:

• Planerka στην αρχή της ημέρας?
• 2-3 πεντάλεπτες συνεδρίες κατά τη διάρκεια της ημέρας - κατά προτίμηση στις 11:00, 14:00, 16:00.

Ένας τέτοιος ρυθμός σύντομων αλλά συχνών συναντήσεων για την υπόθεση επιτρέπει στο ΠΕΠ να διορθώσει έγκαιρα τις ενέργειες των εργαζομένων.

4. Πραγματοποιήστε μια ανάλυση ABCXYZ που θα χωρίσει την τρέχουσα βάση πελατών σας σε 9 κατηγορίες σύμφωνα με δύο παραμέτρους: τον όγκο των αγορών κάθε αντισυμβαλλόμενου (ομάδα ABC) και τη συχνότητα των αγορών του (ομάδα XYZ).

Ομάδα ABC:

• Α - αγοράζει χύμα
• B - αγοράζει σε μεσαίους όγκους
• Γ - αγοράζει σε μικρούς όγκους

Ομάδα XYZ:

• X - αγοράζει τακτικά
• Y - αγοράζει παράτυπα
• Ζ - αγοράστηκε μία φορά

Και μετά πρέπει να ελέγξετε τη μετάβαση από κατηγορία σε κατηγορία. Εκείνοι. πρέπει να γνωρίζετε πόσους αγοραστές έχετε στην κατηγορία Α, Β, Γ και πώς κινούνται μεταξύ τους. Και επίσης πώς κινούνται μεταξύ X, Y, Z. Η μετανάστευση μπορεί να παρακολουθηθεί στο πλαίσιο των αντισυμβαλλομένων και στο πλαίσιο του κάθε διαχειριστή.

Τμήμα πωλήσεων από το μηδέν: πρόσληψη και εκπαίδευση

Ακόμα κι αν χτίζετε μια ομάδα πωλήσεων από την αρχή, πρέπει να σκεφτείτε πώς θα στρατολογήσετε και θα εκπαιδεύσετε άτομα στο μέλλον. Και τα δύο είναι συστήματα μέσα σε ένα σύστημα. Και για να λειτουργήσουν σωστά, πρέπει να κάνετε κάποιες "ρυθμίσεις" εκ των προτέρων.

1. Περιγράψτε και καθορίστε την επιχειρηματική διαδικασία σε ξεχωριστό κανονισμό.

2. Με βάση αυτόν τον κανονισμό, κατανοήστε ποιες δεξιότητες χρειάζονται οι εργαζόμενοι για να κλείσουν μια συμφωνία και να διαμορφώσουν ένα μοντέλο δεξιοτήτων.

3. Περιγράψτε τα προφίλ εργασίας.

4. Λάβετε υπόψη τα πρότυπα εργασίας στον κλάδο.

5. Ρυθμίστε μια διοχέτευση πρόσληψης βάσει των σταδίων της.

6. Σχεδιάστε ένα πρόγραμμα επαγγελματικής ανάπτυξης με βάση το μοντέλο δεξιοτήτων και τα προφίλ εργασίας, προετοιμάζοντας εκπαίδευση ενσωμάτωσης, ένα εγχειρίδιο προϊόντος και δοκιμές.

Τμήμα πωλήσεων από την αρχή: σύνοψη

Έτσι, όταν χτίζετε ένα τμήμα πωλήσεων από την αρχή, ξεκινήστε χτίζοντας ένα επιχειρηματικό μοντέλο αναφοράς όπου θα υπολογίζονται όλοι οι δείκτες για να επιτύχετε το προγραμματισμένο επίπεδο κέρδους. Είναι πολύ σημαντικό να τα αποσυνθέσουμε σε καθημερινούς αριθμούς, το επίτευγμα των οποίων θα προβληματιστεί σε κάθε μάνατζερ.

Είναι επίσης σημαντικό να εντοπίσετε αποτελεσματικά κανάλια πωλήσεων και εδώ μπορείτε να κατασκοπεύετε τι κάνουν οι ανταγωνιστές.

Φροντίστε να δώσετε προσοχή στις αρχές της αποτελεσματικής οργανωτική δομήόπου κατανέμονται οι αρμοδιότητες των μάνατζερ, όπου τηρούνται οι αρχές του ανταγωνισμού, της διαχειρισιμότητας κ.λπ. Επιτυχημένη δουλειάστο τμήμα πωλήσεων συνδέεται επίσης με ένα αποτελεσματικό σύστημα κινήτρων, όπου ο κύριος μισθός εξαρτάται από το αποτέλεσμα που επιτυγχάνει ο διευθυντής και όχι από το πόσο καιρό κάθεται στο χώρο εργασίας.

Είναι σημαντικό να δημιουργήσετε ένα σύστημα αναφοράς, συναντήσεις, να εφαρμόσετε CRM προκειμένου να ελέγχετε πλήρως το έργο του τμήματος πωλήσεων.

Καλύψαμε τους βασικούς τομείς στους οποίους πρέπει να εστιάσετε τις προσπάθειές σας όταν δημιουργείτε μια δύναμη πωλήσεων από την αρχή. Η χρήση των παραπάνω συμβουλών θα σας επιτρέψει να δημιουργήσετε το επιθυμητό κέρδος.