Μέθοδοι ανταγωνισμού. Ανταγωνισμός τιμών και μη τιμών

Οι σύγχρονοι οικονομολόγοι διακρίνουν δύο βασικούς τύπους ανταγωνισμού - τιμή και μη τιμή. Τι χαρακτηρίζει το καθένα από αυτά;

Γεγονότα για τον ανταγωνισμό τιμών

Αυτός ο όρος αναφέρεται στην αλληλεπίδραση των εταιρειών στην αγορά, στην οποία κάθε ένας από τους παίκτες επιδιώκει να αυξήσει ή να σταθεροποιήσει το μερίδιό του (ή τα έσοδά του) μέσω διαφόρων χειρισμών με τις τιμές για αγαθά ή υπηρεσίες, καθώς και με τη μείωση του κόστους που σχετίζεται με την παραγωγή. των προϊόντων που διατίθενται στην αγορά.

Δηλαδή, η εταιρεία επιδιώκει να αυξήσει τα έσοδα ή να μειώσει το κόστος και έτσι να γίνει πιο αποτελεσματική στον τομέα της. Η επιτυχής εφαρμογή των μεθόδων ανταγωνισμού τιμών από μεμονωμένους παράγοντες της αγοράς μπορεί να οδηγήσει άλλες εταιρείες να χάσουν πελάτες από αντίπαλες επιχειρήσεις. Ως αποτέλεσμα, οι πιο επιτυχημένες επιχειρήσεις είναι σε θέση να αυξήσουν το μερίδιο αγοράς τους.

Γεγονότα για τον ανταγωνισμό εκτός τιμής

Αυτός ο όρος αναφέρεται στην κατάσταση πραγμάτων στην αγορά, στην οποία ο ένας ή ο άλλος προμηθευτής προσπαθεί να αυξήσει το μερίδιό του στον τομέα (ή να σταθεροποιήσει τις πωλήσεις), χρησιμοποιώντας μεθόδους αλληλεπίδρασης με πελάτες που δεν σχετίζονται άμεσα με την τιμή. Όπως για παράδειγμα:

• η προσφορά ενός προϊόντος που θεωρείται μοντέρνο, κύρους (το οποίο έχει γίνει "μάρκα").
• οργάνωση παραδόσεων προϊόντων πολύ υψηλότερης ποιότητας από εκείνα που προσφέρουν οι ανταγωνιστές·
• υποστήριξη των πωλήσεων του κύριου προϊόντος με πρόσθετες υπηρεσίες (για παράδειγμα, εγγύηση ή συμβουλευτική).

Ταυτόχρονα, η τιμή του προϊόντος παραμένει συγκρίσιμη με αυτή που χαρακτηρίζει τα προϊόντα των ανταγωνιστών. Το επίπεδο του κόστους μπορεί επίσης να είναι "μέσο για την αγορά". Ωστόσο, λόγω των παραπάνω παραγόντων, τα αγαθά πωλούνται πιο ενεργά, τα έσοδα του προμηθευτή αυξάνονται και εάν η ικανότητα της αγοράς είναι περιορισμένη, η κερδοφορία της επιχείρησης μειώνεται ταυτόχρονα από τους ανταγωνιστές. Ως αποτέλεσμα, μια εταιρεία που χρησιμοποιεί αποτελεσματικές μεθόδουςο ανταγωνισμός εκτός τιμών, αυξάνει επίσης το μερίδιό του στον τομέα.

Σύγκριση

Η κύρια διαφορά μεταξύ του ανταγωνισμού τιμών και του ανταγωνισμού χωρίς τιμή είναι ότι στην πρώτη περίπτωση, ο προμηθευτής των αγαθών εστιάζει στην αύξηση των εσόδων ή των κερδών - χειραγωγώντας την τιμή, καθώς και μειώνοντας το κόστος που σχετίζεται με την παραγωγή των προϊόντων που παρέχονται σε η αγορά. Ταυτόχρονα, συμβαίνει συχνά ότι καθίσταται δυνατή η μείωση της τιμής ενός προϊόντος μόνο εάν μειωθούν τα κόστη που σχετίζονται με την κυκλοφορία του. Διαφορετικά, η εταιρεία θα πάψει απλώς να είναι κερδοφόρα.

Με τη σειρά τους, εκείνες οι μέθοδοι που χρησιμοποιούνται από τους προμηθευτές στο πλαίσιο του ανταγωνισμού χωρίς τιμή, κατά κανόνα, δεν σχετίζονται άμεσα με το κόστος κυκλοφορίας ενός προϊόντος, καθώς και με την αύξηση των εσόδων λόγω χειρισμών με τις τιμές πώλησης των αγαθών. Αν και συμβαίνει συχνά ένας κατασκευαστής, φροντίζοντας να αγοράζονται ενεργά τα προϊόντα του λόγω πολύ υψηλότερης ποιότητας σε σύγκριση με ανταγωνιστικά προϊόντα (ή, για παράδειγμα, επειδή μετατρέπεται σε δημοφιλή μάρκα), μπορεί να αυξήσει σημαντικά τις τιμές για αυτόν.

Έχοντας εξετάσει τη διαφορά μεταξύ τιμής και ανταγωνισμού εκτός τιμής, θα αντικατοπτρίσουμε τα κύρια συμπεράσματα στον πίνακα.

Τραπέζι

Ανταγωνισμός τιμών	Ανταγωνισμός χωρίς τιμή
Τι έχουν κοινό?
Και οι δύο τύποι ανταγωνισμού περιλαμβάνουν την υλοποίηση από τους πωλητές ενεργειών που στοχεύουν στην αύξηση των πωλήσεων του προϊόντος τους στον τομέα ή στη σταθεροποίησή του, με αποτέλεσμα να αυξηθεί το μερίδιο αγοράς της εταιρείας.
Ποια είναι η διαφορά μεταξύ τους;
Οι πωλητές ανταγωνίζονται μεταξύ τους χειραγωγώντας τις τιμές, καθώς και μειώνοντας το κόστος παραγωγής (συχνά η δυνατότητα χρήσης της δεύτερης μεθόδου εξαρτάται από την αποτελεσματικότητα της πρώτης)	Οι πωλητές ανταγωνίζονται μεταξύ τους, προσφέροντας στους αγοραστές ένα «επώνυμο», καλύτερο προϊόν ή συνοδεύοντας την πώλησή του με πρόσθετες υπηρεσίες.

Συχνά, ακόμη και σε κοντινά καταστήματα, οι τιμές για τα ίδια αγαθά, αν και ελαφρώς, διαφέρουν. Έτσι εκδηλώνεται ο αγώνας για τον αγοραστή και αυτό το φαινόμενο ονομάζεται ανταγωνισμός τιμών. Στη σημερινή κορεσμένη αγορά, τέτοιος ανταγωνισμός προκύπτει τόσο μεταξύ μεγάλων δικτύων προμηθευτών αγαθών και υπηρεσιών, όσο και μεταξύ μικρών επιχειρήσεων και ακόμη και γειτονικών καταστημάτων λιανικής. Ο ανταγωνισμός διατηρεί τις τιμές σε επίπεδο ευνοϊκό για τον αγοραστή και επιτρέπει στις επιχειρήσεις, χρησιμοποιώντας διάφορες μεθόδους στον αγώνα για την αγορά, να προσελκύουν νέους πελάτες, καθώς και να αυξάνουν τα κέρδη τους.

Θα μάθεις:

• Τι είναι ο ανταγωνισμός τιμών.
• Πώς διαφέρει από τη μη τιμή.
• Ποιες είναι οι μέθοδοι και οι στρατηγικές ανταγωνισμού τιμών;
• Τι σημαίνει αθέμιτος ανταγωνισμός τιμών; Πώς να της αντισταθείς.

Τι είναι ο ανταγωνισμός τιμών

Ο ανταγωνισμός τιμών είναι ένα είδος ανταγωνισμού στις επιχειρήσεις, που συνίσταται στη μείωση των τιμών των αγαθών και των υπηρεσιών. Ταυτόχρονα, αυτή η μέθοδος πάλης της αγοράς συνοδεύεται από μείωση του δείκτη τιμής / ποιότητας που είναι επωφελής για τον καταναλωτή, δηλαδή ο αγοραστής αρχίζει να πληρώνει λιγότερα για αγαθά και υπηρεσίες ισοδύναμων συνθηκών ή λαμβάνει προϊόντα υψηλότερης ποιότητας για τα ίδια χρήματα. Ως αποτέλεσμα, ανάλογα με την αντίδραση των ανταγωνιστών, δύο σενάρια για την εξέλιξη των γεγονότων μπορούν να προκύψουν για την εταιρεία: μείωση της μέσης κερδοφορίας ή αύξηση των πωλήσεων με την προσέλκυση ορισμένων από τους καταναλωτές. Το πρώτο σενάριο συνεπάγεται πτώση της επενδυτικής ελκυστικότητας του κλάδου. Εάν η εταιρεία, ως αποτέλεσμα του ανταγωνισμού τιμών, κατάφερε να δελεάσει ορισμένους από τους αγοραστές προς τον εαυτό της, τότε τα κέρδη αυξάνονται.

Η συμπεριφορά των αντιπάλων μπορεί να έχει διαφορετικό χαρακτήρα. Οι πόροι ενός ανταγωνιστή για τη μείωση της τιμής ενός αγαθού ή μιας υπηρεσίας μπορεί να περιορίζονται από το κόστος παραγωγής και μπορεί να μην έχει απαραίτητα αρκετά κεφάλαια για να μειώσει επίσης το ποσό που ζητείται για το αγαθό στον ανταγωνισμό. Ένα από τα χαρακτηριστικά του ανταγωνισμού για τον αγοραστή είναι το ντάμπινγκ τιμών και, γενικά, η αγορά - μείωση της τιμής των αγαθών και των υπηρεσιών κάτω από το κόστος, κατά κανόνα, παρουσία εξωτερικής πηγής χρηματοδότησης που καλύπτει προσωρινά τις ζημίες της εταιρείας . Δεδομένου ότι η δραστηριότητα οποιασδήποτε εμπορικής εταιρείας στοχεύει πρωτίστως στο κέρδος, τότε με το ντάμπινγκ σκοπεύει να ανακτήσει τις ζημίες στο μέλλον ή έχει μια στρατηγική που, παρά την έντονη πτώση των τιμών, επιτρέπει τώρα να αποκτήσει ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και οφέλη που δεν είναι διαθέσιμο σε άλλους συμμετέχοντες στην αγορά.

Για μια επιχείρηση, ο ανταγωνισμός τιμών δικαιολογείται εάν πληρούνται δύο προϋποθέσεις.

Πρώταεάν το κόστος για τον καταναλωτή είναι βασικός παράγοντας που καθορίζει την απόφασή του όταν επιλέγει παρόμοιες προσφορές αγαθών και υπηρεσιών.

κατα δευτερον, εάν η εταιρεία που ξεκίνησε τον ανταγωνισμό είναι σε θέση να μειώσει την τιμή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας σε τέτοιο βαθμό που οι ανταγωνιστές δεν μπορούν να έχουν θετικό κέρδος και να αρχίσουν να εργάζονται με ζημιά. Αυτή η στρατηγική μπορεί να εφαρμοστεί από μια εταιρεία που έχει επιτύχει τη μέγιστη μείωση κόστους, καθιστώντας την ηγέτιδα όσον αφορά το κόστος παραγωγής. Το ελάχιστο επίπεδο κόστους επιτρέπει στην εταιρεία να φτάσει το κόστος των αγαθών, το οποίο είναι ήδη ασύμφορο για τους ανταγωνιστές και θα οδηγήσει σε απώλειες.

Οι κύριοι τύποι ανταγωνισμού τιμών:

1. Άμεσος ανταγωνισμός, συνοδευόμενη από ειδοποίηση μείωσης τιμής μεγάλης κλίμακας.
2. κρυφός ανταγωνισμός,στην οποία ένα νέο προϊόν με καλύτερη ποιότητα και ιδιότητες (σε σύγκριση με τα προϊόντα των ανταγωνιστών) εισέρχεται στην αγορά, ενώ η τιμή του είναι μόνο ελαφρώς υψηλότερη.

Ανταγωνισμός τιμής και μη τιμής: ποια είναι η διαφορά

Ανταγωνισμός τιμών- ο αγώνας για τον αγοραστή και το πρόσθετο κέρδος με τη μείωση του κόστους παραγωγής και τον καθορισμό τελικών τιμών, στις οποίες δεν αλλάζει ούτε η ποικιλία των αγαθών ούτε η ποιότητά τους.

Ανταγωνισμός χωρίς τιμή- ένας τύπος πάλης μεταξύ επιχειρήσεων λόγω τεχνικής υπεροχής, αύξησης του επιπέδου των υπηρεσιών, βελτίωσης της ποιότητας των αγαθών και της αξιοπιστίας τους, εισαγωγής βολικών μεθόδων πληρωμής και εγγυήσεων στους πελάτες.

Με τον ανταγωνισμό χωρίς τιμές, οι εταιρείες προσελκύουν πελάτες με ευνοϊκότερες καταναλωτικές ιδιότητες του προϊόντος για συγκεκριμένες ομάδες ανθρώπων, βελτιωμένη εξυπηρέτηση και εξυπηρέτηση μετά την πώληση, θεμελιώδεις βελτιώσεις και αλλαγές στο προϊόν, μεγάλης κλίμακας ή, αντίθετα, στενά στοχευμένη διαφήμιση.

Προηγουμένως, στην οικονομία, ο ανταγωνισμός τιμών θεωρούνταν προτεραιότητα για τις επιχειρήσεις, αλλά από το δεύτερο μισό του 20ού αιώνα, άρχισαν όλο και περισσότερο να χρησιμοποιούν έναν τύπο αγώνα αγοράς που δεν σχετίζεται με μείωση του κόστους παραγωγής. Υπάρχει μια λογική εξήγηση για αυτό - ο ανταγωνισμός χωρίς τιμές έχει μια σειρά από σημαντικά πλεονεκτήματα για την εταιρεία.

Πρώτα, η μείωση του κόστους είναι ασύμφορη για τις ίδιες τις επιχειρήσεις και όσο μικρότερη είναι η επιχείρηση, τόσο πιο δύσκολο θα αντέξει τον ανταγωνισμό τιμών που έχει ξεκινήσει. Αν και είναι ευκολότερο για τις μεγάλες εταιρείες να ανταγωνίζονται για την τιμή, έχοντας μεγαλύτερο περιθώριο ασφάλειας και οικονομικών πόρων, το ντάμπινγκ είναι επίσης ασύμφορο για αυτές, καθώς η εταιρεία υφίσταται τεράστιες ζημιές λόγω κλίμακας - συνοψίζονται οι απώλειες από την πώληση ενός προϊόντος και μετατραπεί σε τεράστια συνολική ζημιά.

κατα δευτερον, σε συνθήκες σύγχρονη οικονομίαΟι απαιτήσεις των καταναλωτών έχουν γίνει πιο περίπλοκες, μια ποικιλία επιλογών προϊόντων έχουν εμφανιστεί στις αγορές και συχνά ένα άτομο είναι έτοιμο να δώσει καλά χρήματα και ακόμη και να πληρώσει σημαντικά για προϊόντα με ιδιότητες που του ταιριάζουν. Αν όμως το προϊόν δεν ικανοποιεί τον πελάτη με ποιότητα και κάποια ιδιαίτερα χαρακτηριστικά, δεν θα αγοραστεί ούτε με χαμηλό κόστος. Η επιτυχής διαφοροποίηση των προϊόντων οδηγεί στο γεγονός ότι ο ανταγωνισμός απλώς εξαφανίζεται, το προϊόν, λόγω των ειδικών ιδιοτήτων του, καταλαμβάνει μια ελεύθερη θέση στην αγορά και πωλείται σε τιμή ευνοϊκή για την εταιρεία. Ταυτόχρονα, απλά δεν υπάρχει κανείς να ανταγωνιστεί την εταιρεία, αφού τα προϊόντα της καλύπτουν πλήρως τις ανάγκες μιας συγκεκριμένης καταναλωτικής ομάδας. Έτσι, ο ανταγωνισμός εκτός τιμών και η διαφοροποίηση των προϊόντων μπορούν να οδηγήσουν στην αποφυγή της διαμάχης της αγοράς κατ' αρχήν.

Τρίτον, με τον ανταγωνισμό εκτός τιμών, το κόστος για την επιχείρηση είναι σημαντικά χαμηλότερο από το ντάμπινγκ στην αγορά λόγω μείωσης του κόστους. Το κόστος ενός καλού διαφημιστικού βίντεο μπορεί να είναι σημαντικά μικρότερο από την απώλεια από τις πωλήσεις αγαθών σε μειωμένες τιμές, ενώ η απόδοση της εμπορικής και της διαφημιστικής καμπάνιας στο σύνολό της μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις και ακόμη και να οδηγήσει την εταιρεία σε ηγέτες της αγοράς. Μερικές φορές ακόμη και μια μικρή αλλαγή στις ιδιότητες ενός προϊόντος, εάν είναι αρχικά επιτυχημένο, μπορεί να το κάνει πολύ πιο βολικό για τον αγοραστή και να αυξήσει την ελκυστικότητά του, διατηρώντας το κόστος και ακόμη και αυξάνοντας το.

Αναμφίβολα, ο αγώνας με μεθόδους που δεν σχετίζονται με τη μείωση του κόστους απαιτεί σημαντικό κόστος: εκσυγχρονισμός εξοπλισμού, αναζήτηση και εφαρμογή νέων ιδεών, βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων, διαφημιστικές εκστρατείες μεγάλης κλίμακας - όλα αυτά απαιτούν πολλά χρήματα, αλλά η απόδοση μπορεί να είναι σημαντικά υψηλότερη , και σε έναν ανταγωνισμό τιμών, σχεδόν πάντα η επιχείρηση αντιμετωπίζει ζημιές που θα πρέπει να αποπληρώσει στο μέλλον.

Μέθοδοι ανταγωνισμού τιμών

Μονοπώλιο υψηλή τιμή- το είδος του ποσού που ζητείται για αγαθά και υπηρεσίες, στο οποίο η μονοπωλιακή επιχείρηση κατέχει δεσπόζουσα θέση στην αγορά. Παράλληλα, η εταιρεία πουλά προϊόντα και παρέχει υπηρεσίες με σημαντικά διογκωμένο κόστος, με αποτέλεσμα υπερκέρδη. Η τιμή αυτή καθορίζεται ως αποτέλεσμα της απελευθέρωσης της συντριπτικής πλειονότητας των οικονομικών αγαθών από μονοπώλια.

Το μονοπωλιακά υψηλό κόστος οδηγεί σε πτώση της φερεγγυότητας: όσο υψηλότερη είναι η τιμή των αγαθών, τόσο λιγότερο πρόθυμοι να το αγοράσουν. Αναμφίβολα, κάθε πωλητής ενδιαφέρεται να καθορίσει τη μέγιστη αξία των αγαθών του, αλλά στις συνθήκες του σημερινού σκληρού αγώνα της αγοράς, είναι σχεδόν αδύνατο να διατηρηθούν οι υψηλές τιμές για μεγάλο χρονικό διάστημα. Όσο υψηλότερος είναι ο ανταγωνισμός τιμών μεταξύ των πωλητών του ίδιου προϊόντος στην αγορά, τόσο χαμηλότερο είναι το ποσό που ζητείται για αυτό και αντίστροφα, με τη μείωση της αντιπαλότητας, το κόστος των αγαθών αυξάνεται.

Μονοπωλιακές χαμηλές τιμές.Τέτοιες τιμές καθορίζονται από τις μεγαλύτερες εταιρείες όταν αγοράζουν αγαθά και υπηρεσίες από μεσαίες και μικρές επιχειρήσεις, όταν συμβόλαια για την προμήθεια πρώτων υλών από αναπτυσσόμενες χώρες, όταν αγοράζουν από επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στο δημόσιο τομέα της οικονομίας. Μεγάλες εταιρείεςΜέσω των μηχανισμών της αγοράς, αναγκάζουν τους μικρομεσαίους οργανισμούς να πωλούν τα προϊόντα, τα εξαρτήματα και τις υπηρεσίες τους με μειωμένο κόστος, σε αυτήν την περίπτωση, ένας μεγάλος αγοραστής υπαγορεύει τη δική του τιμή στους πωλητές.

τιμές ντάμπινγκ.Αυτές οι τιμές διαμορφώνονται για να κατακτήσουν ολόκληρη την αγορά ή μέρος αυτής, καταστρέφοντας λιγότερο σταθερούς ανταγωνιστές. Ταυτόχρονα, η επιχείρηση που ασκεί ντάμπινγκ έχει επίσης ζημίες, αλλά στη συνέχεια, όταν καταλαμβάνει σημαντικό μέρος της αγοράς, οι ζημίες αυτές αντισταθμίζονται και η εταιρεία αυξάνει τα κέρδη.

Μεροληπτικές τιμές.Οι τιμές αυτές διαμορφώνονται ανάλογα με τον αγοραστή. Ένα προϊόν μπορεί να πωληθεί στους καταναλωτές σε διαφορετικές τιμές, αν και δεν θα υπάρχει διαφορά στην ποιότητα. Μόνο η προσέγγιση στις πωλήσεις και την εξυπηρέτηση πελατών είναι διαφορετική. Υπάρχουν διάφοροι τύποι διάκρισης τιμών.

1. Διακρίσεις τιμών πρώτου βαθμού, με αυτό, κάθε καταναλωτής λαμβάνει την τιμή στην οποία είναι έτοιμος να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία: εάν ο αγοραστής συμφωνεί και μπορεί να πληρώσει περισσότερα, ορίζεται το υψηλότερο κόστος για αυτόν, αλλά εάν η φερεγγυότητα του πελάτη είναι χαμηλή, τότε λιγότερα χρήματα να σας ζητηθεί το ίδιο προϊόν. Και οι δύο καταναλωτές θα αγοράσουν ένα προϊόν της ίδιας ποιότητας, ενώ θα πληρώσουν διαφορετικά ποσά.
2. Διακρίσεις τιμών δευτέρου βαθμού, στην οποία παίζει ρόλο ο όγκος των αγορασθέντων αγαθών και υπηρεσιών: εάν είναι υψηλός, η εταιρεία μπορεί να μειώσει την τιμή μιας μονάδας παραγωγής, με μια μικρή ποσότητα, η τιμή των αγαθών ορίζεται υψηλότερα.
3. Διακρίσεις τιμών τρίτου βαθμού. Αυτή η διάκριση λαμβάνει υπόψη την ελαστικότητα της ζήτησης, τον κατακερματισμό της αγοράς. Ταυτόχρονα, το μονοπώλιο κατανέμει τμήματα της αγοράς με διαφορετική ελαστικότητα ζήτησης, σαν να τη διαιρεί σε τομείς. Εάν η ζήτηση του αγοραστή είναι ανελαστική, θα του προσφερθεί η υψηλότερη τιμή. Διαφορετικά, ο μονοπωλητής θα χρεώσει λιγότερο.

Τραπέζι. Συγκριτικά χαρακτηριστικά μεθόδων ανταγωνισμού

Μέθοδοι τιμών		Μέθοδοι χωρίς τιμή
πλεονεκτήματα	Μειονεκτήματα	πλεονεκτήματα	Μειονεκτήματα
Αποτελεσματικό στην επίλυση προβλημάτων τακτικής (διείσδυση σε νέα αγορά, αύξηση μεριδίου αγοράς κ.λπ.).	Εξαντλήστε την εταιρεία. Τα κέρδη μειώνονται συνεχώς, αντίστοιχα, πρέπει να αυξάνετε συνεχώς τις πωλήσεις.	Μακροπρόθεσμο και βιώσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.	Υψηλές απαιτήσεις προσόντων για το προσωπικό μάρκετινγκ και πωλήσεων.
Δίνουν γρήγορο αποτέλεσμα.	Αστάθεια των επιτευχθέντων αποτελεσμάτων και χαμηλή πίστη πελατών.	Περισσότερα κέρδη με λιγότερες πωλήσεις. Τα αποτελέσματα που επιτυγχάνονται είναι πιο σταθερά.	Πρόσθετο κόστος ως αποτέλεσμα της εισαγωγής μεθόδων ανταγωνισμού χωρίς τιμή.
Ευκολία στην πώληση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας (τα φθηνά αγαθά πωλούνται εύκολα).	Θα υπάρχει πάντα ένα φθηνότερο προϊόν, υψηλό κόστος για την παρακολούθηση των τιμών των ανταγωνιστών.	Υψηλή πίστη πελατών και μεγάλος αριθμός επαναλαμβανόμενων πωλήσεων.

4 Στρατηγικές Ανταγωνισμού Τιμών

1. Στρατηγική απολέπισης κρέμας.Κατά την εισαγωγή νέων προϊόντων στην αγορά, η εταιρεία αυξάνει την τιμή εκ των προτέρων, προκειμένου να ανακτήσει γρήγορα το κόστος ανάπτυξης και ελέγχου της κυκλοφορίας, καθώς και τους πόρους που δαπανώνται για το μάρκετινγκ και την προώθηση του προϊόντος.
2. Εύκολη στρατηγική διείσδυσης.Όταν εισάγονται νέα προϊόντα στην αγορά, η τιμή μειώνεται για να διευκολυνθεί η είσοδος, καθώς και να προσελκύσει την προσοχή των αγοραστών ευκολότερα και γρηγορότερα.
3. Στρατηγική διαφοροποίησης τιμών ανά τμήματα αγοράς.Σε διάφορα σημεία της αγοράς, η εταιρεία πουλά προϊόντα σε διαφορετικές τιμές, λαμβάνοντας υπόψη το περιβάλλον στο οποίο πωλείται το προϊόν, τη γεωγραφία της πώλησής του. Το κόστος των ίδιων ειδών διαφορετικές ηπείρουςκαι μπορεί να διαφέρει από χώρα σε χώρα.
4. Στρατηγική ηγεσίας.Η επιχείρηση εισάγει ένα νέο προϊόν στην αγορά, αλλά ορίζει μια τιμή για αυτό, όπως ένας ανταγωνιστής, δίνοντάς του το δικαίωμα να δοκιμάσει την αγορά για ετοιμότητα για μια τέτοια τιμή. Ταυτόχρονα, η ποιότητα των εμπορευμάτων μπορεί να διαφέρει προς όφελος του «πιάσματος», αλλά το κόστος παραμένει το ίδιο, τότε το φαινόμενο κρυφός ανταγωνισμός τιμών.

Για έναν επιτυχημένο αγώνα, είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε καλά τις δυνατότητες των αντιπάλων, την ικανότητά τους να ανταποκρίνονται στις αλλαγές των τιμών και τους μηχανισμούς πώλησης ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, καθώς και τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και τις ευπάθειές τους.

Λέει ο ασκούμενος

Σχετικά με το κόστος του ανταγωνισμού τιμών

Μπόρις Βορόντσοφ,

διευθυντής της εταιρείας Informat, Nizhny Novgorod

Στον σημερινό ανταγωνιστικό αγώνα, το να βασίζεσαι μόνο σε παράγοντες τιμής είναι εξαιρετικά επικίνδυνο. Εάν μια εταιρεία δεν έχει άφθονες ευκαιρίες και επαρκή κεφάλαια για τον εκσυγχρονισμό της παραγωγής, τη βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων και δεν ασχολείται με τη βελτιστοποίηση, τότε αργά ή γρήγορα θα ηττηθεί στον ανταγωνισμό τιμών και ο αντίπαλος, έχοντας κατακτήσει νέες αγορές και δεχτεί περισσότερους αγοραστές , θα είναι σε θέση να προσελκύει κεφάλαια τρίτων και να επεκτείνει την παραγωγή.

Οι απώλειες κερδών λόγω μείωσης του κόστους μπορούν να αντισταθμιστούν από την αύξηση των όγκων πωλήσεων, αλλά ένας τέτοιος μηχανισμός δεν θα λειτουργεί πάντα, όλα εξαρτώνται από πολλούς παράγοντες. Οι περικοπές τιμών μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τακτικές νίκες, όπως η εξάλειψη του αποθέματος ή η αποδυνάμωση των άμεσων ανταγωνιστών.

Παραδείγματα ανταγωνισμού τιμών + αλόγιστα λάθη

Κατάσταση 1. Ένας ανταγωνιστής μειώνει τις τιμές για βασικά προϊόντα.

Τυπική αντίδραση.Τα ίδια προϊόντα βρίσκουμε στον χώρο μας και κάνουμε έκπτωση σε αυτά, ίσως και μεγαλύτερη από αυτή των ανταγωνιστών.

Πού είναι το λάθος.Η εταιρεία αντιλήφθηκε τις ενέργειες του ανταγωνιστή ως επιθετικότητα εναντίον της, αν και στην πραγματικότητα τα μέτρα της στόχευαν στον καταναλωτή και την παρακίνησή του να αγοράσει το προϊόν.

Σύσταση.Είναι απαραίτητο να αναπτυχθούν άλλες ειδικές προσφορές για άλλες ομάδες αγαθών. Για παράδειγμα, οι ανταγωνιστές έχουν φθηνότερη σαμπάνια και εσείς ορίζετε εκπτώσεις στα γλυκά ή ο αντίπαλός σας έχει έκπτωση στις ηλεκτρικές σκούπες και τον αφήνετε να έχει κάμερες. Αυτή η μέθοδος θα σας επιτρέψει να διατηρήσετε τουλάχιστον μερικούς από τους αγοραστές.

Μια εμπειρία.Μια γρήγορη μείωση των τιμών που ακολουθεί τους ανταγωνιστές δεν καταλήγει σε τίποτα καλό, με αποτέλεσμα όλοι να υποφέρουν: ορισμένες εταιρείες χρεοκοπούν, κάποιες αναγκάζονται να ξοδέψουν δικά τους περιουσιακά στοιχεία και τρίτα μέρη για να παραμείνουν στη ζωή. Από την άλλη πλευρά, ένα κατάστημα μπορεί να προσφέρει εκπτώσεις σε ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα, για παράδειγμα, το Σάββατο από τις 12 έως τις 13 μ.μ., επομένως θα προσελκύσει πελάτες κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου και τα καταστήματα των ανταγωνιστών θα είναι άδεια.

Κατάσταση 2. Ένας ανταγωνιστής πουλά ένα προϊόν σε τιμή χαμηλότερη από το κόστος του προϊόντος σας.

Τυπική αντίδραση.Μειώνουμε την τιμή στο επίπεδο των ανταγωνιστών, γεγονός που οδηγεί σε απώλειές μας. Προσπαθούμε να διαπραγματευτούμε γρήγορα με τους προμηθευτές μας για μείωση των τιμών.

Πού είναι το λάθος.Η ανταγωνιστική εταιρεία, η οποία ξεκίνησε μια εκστρατεία μεγάλης κλίμακας, την προετοίμασε για μεγάλο χρονικό διάστημα, αξιολόγησε όλους τους κινδύνους και σκεφτόταν σε κάθε βήμα, μείωσε το κόστος και βελτιστοποίησε τις διαδικασίες. Εμείς, κυνηγώντας τους ανταγωνιστές, είμαστε αναγκασμένοι να κάνουμε τα πάντα βιαστικάπου είναι ακριβό και όχι πάντα αποτελεσματικό.

Σύσταση.Μην βιάζεστε, σκεφτείτε ήρεμα τις διαφημιστικές σας κινήσεις, κάντε εκπτώσεις συνδέοντας τις ημερομηνίες με κάποια ημερολογιακά γεγονότα, αργίες, ρεπό, ορίστε μια έκπτωση λίγο μεγαλύτερη από αυτή των αντιπάλων, ξεκινήστε τις εκδηλώσεις σας σε τελευταιες μερεςμετοχές μιας ανταγωνιστικής εταιρείας ή αμέσως μετά το τέλος της περιόδου προώθησης της.

Μια εμπειρία.Σκορ οικιακά χημικάέκανε μια μηνιαία προώθηση "Για όλα μείον 30%". Η εταιρεία έχασε πρώτα σημαντικό αριθμό πελατών που πήγαν σε άλλον πωλητή για καλή τιμή, τα κέρδη μειώθηκαν. Στη συνέχεια, όμως, η εταιρεία ανέπτυξε μια μακροπρόθεσμη προώθηση, αποτελούμενη από πολλά στάδια. Την πρώτη εβδομάδα πούλησε σκόνες πλυσίματος με έκπτωση 40%, τη δεύτερη εβδομάδα έγινε προώθηση προϊόντων ξυρίσματος και ανδρικών ειδών. Η τρίτη εβδομάδα σηματοδοτήθηκε από έκπτωση στα δώρα για την Παγκόσμια Ημέρα της Γυναίκας - η εταιρεία έκανε πώληση καλλυντικών, την τέταρτη εβδομάδα ανακοίνωσε μια προσφορά κατά την οποία παρείχε έκπτωση από τις 10 έως τις 12 το πρωί, την πιο ασύμφορη ώρα . Ως αποτέλεσμα της υλοποίησης αυτής της εκστρατείας μεγάλης κλίμακας, της στοχαστικότητας και της πολυσταδιακής φύσης της, η εταιρεία όχι μόνο ανέκτησε πελάτες, αλλά αύξησε και τα κέρδη αρκετές φορές.

Κατάσταση 3. Ένας ανταγωνιστής (αλυσίδα καταστημάτων) μειώνει περιοδικά τις τιμές.

Τυπική αντίδραση.Αντιδρούμε άμεσα και μειώνουμε το κόστος ακολουθώντας τον ανταγωνιστή, παρέχοντας στους πελάτες συγκρίσιμες εκπτώσεις.

Πού είναι το λάθος.Ένας σημαντικός παίκτης στην αγορά έχει μεγαλύτερο περιθώριο ασφάλειας, ακολουθώντας σας, θα μειώσει τις τιμές ακόμα χαμηλότερα, καθώς μπορεί να το αντέξει οικονομικά, αυξάνοντας τον τζίρο των αγαθών και προετοιμαζόμενοι εκ των προτέρων για μια τέτοια εξέλιξη της κατάστασης.

Σύσταση.Δεν πρέπει να κυνηγάτε ανταγωνιστές και να ανατρέχετε στις προσφορές του, να αναπτύσσετε τις δικές σας, να προσελκύετε αγοραστές με ορισμένες ομάδες αγαθών που δεν έχουν οι ανταγωνιστές, να βελτιώνετε τις υπηρεσίες και την ποιότητα των υπηρεσιών, να κάνετε τις δικές σας μοναδικές διαφημιστικές κινήσεις και πωλήσεις.

Μια εμπειρία.Μια εταιρεία οικιακής φροντίδας συνάντησε έναν ανταγωνιστή που έφτιαχνε σαμπουάν με την ίδια συσκευασία και σχέδιο. Η εταιρεία απομακρύνθηκε από τον άμεσο ανταγωνισμό τιμών αλλάζοντας τον σχεδιασμό της συσκευασίας και επενδύοντας ένα μεγάλο χρηματικό ποσό στην προώθηση και προώθηση μιας νέας μάρκας. Επιπλέον, μια ενεργή και καλά μελετημένη διαφημιστική καμπάνια κατέστησε δυνατή την έναρξη πώλησης προϊόντων σε υψηλότερο τμήμα τιμών της αγοράς, η οποία, ενώ διατηρούσε το κόστος παραγωγής στο ίδιο επίπεδο, οδήγησε σε πολλαπλάσια αύξηση των κερδών.

Ενα άλλο παράδειγμα. Εταιρία για πολύ καιρόασχολούνταν με το σχεδιασμό, την ραπτική και την πώληση κουρτινών μέσω γραφικής ύλης. Αλλά ένας σημαντικός ανταγωνιστής του δικτύου εμφανίστηκε στην πόλη, προσελκύοντας τους αγοραστές μακριά με χαμηλές τιμές. Στον ανταγωνιστικό αγώνα αναπτύχθηκε μια νέα στρατηγική συμπεριφοράς στην αγορά. Η εταιρεία άρχισε να προσφέρει τις υπηρεσίες ενός επισκέπτη σχεδιαστή, ο οποίος, ήδη επί τόπου, ήταν σε θέση να δείξει και να πει στον κατάλογο ποια έκδοση των κουρτινών ταιριάζει στον πελάτη και για τον πελάτη αυτή η υπηρεσία ήταν δωρεάν. Ως αποτέλεσμα, η εταιρεία όχι μόνο ανέκτησε το χαμένο μέρος της αγοράς, αλλά και αύξησε τα κέρδη, καθώς οι σχεδιαστές άρχισαν να αναπτύσσουν και να προσφέρουν επί τόπου όχι μόνο το σχεδιασμό των κουρτινών, αλλά και το εσωτερικό των χώρων στο σύνολό τους.

Γνώμη ειδικού

Ο διαχωρισμός των τιμών είναι ο τρόπος για να κερδίσετε τον πόλεμο τιμών

Κατερίνα Ούκολοβα,

Διευθύνων Σύμβουλος, Oy-li

Συναντήσαμε ντάμπινγκ στην αγορά τεχνικά εξελιγμένων συσκευών το 2008, όταν ένας ανταγωνιστής μείωσε τις τιμές, είχαμε μεγάλη επιθυμία να κάνουμε το ίδιο, αλλά επιλέξαμε μια διαφορετική στρατηγική. Δεν μειώσαμε το κόστος, αντίθετα συγκεντρώσαμε εκπροσώπους όλων των αντιπροσώπων μας σε ένα μέρος, συζητήσαμε τη στρατηγική, αναπτύξαμε ένα σχέδιο δράσης, συγκρίναμε τις τιμές του ανταγωνιστή με τις δικές μας και δώσαμε σε όλους την ευκαιρία να εκφράσουν το όραμά τους για την κατάσταση.

Ως αποτέλεσμα, καταλήξαμε σε μια στρατηγική διαχωρισμού τιμών, διαχωρίζοντας την τιμή των αγαθών, το κόστος παράδοσης, την εγκατάσταση εξοπλισμού και την επακόλουθη εξυπηρέτηση μετά την εγγύηση από το συνολικό ποσό. Έχουν επίσης αναπτυχθεί οδηγίες για να επιτρέψουν στους διευθυντές πωλήσεών μας να παρακάμψουν τις ενοχλητικές ερωτήσεις των πελατών ότι ένας ανταγωνιστής έχει χαμηλότερη τιμή.

Η παρακολούθηση της αγοράς έδειξε ότι οι τιμές του ανταγωνιστή διαφέρουν ελαφρώς, μερικές φορές ακόμη και ανοδικά λόγω των διαφορετικών συναλλαγματικών ισοτιμιών για τις οποίες αγοράστηκε ο εξοπλισμός. Αρχίσαμε να δίνουμε μεγαλύτερη προσοχή στην εξυπηρέτηση και αυξήσαμε την εστίαση στον πελάτη, οι διευθυντές μας συνόδευαν κάθε πελάτη από την αρχή της συναλλαγής μέχρι το τελικό αποτέλεσμα. Μια τέτοια μακροπρόθεσμη στρατηγική επέτρεψε στην εταιρεία μας να κερδίσει την εμπιστοσύνη των καταναλωτών και επιπλέον έδωσε αύξηση στις πωλήσεις κατά 40%.

Αθέμιτος ανταγωνισμός τιμών

Με βάση τον ψυχολογικό αντίκτυπο στον αγοραστή, ο αθέμιτος ανταγωνισμός αποσκοπεί στον αποπροσανατολισμό του καταναλωτή, με αποτέλεσμα να διαπράττει λανθασμένες ενέργειες.

• Μέθοδος αντίθεσης και εναλλακτική τιμή.

Αυτή η μέθοδος συνίσταται σε μια ψυχολογικά δύσκολη στιγμή για τον αγοραστή, όταν αυτός, από άποψη «ακριβού» και «φθηνού», δεν μπορεί να πλοηγηθεί και δεν γνωρίζει την πραγματική τιμή των αγαθών.

Αυτή η τεχνική έχει μια σειρά από περιορισμούς, ο κυριότερος από τους οποίους είναι ότι στην αγορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας πρέπει να υπάρχει ένας συγκεκριμένος κύκλος πωλητών ή ένας, δημιουργώντας όμως ψευδο-ανταγωνιστές. Για τον αγοραστή, κανονίζεται ένα είδος παρουσίασης, η ουσία του οποίου είναι να του προτείνει ότι η τιμή των αγαθών είναι πραγματική και αντικειμενική, παρόλο που μπορεί να υπερεκτιμηθεί πολλές φορές.

Για να γίνει αυτό, ο πωλητής, που ενδιαφέρεται να πουλήσει ένα συγκεκριμένο προϊόν σε αυξημένη τιμή, δημιουργεί ψευδο-ανταγωνιστές, των οποίων το κόστος αυτού του προϊόντος είναι πολλές φορές υψηλότερο από το δικό του (αν και το έχει επίσης περισσότερο από αυτό της αγοράς). Ως αποτέλεσμα, ο αγοραστής, έχοντας περάσει, για παράδειγμα, πέντε μπροστινά καταστήματα, έρχεται στον «κύριο πωλητή» και, βλέποντας τα προϊόντα του σε τιμή χαμηλότερη από αυτή των υποτιθέμενων ανταγωνιστών, τα αγοράζει με απόλυτη ικανοποίηση, χωρίς καν να υποψιάζεται ότι υπερπλήρωσε για αυτό πολλές φορές περισσότερο.την πραγματική του αξία. Αλλά σε άλλα μέρη ακόμα πιο ψηλά! Ταυτόχρονα, ο αγοραστής δεν θεωρεί τον εαυτό του εξαπατημένο, επειδή συνέκρινε τις τιμές για το ίδιο προϊόν και αγόρασε με το πιο κερδοφόρο.

• Μέθοδος Simpleton.

Αυτή η μέθοδος επιτρέπει στον πωλητή να πουλήσει αγαθά ή υπηρεσίες λόγω του γεγονότος ότι ο αγοραστής έχει λανθασμένη άποψη ότι ο πωλητής είναι στενόμυαλος και εμπορεύεται στην αγορά σε χαμηλή τιμή. Νιώθοντας την ανωτερότητά του έναντι του πωλητή, ο αγοραστής κάνει μια συμφωνία χωρίς δισταγμό και μένει ικανοποιημένος με την απόκτηση, καθώς και με τον εαυτό του και τις φανταστικές του γνώσεις.

Έτσι, για παράδειγμα, σε ένα ευρωπαϊκή πρωτεύουσαο πωλητής έγραψε συγκεκριμένα ετικέτες τιμών με γραμματικά λάθη και τις έβαλε στα κύρια παράθυρα. Όταν του επισήμαναν τα λάθη του, απάντησε ότι τα ήξερε, αλλά αυτή η μέθοδος στα μάτια του αγοραστή τον παρουσιάζει ως απλό και κοκκινιστό, γεγονός που του δίνει ένα πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών του και του επιτρέπει να βγάλει το μισό κέρδος τόσο ψηλά όσο το δικό τους.

• μέθοδος ντάμπινγκ.

Ένας από τους πιο συνηθισμένους τρόπους αθέμιτου ανταγωνισμού είναι το ντάμπινγκ. Συνήθως συνδέεται με προσπάθειες ξένων κατασκευαστών να κατακτήσουν κάποιες νέες αγορές παρέχοντας αγαθά και υπηρεσίες σε χαμηλότερες τιμές. Το ντάμπινγκ χρησιμοποιείται ευρέως τόσο στις αγορές του εξωτερικού όσο και στις εγχώριες.

Το νόημα αυτού του φαινομένου είναι ότι η επιχείρηση αναλαμβάνει πάντα το κόστος παραγωγής. Τα κέρδη της εταιρείας διαμορφώνονται με έναν απλό τύπο:

Κέρδος = τιμή - κόστος

Όπως μπορούμε να δούμε από τον τύπο, υπάρχουν δύο επιλογές για την αύξηση των κερδών - είτε μείωση του κόστους είτε αύξηση της τιμής. Αλλά μερικές φορές είναι πολύ δύσκολο να μειωθεί το κόστος παραγωγής ή έχει ήδη φτάσει στο ελάχιστο όριο και οι αυξήσεις των τιμών είναι αδύνατες λόγω του ανταγωνισμού στην αγορά πωλήσεων.

Κάτω από αυτές τις συνθήκες, πολλές εταιρείες άρχισαν να αναζητούν μεθόδους ανταγωνισμού. Ένα από αυτά ήταν αυτό στο οποίο η εταιρεία πουλάει αγαθά ή υπηρεσίες φθηνότερα από το κόστος και το κόστος παραγωγής τους. Αλλά ποιο είναι το νόημα μιας τέτοιας στρατηγικής, επειδή η μέθοδος είναι παράδοξη: η πώληση ενός προϊόντος κάτω από το κόστος κυκλοφορίας του σημαίνει όχι μόνο απώλεια κέρδους, αλλά και τη συνολική κερδοφορία της επιχείρησης; Όλα αποδεικνύονται απλά: εάν μια εταιρεία έχει ένα απόθεμα οικονομικών που είναι έτοιμη να δαπανήσει για την καταπολέμηση των ανταγωνιστών, ακόμη και με ζημία, τότε λαμβάνει ένα βολικό εργαλείο για τον ανταγωνισμό τιμών - το ντάμπινγκ.

Σκεφτείτε την κατάσταση για απλό παράδειγμαπωλήσεις CD με άδεια χρήσης. Υπάρχουν τρεις πωλητές αυτών των προϊόντων στην πόλη, όλοι τους έχουν περίπου ίσες τιμές και συνεχή ροή πελατών, η επιχείρηση δίνει σταθερό κέρδος σε όλες αυτές τις εταιρείες. Και τώρα ανοίγει ένα μεγάλο κατάστημα στην πόλη με παρόμοια προϊόντα, αλλά σε τιμές πολύ χαμηλότερες από αυτές των παλιών πωλητών. Λίγους μήνες αργότερα, αφού δεν βρήκαν διέξοδο από την τρέχουσα κατάσταση, οι μικρές εταιρείες κλείνουν τις δραστηριότητές τους και ένα μεγάλο κατάστημα αυξάνει τις τιμές για τα CD, έτσι ώστε να πληρώσουν το κόστος του ντάμπινγκ και της πώλησης CD κάτω από το κόστος και να αποκομίσουν περισσότερα κέρδη από γίνει μονοπώλιο στην πόλη, καταλαμβάνοντας ολόκληρη την αγορά και κερδίζοντας τον ανταγωνισμό.

Αφού ο πωλητής που έχει ξεκινήσει τον ανταγωνισμό τιμών παραμένει μόνος στην αγορά, αυξάνει τις τιμές μονοπωλίου, ανακτά το κόστος της εκστρατείας ντάμπινγκ και μπορεί να ορίσει μόνος του την τιμή ενός συγκεκριμένου τύπου προϊόντος, αποκομίζοντας υπερβολικό κέρδος από αυτήν την κατάσταση.

Αλλά για επιτυχές ντάμπινγκ, χρειάζεται πάντα ένα περιθώριο οικονομικής ισχύος - εάν μια εταιρεία υπολογίσει λάθος τη δύναμή της, κινδυνεύει να μείνει με μεγάλες απώλειες. Επιπλέον, μπορεί να προκύψει μια κατάσταση στην αγορά με μια συνωμοσία ανταγωνιστών, με αποτέλεσμα να ενωθούν για να αντισταθούν στην εταιρεία που έχει ξεκινήσει τον αγώνα ντάμπινγκ. Σε κάθε περίπτωση, ο αγοραστής επωφελείται από το ντάμπινγκ, αφού το κόστος των εμπορευμάτων μειώνεται, αλλά στο μέλλον τα ίδια προϊόντα μπορούν να αυξηθούν σε πολλαπλάσια τιμή. Έτσι, για παράδειγμα, για να μπει στην αμερικανική αγορά, μια γνωστή ιαπωνική εταιρεία πούλησε εξοπλισμό κάτω του κόστους, για το ίδιο πράγμα οι Ιάπωνες στη χώρα κατασκευής πλήρωσαν 400 δολάρια και στην αμερικανική αγορά εκείνη τη στιγμή την τιμή για ένα παρόμοιο προϊόν ήταν δύο φορές χαμηλότερο - $ 200. Οι Αμερικανοί αγοραστές επωφελήθηκαν από αυτή την κατάσταση και η ιαπωνική εταιρεία κατάφερε να κερδίσει ένα μέρος της αμερικανικής αγοράς και να κερδίσει επιτυχώς μια βάση σε αυτήν.

Μερικές φορές τα μονοπώλια χρησιμοποιούν το ντάμπινγκ ως εμπόδιο για την είσοδο στην αγορά. Ντάμπινγκ σε συνδυασμό με μονοπωλιακά υψηλές τιμές είναι αποτελεσματικό εργαλείορύθμιση της αγοράς. Έτσι, μπορούμε να εξετάσουμε την κατάσταση με το πετρέλαιο στο δεύτερο μισό του 20ού αιώνα. Η Ένωση Πετρελαιοεξαγωγικών Χωρών (ΟΠΕΚ) αύξησε πολλές φορές τις τιμές του πετρελαίου στις αρχές της δεκαετίας του 1970. Αυτό έδωσε ώθηση στην ανάπτυξη εναλλακτικών μεθόδων και τεχνολογιών για την εξόρυξη μαύρου χρυσού, η ανάπτυξη πετρελαίου έγινε κερδοφόρα ακόμη και εκεί που δεν ήταν οικονομικά εφικτό πριν. Οι μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις άρχισαν να δημιουργούν νέες τεχνολογίες, να επενδύουν οικονομικά και πόρους σε αυτήν την προηγουμένως ασύμφορη θέση. Ταυτόχρονα, η τιμή του πετρελαίου αυξήθηκε μόνο, οι εταιρείες συνέχισαν να αναπτύσσουν εναλλακτικές τεχνολογίες. Όταν, δεκαετίες αργότερα, η ανάπτυξη νέων μεθόδων και καταθέσεων άρχισε να αποδίδει καρπούς, ο ΟΠΕΚ μείωσε απότομα τις τιμές. Ως αποτέλεσμα, οι εταιρείες που επένδυσαν σε αυτήν την επιχείρηση χρεοκόπησαν και υπέστησαν τεράστιες ζημίες. Το καρτέλ, έχοντας εξαλείψει τους ανταγωνιστές, αύξησε σταδιακά τις τιμές και αντιστάθμισε τις ζημίες που προκλήθηκαν ως αποτέλεσμα του ανταγωνισμού. Το καρτέλ όχι μόνο πραγματοποίησε μια μακροπρόθεσμη δράση για να αποτρέψει την είσοδο ανταγωνιστών στην αγορά πετρελαίου, αλλά, παραμένοντας μονοπώλιο, δημιούργησε έναν βολικό μηχανισμό για τη ρύθμιση των τιμών του πετρελαίου, τον οποίο χρησιμοποίησε για άλλη μια φορά για να καταστρέψει εταιρείες που είχαν επενδύσει στην ανάπτυξη σχιστολιθικό πετρέλαιο.

Πώς να αντισταθείτε στον ανταγωνισμό τιμών: ένας οδηγός βήμα προς βήμα

Βήμα 1. Ανεβάζουμε τις τιμές.

Παραδόξως, η αύξηση της τιμής δεν οδηγεί σε πτώση του κέρδους: ο παρακάτω πίνακας δείχνει ότι όταν η τιμή μειώθηκε, ο αριθμός των παραγγελιών αυξήθηκε, το ίδιο και τα έσοδα, αλλά το κέρδος μειώθηκε.

Τιμή προμηθευτή	τιμή λιανικής	Το κέρδος σας	Η σήμανση σας	Ο αριθμός των παραγγελιών	Εισόδημα	Το κέρδος σας

Όταν η τιμή αυξήθηκε, ο αριθμός των παραγγελιών μειώθηκε, το ίδιο και τα έσοδα, αλλά το συνολικό κέρδος αυξήθηκε.

Βήμα 2. Εισάγουμε μια πρόσθετη υπηρεσία.

Εξετάστε ένα παράδειγμα με πολλά καταστήματα που πωλούν εξαρτήματα υπολογιστών. Τα περισσότερα από αυτά έχουν τη δική τους ιστοσελίδα με καταλόγους και δυνατότητα εξ αποστάσεως παραγγελίας. Αρχίζετε να τα ψάχνετε για να βρείτε την καλύτερη προσφορά. Οι τιμές σε όλα τα καταστήματα είναι περίπου ίσες, αλλά σε ένα προσφέρουν αγαθά που δεν είναι μόνο σε απόθεμα, αλλά και τη δυνατότητα να παραγγείλετε το απαραίτητο είδος από τον κατάλογο του προμηθευτή. Επιπλέον, αυτό το κατάστημα παρέχει δωρεάν παράδοση αγορών στο διαμέρισμα, εάν χρειαστεί, εγκατάσταση και σύνδεση, καθώς και ρύθμιση και επίλυση προβλημάτων συμβατότητας εξαρτημάτων. Ως αποτέλεσμα, έχοντας μελετήσει τις προσφορές από όλα τα καταστήματα, πιθανότατα θα επιλέξετε αυτό που προσφέρει μια τόσο βολική υπηρεσία για τον πελάτη και ακόμη και δεν παίρνει χρήματα για αυτό. Σε αυτή την περίπτωση, η καλή εξυπηρέτηση και η ευκολία για τον αγοραστή θα παίξουν ρόλος κλειδίσε επιλογή, και για το κατάστημα θα παρέχουν σταθερό ενδιαφέρον πελατών και ηγεσία στον ανταγωνισμό.

Βήμα 3. Ολοκληρώνουμε σετ προϊόντων.

Για τον αγοραστή, τα σύνολα αγαθών είναι κατάλληλα για συγκεκριμένους σκοπούς. Εάν έχουν συνταχθεί σωστά και λογικά, τότε ο αγοραστής πιθανότατα δεν θα εξετάσει την τιμή τέτοιων κιτ, επιλέγοντας την πρακτικότητά τους.

Ας εξετάσουμε σύνολα στα πιο απλά παραδείγματα.

Είδη ένδυσης:

• τζιν και μια ζώνη που ταιριάζει σε αυτά σε χρώμα και υφή.
• πουκάμισο και γραβάτα, πιθανώς μανικετόκουμπα.
• σκηνικά ρούχα εργασίαςπροσαρμοσμένες σε συγκεκριμένες συνθήκες εργασίας.

Τεχνική:

• κιτ φωτογράφου: κάμερα, φακοί, φλας, μπαταρίες, καθαριστικά οπτικών.
• ένα σετ ψαρά: καλάμια ψαρέματος, πετονιά, αγκίστρια, κλωστήρες, έπιπλα κάμπινγκ, σκηνές για χειμερινό ψάρεμα.

Τα σύνολα επιτρέπουν στον πωλητή στο σύνολό του να αυξήσει τη μέση επιταγή και μαζί με αυτό το κέρδος αυξάνεται. Αλλά είναι απαραίτητο να συνθέσετε κιτ έτσι ώστε να είναι πραγματικά χρήσιμα και λογικά.

Βήμα 4Προσφέρουμε πολλές τιμές για ένα προϊόν, δίνοντας στον αγοραστή τη δυνατότητα επιλογής.

Αυτή η πρακτική είναι κυρίως διαδεδομένη στο εξωτερικό, αλλά στη χώρα μας αρχίζει να εισάγεται ενεργά και στον τομέα του εμπορίου και των υπηρεσιών.

Ας επιστρέψουμε στο παράδειγμά μας με ένα ηλεκτρονικό κατάστημα που πουλά εξαρτήματα υπολογιστών.

Στον ιστότοπο μπορούμε να δούμε δύο τιμές:

1. Χαμηλή τιμή για αγαθά, ελάχιστη. Αλλά το κατάστημα ορίζει αυτό το ποσό χωρίς έξοδα αποστολής, η αγορά θα πρέπει να παραληφθεί από το κατάστημα μόνοι σας. Επιπλέον, αυτή η τιμή ισχύει μόνο για προπαραγγελία και ο χρόνος αναμονής μπορεί να είναι μεγαλύτερος από επτά ημέρες.
2. Η τιμή του ίδιου προϊόντος είναι υψηλότερηαλλά το κατάστημα θα το παραδώσει στο ίδιο το διαμέρισμα, ενώ το είδος είναι διαθέσιμο σε απόθεμα.

Σε αυτό το παράδειγμα, φαίνεται ξεκάθαρα ότι ο αγοραστής έχει το δικαίωμα να επιλέξει ο ίδιος την τιμή, μπορεί να περιμένει και να παραλάβει τα αγαθά του με το χαμηλότερο κόστος σε μια εβδομάδα, ενώ αντιμετωπίζει ορισμένες ενοχλήσεις που σχετίζονται με την ανάγκη για προσωπική εμφάνιση στο σημείο θέματος. Εάν ο αγοραστής επιλέξει υψηλότερη τιμή, λαμβάνει δωρεάν μεταφορικά και γενικά πιο βολικές συνθήκες παραγγελίας. Η επιλογή εξαρτάται από τον καταναλωτή.

Βήμα 5. Αυξάνουμε την αφοσίωση, αφήνοντας τελικά τη μάχη των τιμών.

Η αύξηση της αφοσίωσης των πελατών στο κατάστημα είναι μια μακρά και επίπονη δουλειά που πρέπει να γίνεται συνεχώς, αποτελείται από τις ακόλουθες ενέργειες:

1. Ο αγοραστής πρέπει να γνωρίζει ότι πίσω από το κατάστημά σας υπάρχει μια σοβαρή, σταθερή επιχείρηση, ένας καλά εδραιωμένος μηχανισμός.
2. Μην βάζετε τα χρήματα πάνω από την ευκολία των καταναλωτών: εάν ο πελάτης πιστεύει ότι η επιχείρησή σας επιδιώκει να λύσει τα προβλήματά του, θα ψωνίσει εύκολα στο κατάστημά σας και θα έχετε καλό κέρδος.
3. Ένα κατάστημα δεν είναι μόνο μια βιτρίνα με εμπορεύματα, είναι ένας καλά συντονισμένος μηχανισμός, η δουλειά του οποίου στοχεύει στην κάλυψη των αναγκών του αγοραστή.
4. Μην αφήνετε τον καταναλωτή μετά από μία ή δύο αγορές, προσπαθήστε να βεβαιωθείτε ότι το άτομο που κάποτε αγόρασε ένα προϊόν από εσάς ή παρήγγειλε μια υπηρεσία θα έρθει ξανά σε εσάς και αργότερα θα γίνει τακτικός πελάτης. Αναπτύξτε προγράμματα αφοσίωσης για πελάτες, κάντε εκπτώσεις όταν το συνολικό ποσό των αγορών φτάσει σε ένα συγκεκριμένο επίπεδο, πραγματοποιήστε προσφορές και δώστε ωραία δώρα σε τακτικούς πελάτες. Θυμηθείτε: όσο περισσότερες αγορές κάνει ο πελάτης σας, τόσο πιο πολύτιμος είναι για εσάς.
5. Κάντε λίγο περισσότερα από όσα υποσχέσατε στον πελάτη, ευχαριστήστε τον με ευχάριστες εκπλήξεις και μεγάλες προσφορές.

Λέει ο ασκούμενος

Πώς να πείσετε να αγοράσετε περισσότερα

Vasily Bayda,

Διευθύνων Σύμβουλος INSKOM Solutions, Μόσχα

Βρισκόμαστε συνεχώς αντιμέτωποι με την επιθυμία των πελατών να μειώσουν τις τιμές, να βελτιστοποιήσουν το κόστος τους, ενώ οι μεγάλοι αγοραστές, λόγω του μεγάλου όγκου παραγγελιών, προσπαθούν να μας επιβάλουν μια ελάχιστη μπάρα τιμής. Δεδομένου ότι εργαζόμαστε με μεγάλες δυτικές αλυσίδες, το κύριο επιχείρημά μας για την αντιμετώπιση των προσπαθειών να μας επιβάλουμε τη δική μας, χαμηλή τιμή, προτείνουμε την υπηρεσία μας: δώσαμε έμφαση στην ποιότητα των προμηθειών, στη συνέχειά τους, στην εκπλήρωση της παραγγελίας πάνω στην ώρα. Αυτό μας επιτρέπει να αντιταχθούμε εύλογα στη μείωση των τιμών μας από τους καταναλωτές και να πουλήσουμε αγαθά με ευνοϊκούς για εμάς όρους, ενώ ο πελάτης συμφωνεί και είναι έτοιμος να πληρώσει περισσότερα για την άνετη και υψηλής ποιότητας υπηρεσία μας και την εγγύηση ότι οι χρόνοι παράδοσης θα τηρούνται αυστηρά και Οι κίνδυνοι απώλειας λόγω προβλημάτων προμηθευτή είναι ελάχιστοι ή μηδενικοί.

Μέθοδος 1. Λειτουργήστε με δεδομένα, δείξτε στους πιθανούς πελάτες το ιστορικό της δουλειάς σας με τους πελάτες και τα θετικά αποτελέσματα που έχουν επιτύχει μέσω της συνεργασίας μαζί σας.Δείξτε τα στατιστικά των πελατών σας: οι συστάσεις από συνεργάτες και πελάτες με βάση τα αποτελέσματα της συνεργασίας σας μαζί τους θα είναι ένα εξαιρετικό επιχείρημα υπέρ σας. Είναι καλύτερα αν πρόκειται για συγκεκριμένους αριθμούς και γραφήματα.

Μέθοδος 2. Βοηθήστε τους πελάτες.Προσπαθήστε να εντοπίσετε τις αδυναμίες στις επιχειρηματικές διαδικασίες του πελάτη, να του το επισημάνετε ξεκάθαρα. Πραγματοποιήστε μια ανάλυση του τρόπου με τον οποίο λειτουργούν οι ηγέτες της περιοχής στην οποία δραστηριοποιείται ο πελάτης σας, κάντε μια σύγκριση και προτείνετε στους νέους πελάτες σας τυχόν αλλαγές που μπορούν να βελτιώσουν την επιχείρησή τους, να βελτιστοποιήσουν το κόστος και να αποφέρουν κέρδος. Θυμηθείτε, η επιτυχημένη λειτουργία του πελάτη είναι το κλειδί για τη σταθερότητα της επιχείρησής σας και τα κέρδη σας.

Μέθοδος 3. Διατηρήστε προσωπικές επαφές, οικοδομήστε σχέσεις με πελάτες βάσει εμπιστοσύνης και εγγυήσεων - οι άνθρωποι δεν αγοράζουν από εταιρείες, αλλά, πάνω απ 'όλα, από άλλους ανθρώπους. Εάν ο πελάτης γνωρίζει ότι η επιχείρησή σας είναι σταθερή, έχετε σοβαρά αποτελέσματα, τότε είναι πιο πιθανό να παραγγείλει από εσάς παρά να αναζητήσει το ίδιο προϊόν σε χαμηλότερη τιμή. Μια επιτυχημένη επιχείρηση βασίζεται στην εμπιστοσύνη. Δείξτε πίστη στους τακτικούς πελάτες σας και δείξτε σε νέους, χρησιμοποιώντας το παράδειγμα ήδη εγκατεστημένων σχέσεων, τι είστε έτοιμοι να πετύχετε σε συνεργασία μαζί τους. Ο πελάτης πρέπει να σας εμπιστευτεί προσωπικά.

Μέθοδος 4. Αναζητήστε και προσελκύστε συνεχώς νέους πελάτες- μερικές φορές είναι ευκολότερο για έναν νέο καταναλωτή να πουλήσει ένα προϊόν σε υψηλότερη τιμή παρά να πουλήσει προϊόντα σε παλιούς πελάτες στην ίδια τιμή. Διατηρήστε μια ευέλικτη τιμολογιακή πολιτική ανάλογα με το ποιος συνεργάζεστε. Βασιστείτε στους υπαλλήλους σας, ενθαρρύνετέ τους να αναζητήσουν και να προσελκύσουν νέους πελάτες. Για παράδειγμα, προσφέρετε στο προσωπικό ένα ορισμένο ποσοστό παραγγελιών από πελάτες που βρίσκουν. Συγκεκριμένα, πληρώστε μπόνους 5% κατόπιν παραγγελίας νέου πελάτη που σας φέρνει υπάλληλος.

Πληροφορίες για ειδικούς

Κατερίνα Ούκολοβα,γενικός διευθυντής, Oy-li. Η Oy-li παρέχει υπηρεσίες στον τομέα της ανάπτυξης πωλήσεων, επιλογής και εκπαίδευσης ειδικών εμπορικών υπηρεσιών, προώθησης ιστοσελίδων και ανάπτυξης διαφημιστικού υλικού. Στην αγορά από το 2011. Επίσημος ιστότοπος - www.oy-li.ru.

Vasily Bayda,Διευθύνων Σύμβουλος, INSCOM Solutions, Μόσχα. Αποφοίτησε από το Κρατικό Πανεπιστήμιο Οικονομικών, Στατιστικής και Πληροφορικής της Μόσχας (MESI). Στη L'Oreal, ηγήθηκε των δικτύων Luxe και Drug. Από το 2010 - Γενικός Διευθυντής της INSCOM Solutions (INSCOM LLC). Του αρέσει η κωπηλασία, η πυγμαχία, οι μοτοσυκλέτες.

Μπόρις Βορόντσοφ,διευθυντής του «Informant», Νίζνι Νόβγκοροντ. Το "Informant" είναι μια ανταγωνιστική υπηρεσία πληροφοριών που ειδικεύεται στη συλλογή και ανάλυση επιχειρηματικών πληροφοριών. Ο κύριος στόχος είναι να βοηθήσει τους πελάτες να αυξήσουν την ανταγωνιστικότητα της επιχείρησής τους. Παρέχει υπηρεσίες στην επικράτεια της Ρωσικής Ομοσπονδίας και στις χώρες του κοντινού και μακρινού εξωτερικού.

Δεδομένου ότι η ανταγωνιστικότητα ενός προϊόντος καθορίζεται από την ικανότητά του να αντέχει τον ανταγωνισμό, οι παράγοντες ανταγωνιστικότητας απορρέουν άμεσα από τις μεθόδους ανταγωνισμού. Σύμφωνα με τις μεθόδους εφαρμογής, ο ανταγωνισμός διακρίνεται σε τιμή και μη τιμή.

Ανταγωνισμός τιμών

Αυτός ο ανταγωνισμός περιλαμβάνει την πώληση προϊόντων σε χαμηλότερες τιμές από τους ανταγωνιστές.

• 1. Η προσφορά προϊόντων σε χαμηλότερη τιμή σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές σημαίνει χρήση στην επιχείρηση τελευταία τεχνολογία , επιτρέποντας την παραγωγή περισσότερων προϊόντων ανά μονάδα χρόνου και μείωση του επιπέδου δαπανών πόρων, γεγονός που εξασφαλίζει χαμηλότερο επίπεδο κόστους παραγωγής. Η έγκαιρη ανανέωση του ενεργού μέρους των παγίων περιουσιακών στοιχείων καθιστά δυνατή την αποτροπή της έναρξης απαξίωσης του πρώτου τύπου, η οποία, με τη σειρά της, διατηρεί ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα τιμών, αποτρέποντας την αύξηση των τιμών των προϊόντων. Η ολοκληρωμένη μηχανοποίηση και η αυτοματοποίηση της παραγωγής συμβάλλουν στην απελευθέρωση εργατικού δυναμικού και μειώνουν το μερίδιο του κόστους εργασίας στη δομή του κόστους του προϊόντος.
• 2. Ένας άλλος παράγοντας που συμβάλλει στη μείωση του κόστους των προϊόντων, και ως εκ τούτου στην πιθανή μείωση των τιμών για αυτό, είναι η οργάνωση των logistics στην επιχείρηση. Η επιτυχία των εταιρειών που δεν εξασκούνται στη δημιουργία και τη διαχείριση μιας καλά εδραιωμένης εφοδιαστικής αλυσίδας εφοδιαστικής μπορεί να τεθεί υπό αμφισβήτηση, επειδή ο ανταγωνισμός γίνεται όλο και πιο έντονος. Μια καλά κατασκευασμένη αλυσίδα εφοδιασμού διασφαλίζει τη μετακίνηση υλικών και αποθεμάτων που ελαχιστοποιεί τον σχηματισμό περιττών αποθεμάτων, όπως υπερβολικά αποθέματα τελικών προϊόντων σε μια αποθήκη, σε κατασκευαστές ή χονδρεμπόρους, π.χ. αποφυγή «δεμένων» χρημάτων για όσο διάστημα δεν πωλείται το προϊόν.
• 3. Μιλώντας για ανταγωνισμό τιμών, θα πρέπει να σημειωθεί ότι ο αγοραστής ενδιαφέρεται για το πλήρες κόστος απόκτησης και λειτουργίας προϊόντων, δηλ. Αυτή είναι η τιμή κατανάλωσης, η οποία περιλαμβάνει την τιμή πώλησης και το κόστος λειτουργίας για όλη τη διάρκεια ζωής του προϊόντος.

Ανταγωνισμός χωρίς τιμή

Ο ανταγωνισμός εκτός τιμής βασίζεται σε διακριτικό γνώρισμαπροϊόντα σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές.

Παράγοντες ανταγωνιστικότητας εκτός τιμής περιλαμβάνουν: διασφάλιση ποιότητας προϊόντος, επωνυμία (αναγνώριση προϊόντος), οργάνωση καναλιών πώλησης προϊόντων, διαφήμιση, επωνυμία, εξυπηρέτηση μετά την πώληση, καινοτομία προϊόντος.

Σε μια σύγχρονη οικονομία της αγοράς ιδιαίτερο νόημαστη διασφάλιση της ανταγωνιστικότητας των προϊόντων, αποκτούν παραμέτρους που σχετίζονται με τη διαδικασία πώλησης, τα logistics και τη μείωση του κόστους διανομής, εξυπηρέτησης μετά την πώληση. Η ανταγωνιστικότητα των προϊόντων εκδηλώνεται μέσω της εικόνας της εταιρείας, δηλ. την αντίληψη των αγοραστών για αυτήν την εταιρεία, με βάση την επιχειρηματική της φήμη ως κατασκευαστή και προμηθευτή.

Μιλώντας για την ποιότητα των προϊόντων, ξεχωρίζουμε παραμέτρους όπως τεχνικές, αισθητικές και κανονιστικές.

1. Στην ομάδα τεχνικός Οι παράμετροι που χρησιμοποιούνται στην ανάλυση της ανταγωνιστικότητας περιλαμβάνουν παραμέτρους προορισμού και εργονομικά κριτήρια.

Επιλογές προορισμού καθορίζει τις τεχνικές ιδιότητες του προϊόντος, το πεδίο εφαρμογής του και τις λειτουργίες που προορίζεται να εκτελέσει. Σας επιτρέπουν να κρίνετε το περιεχόμενο της ευεργετικής επίδρασης που επιτυγχάνεται με τη χρήση αυτού του προϊόντος σε συγκεκριμένες συνθήκες κατανάλωσης. Η αξιολόγηση του τεχνικού επιπέδου του προϊόντος είναι ιδιαίτερα σημαντική για βιομηχανικά και διαρκή αγαθά. Οι παράμετροι προορισμού γενικά χαρακτηρίζουν τη δυνατότητα χρήσης προϊόντων σε μια συγκεκριμένη χώρα.

Εργονομικά κριτήρια χαρακτηρίζουν τα προϊόντα ως προς τη συμμόρφωση με τις ιδιότητες ανθρώπινο σώμαστη διαδικασία εκτέλεσης εργασιών και αλληλεπίδρασης με το μηχάνημα. Χωρίζονται σε υγιεινές, φυσιολογικές, ψυχολογικές.

• 2. Τα αισθητικά κριτήρια χρησιμεύουν στο μοντέλο της εξωτερικής αντίληψης του προϊόντος. αντικατοπτρίζουν ακριβώς τέτοιες εξωτερικές ιδιότητες που είναι πιο σημαντικές για τον καταναλωτή.
• 3. Εκτός από τις απαιτήσεις που προβάλλει ο κάθε καταναλωτής ξεχωριστά, υπάρχουν απαιτήσεις που είναι κοινές για όλα τα προϊόντα και πρέπει να πληρούνται. το κανονιστικός παραμέτρους που ορίζονται από τα τρέχοντα διεθνή (ISO, IEC, κ.λπ.) και περιφερειακά πρότυπα, εθνικά, ξένα και εγχώρια πρότυπα, ισχύοντες νόμους, κανονισμούς, τεχνικούς κανονισμούς της χώρας εξαγωγής και της χώρας εισαγωγής που θεσπίζουν απαιτήσεις για προϊόντα που εισάγονται στη χώρα, εταιρείες τυποποίησης - κατασκευαστές προϊόντων, τεκμηρίωση διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας. Για παράδειγμα, οι ηλεκτρικές συσκευές πρέπει να λειτουργούν με την τάση που παρέχεται στο δίκτυο και να συμμορφώνονται με τις απαιτήσεις πυρασφάλειας και ασφάλειας από έκρηξη και ο σχεδιασμός τους καθορίζεται από τις συνθήκες της διεργασίας που εκτελείται.

Οι δείκτες διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας-νομικοί καθορίζουν την καθαρότητα των διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας των προϊόντων (ο βαθμός εφαρμογής στο προϊόν πρωτότυπων τεχνικών λύσεων που δεν υπόκεινται σε διπλώματα ευρεσιτεχνίας σε μια συγκεκριμένη χώρα). Εάν δεν πληρούται τουλάχιστον μία από τις απαιτήσεις, τότε το προϊόν δεν μπορεί να διατεθεί στην αγορά. Οι κανονιστικοί δείκτες περιλαμβάνουν: το μερίδιο των τελικών προϊόντων, μερών και μερών της τοπικής παραγωγής στην αναλογία που ορίζει ο νόμος. ο βαθμός ενοποίησης των προϊόντων και η χρήση τυπικών ανταλλακτικών σε αυτό κ.λπ. Εάν το αποτέλεσμα της ανάλυσης των ρυθμιστικών παραμέτρων είναι θετικό, προχωρούν στην ανάλυση της ανταγωνιστικότητας σε συγκεκριμένες αγορές.

• 4. Μεγάλη σημασία για τη διασφάλιση της ανταγωνιστικότητας των αγαθών έχουν εμπορικά κριτήρια (οργανωτικοί και εμπορικοί όροι πώλησης), τα οποία μπορούν να χωριστούν υπό όρους σε μεθόδους προώθησης αγαθών και παράγοντες διανομής προϊόντων: το ποσό των εκπτώσεων από τις τιμές, τους χρόνους παράδοσης, το εύρος των υπηρεσιών που παρέχονται στους αγοραστές σε σχέση με την προμήθεια αγαθών, τις μορφές και τις μεθόδους διαπραγμάτευσης σε συγκεκριμένες αγορές.
• 5. Εικόνα είναι η αντίληψη μιας εταιρείας ή των προϊόντων της από την κοινωνία. Μια αποτελεσματική εικόνα έχει τεράστιο αντίκτυπο στην αντίληψη του καταναλωτή για ένα προϊόν: (i) μεταφέρει ένα εξαιρετικό «μήνυμα» που στηρίζει τις προτάσεις του καταναλωτή σχετικά με την ποιότητα και τα οφέλη του προϊόντος. (2) θα μεταφέρει αυτό το μήνυμα με συγκεκριμένο τρόπο, ώστε να μην επηρεάζεται από παρόμοια μηνύματα από ανταγωνιστές. (3) φέρει συναισθηματικό φορτίο και επομένως επηρεάζει όχι μόνο το μυαλό, αλλά και την καρδιά του καταναλωτή.

Η ανάπτυξη μιας δυνατής εικόνας απαιτεί δημιουργικότητα και σκληρή δουλειά. Μια εικόνα δεν μπορεί να εισαχθεί στο μυαλό των ανθρώπων σε μια μόνο νύχτα, μια προβολή μιας διαφήμισης. Πρέπει να διαδίδεται συνεχώς μέσω όλων των διαθέσιμων καναλιών επικοινωνίας με τους καταναλωτές. Οι εταιρείες που είναι ασυνεπείς στη διατήρηση μιας εικόνας αφήνουν τον καταναλωτή σε σύγχυση και έτσι μπορεί να επιστήσουν την προσοχή του στα μηνύματα των ανταγωνιστών. Η εικόνα ενός προϊόντος εξαρτάται από την εικόνα του οργανισμού που το παράγει, η εταιρική εικόνα μπορεί να εντοπιστεί στην επιχειρηματική φήμη, στην επωνυμία της εταιρείας, στο έμβλημα, σύμβολα, στολές εργαζομένων και πολλά άλλα.

Στην τοποθέτηση της οργάνωσης και των προϊόντων, στη δημιουργία της εικόνας τους, δίνεται πολλή δουλειά. διαφήμιση με στόχο:

• (1) ενημέρωση των πιθανών πελατών σχετικά με την εταιρεία και τα προϊόντα της.
• (2) πείθοντας τους πιθανούς πελάτες ότι τα προϊόντα της εταιρείας αντιπροσωπεύουν την καλύτερη λύση για τις ανάγκες των πελατών.
• (3) υπενθυμίζοντας στους καταναλωτές τις διαθέσιμες επιλογές για την κάλυψη των αναγκών τους.

Η πιο πολύτιμη ποιότητα των σύγχρονων εμπόρων ονομάζεται η ικανότητα δημιουργίας εμπορικού σήματος. Ο γνωστός επιστήμονας μάρκετινγκ F. Kotler ορίζει μια επωνυμία ως εξής: ένα όνομα, έννοια, σημάδι, σύμβολο, σχέδιο ή συνδυασμός τους, σχεδιασμένα να αναγνωρίζουν τα αγαθά που προσφέρει ο πωλητής. Το εμπορικό σήμα μεταφέρει στον αγοραστή πληροφορίες σχετικά με το προϊόν, για παράδειγμα, το εμπορικό σήμα "Mercedes" κάνει λόγο για τέτοιες ιδιότητες του προϊόντος ως "καλοσχεδιασμένο", "αξιόπιστο", "αξιόπιστο", "ακριβό". Οι καλύτερες μάρκες φέρουν εγγύηση ποιότητας. Ο καταναλωτής αντιλαμβάνεται τη μάρκα ως σημαντικό μέρος του προϊόντος, επομένως η χρήση της μάρκας μπορεί να αυξήσει την αξία της, για παράδειγμα, οι περισσότεροι καταναλωτές αντιλαμβάνονται ένα μπουκάλι άρωμα οπίου ως ακριβό προϊόν υψηλής ποιότητας, αλλά θα εξετάσουν το ίδιο άρωμα σε μπουκάλι χωρίς όνομα να είναι χαμηλότερης ποιότητας, ακόμα κι αν το άρωμα του αρώματος είναι ακριβώς το ίδιο.

Οι γνωστές μάρκες έχουν αγοραστικά προνόμια. Μπορεί να προτιμώνται, αρνούμενοι υποκατάστατα προϊόντα, ακόμη κι αν προσφέρονται σε χαμηλότερες τιμές. Είναι σημαντικό ο καταναλωτής να είναι πιστός στη μάρκα και όχι στον κατασκευαστή. Στον τομέα των ηλεκτρονικών, μπορούν να αναφερθούν επιτυχημένες μάρκες όπως η Panasonic, η JVC, η Hyundai, η Goldstar, η Samsung.

Οι εταιρείες που δημιουργούν επώνυμα προϊόντα προστατεύονται καλύτερα από τους ανταγωνιστές για την προώθηση τους στην αγορά. Αλλά ακόμα κι αν η εταιρεία και τα προϊόντα σας έχουν εξαιρετική εικόνα, ένα διαφημιστικό πρόγραμμα που δίνει πολύ μεγάλη εισροή πελατών, είναι σημαντικό να προσδιορίσετε τους παράγοντες εμπορευματική κυκλοφορία , δημιουργία και εφαρμογή, εδώ είναι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Μιλάμε για κανάλια διανομής, μορφές και όρους παραδόσεων και εξυπηρέτηση μετά την πώληση. Κάθε μεσάζων που φέρνει το προϊόν πιο κοντά στον τελικό καταναλωτή αντιπροσωπεύει ένα από τα επίπεδα του καναλιού διανομής του προϊόντος. Υπάρχουν κανάλια διανομής μηδενικού επιπέδου, μονού επιπέδου, δύο επιπέδων, τριών επιπέδων.

Κανάλι μηδέν επίπεδο αποτελείται από έναν κατασκευαστή που πουλά τα προϊόντα του απευθείας στον τελικό καταναλωτή. Παραδείγματα είναι οι πωλήσεις, οι ταχυδρομικές παραγγελίες.

ενιαίο επίπεδο το κανάλι περιλαμβάνει έναν μεσάζοντα, όπως έναν πωλητή λιανικής. ΣΤΟ δύο επιπέδων Υπάρχουν δύο μεσάζοντες στο κανάλι διανομής. Στην αγορά καταναλωτικών προϊόντων, είναι συνήθως χονδρέμποροι και λιανοπωλητές. τριών επιπέδων το κανάλι περιλαμβάνει τρεις μεσάζοντες. Για παράδειγμα, στη βιομηχανία επεξεργασίας κρέατος, εμφανίζεται ένας σύνδεσμος χονδρικού εμπορίου μικρής κλίμακας μεταξύ χονδρεμπόρων και λιανοπωλητών. Οι μικροί χονδρέμποροι αγοράζουν προϊόντα από διανομείς και τα πωλούν σε μικρές ποσότητες στους λιανοπωλητές. Υπάρχουν επίσης μεγαλύτερα κανάλια διανομής προϊόντων.

Η απουσία δικτύου λιανικής του ανταγωνιστή θεωρείται ως δική του αδυναμία. Το δίκτυο λιανικής είναι ένας χώρος άμεσης επαφής τόσο με τους καταναλωτές όσο και με τα προϊόντα που πωλούνται. Η οργάνωση του λιανικού εμπορίου, ειδικά στο αρχικό στάδιο, συνδέεται με υψηλό κόστος, αλλά υπάρχουν ορισμένες συνθήκες της αγοράς που επιβάλλουν το άνοιγμα καταστημάτων λιανικής (αντιπροσωπείας):

• (1) η αγορά είναι ελάχιστα κατανοητή και η εταιρεία του κατασκευαστή δεν έχει τα οικονομικά μέσα για μελέτη και πώληση·
• (2) το ποσό της προπώλησης και της εξυπηρέτησης μετά την πώληση είναι αμελητέο.
• (3) ο αριθμός των τμημάτων της αγοράς είναι μικρός.
• (4) η γκάμα προϊόντων είναι μεγάλη.
• (5) τα χαρακτηριστικά του προϊόντος καθορίζουν τη μικρή πολλαπλότητα των εφάπαξ αγορών.

Σε περίπτωση παραγωγής μεγάλης κλίμακας και μιας πολλά υποσχόμενης επιχείρησης, είναι σκόπιμο να υπάρχουν κανάλια διανομής δύο επιπέδων - χονδρικό και λιανικό εμπόριο αγαθών.

Σοβαρό κριτήριο ανταγωνιστικότητας είναι η ταχύτητα εκπλήρωσης των παραγγελιών, η ικανότητα ταχεία παράδοσηαποτελεσματικότητα προϊόντων και υπηρεσιών. Οι ευνοϊκές προσφορές για την προμήθεια προϊόντων αυξάνουν την ανταγωνιστικότητά του. Οι δυτικοί έμποροι πιστεύουν ότι ο κύριος λόγος για να φύγει ένας πελάτης είναι η μη ικανοποιητική εξυπηρέτηση και το γεγονός ότι οι περισσότεροι άνθρωποι είναι πρόθυμοι να πληρώσουν περισσότερα (έως 10% ή περισσότερο) για την καλή εξυπηρέτηση. Σε ορισμένες περιπτώσεις, η καλή εξυπηρέτηση μετά την πώληση μπορεί να μειώσει το κόστος κατανάλωσης (το βάρος του κόστους που σχετίζεται τόσο με την αγορά ενός προϊόντος όσο και με τη χρήση του κατά τη κύκλος ζωής). Ορισμένοι κατασκευαστές προσφέρουν πίστωση χαμηλού επιτοκίου για αγορές, μεγαλύτερες εγγυήσεις ή δωρεάν σέρβις και συνεχείς επισκευές. ΣΤΟ πρόσφατους χρόνουςαυτή η πρακτική έχει γίνει ευρέως διαδεδομένη στην αυτοκινητοβιομηχανία, στους κατασκευαστές ανθεκτικών προϊόντων και μικρών ηλεκτρικών συσκευών. Ανταγωνιζόμενες σε υπηρεσίες και υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας, οι εταιρείες κινητής τηλεφωνίας προσπαθούν να εξασφαλίσουν ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Η επίδραση του ανταγωνισμού στις τιμές.

Χάρη στον ανταγωνισμό εξαλείφονται προσωρινά οι αντιφάσεις μεταξύ προσφοράς και ζήτησης, η αναλογία μεταξύ των οποίων σε κάθε αυτή τη στιγμήεπηρεάζει την τιμή της αγοράς.

Στις συνθήκες της επιστημονικής τεχνική επανάστασηΟ ανταγωνισμός μεταξύ επιχειρήσεων για υπερκέρδη παίρνει ποικίλες μορφές.

Η αλλαγή των μορφών και των μεθόδων επηρεάζεται τόσο από μακροοικονομικούς παράγοντες, ιδίως τις αλλαγές στη δομή του συνολικού κοινωνικού προϊόντος, όσο και από τις ενέργειες των ίδιων των επιχειρήσεων, για παράδειγμα, τη βελτίωση της πολιτικής της πάλης για τις αγορές πωλήσεων.

Ο διεταιρικός ανταγωνισμός αναπτύσσεται κυρίως σε δύο κύριες κατευθύνσεις: τον διατομεακό και τον ενδοτομεακό ανταγωνισμό. Το κοινό τους σημείο είναι η γεωγραφική εμβέλεια των δραστηριοτήτων της εταιρείας (παγκόσμια ή περιφερειακή), καθώς και η χρήση νόμιμων και παράνομων μεθόδων ανταγωνισμού για την απόκτηση υπερκέρδους.

Παράλληλα, ανάλογα με τη φύση του προϊόντος, ενδέχεται να υπάρχουν διαφορές στις μορφές ανταγωνισμού (τιμή και μη τιμή).

Εμφανίζεται με τις ακόλουθες μορφές:

1) Ανταγωνισμός μεταξύ πωλητών ομοιογενών προϊόντων, προσπαθώντας να πουλήσουν αγαθά στη χαμηλότερη τιμή για να εξαναγκάσουν άλλους πωλητές και να εξασφαλίσουν τις μεγαλύτερες πωλήσεις. αυτός ο ανταγωνισμός μειώνει την τιμή των προσφερόμενων αγαθών.

2) Ανταγωνισμός μεταξύ αγοραστών του ίδιου κλάδου, που οδηγεί σε αύξηση της τιμής των προσφερόμενων αγαθών. Η σύγκριση της διαθέσιμης επιλογής τιμής με τις απώλειες που μπορεί να υποστεί ο αγοραστής ως αποτέλεσμα της μη ικανοποίησης της ανάγκης και το μέγεθος αυτής της απώλειας καθορίζουν την προθυμία του αγοραστή να αυξήσει την τιμή για το επιθυμητό προϊόν.

3) Ανταγωνισμός μεταξύ αγοραστών και πωλητών. οι πρώτοι θέλουν να αγοράσουν φθηνότερα, οι δεύτεροι θέλουν να πουλήσουν πιο ακριβά. Το αποτέλεσμα αυτού του ανταγωνισμού εξαρτάται από την ισορροπία δυνάμεων των ανταγωνιστικών μερών.

4) Διβιομηχανικός ανταγωνισμός - μια εταιρεία που δημιουργεί ανταγωνιστικές βιομηχανίες που παράγουν αγαθά - υποκατάστατα που καλύπτουν τις ίδιες ανάγκες των αγοραστών. Η ανάπτυξη τέτοιου ανταγωνισμού μπορεί να προκαλέσει τόσο μείωση όσο και αύξηση των τιμών στην αγορά. Το ρυθμιστικό στοιχείο σε αυτή την περίπτωση είναι η τιμή του εμπορεύματος - ένα υποκατάστατο.

ΣΤΟ σύγχρονες συνθήκεςΗ έγκαιρη ανανέωση της γκάμας παραγωγής παίζει σημαντικό ρόλο στον ανταγωνιστικό αγώνα. Η ανάπτυξη ενός νέου προϊόντος ανάπτυξης συμβάλλει στην αύξηση των πωλήσεων και στην αύξηση του περιθωρίου κέρδους της εταιρείας.

Μια σημαντική πτυχή τόσο του ενδοβιομηχανικού όσο και του ενδοβιομηχανικού ανταγωνισμού στην αγορά δεν είναι μόνο η ικανότητα της εταιρείας να κυριαρχεί στην παραγωγή νέων αγαθών, αλλά και να σταματήσει τις παραγωγικές δραστηριότητες σε αγορές που θεωρούνται ασύμφορες και μη υποσχόμενες για έναν ή αλλο.

Ο μονοπωλιακός ανταγωνισμός ξεκινά ήδη στο στάδιο της κινητοποίησης του κεφαλαίου. Το δεύτερο στάδιο - η αναζήτηση για τη σφαίρα των επενδύσεων κεφαλαίου πραγματοποιείται με ανάπτυξη επιστημονική έρευνα, απόκτηση νέων επιστημονικών και τεχνικών πληροφοριών, έρευνα αγοράς. Το τρίτο στάδιο είναι η υλοποίηση της ιδέας, η παραγωγή αγαθών, όπου ο όγκος της παραγωγής, η ποιότητα του προϊόντος και το κόστος προσαρμόζονται στο πρόγραμμα μεγιστοποίησης του κέρδους. Ταυτόχρονα, το μονοπώλιο καθοδηγείται όχι μόνο από τα καθήκοντα της σημερινής ημέρας, αλλά και από μακροπρόθεσμους στόχους. Το τέταρτο στάδιο είναι η πώληση αγαθών στην αγορά, ο αγώνας εκτυλίσσεται σε συνθήκες σταθερότητας των τιμών γύρω από τον όγκο των προϊόντων που πωλούνται, το επίπεδο της ποιότητάς τους και τις υπηρεσίες. Το πέμπτο στάδιο είναι η χρήση του συσσωρευμένου κέρδους. Η ροή του κεφαλαίου συναντά εμπόδια που δημιουργούνται από το ίδιο το μονοπώλιο, αλλά η κίνησή του ωστόσο υπάρχει. Λαμβάνει τη μορφή της δημιουργίας ανταγωνιστικών βιομηχανιών, της ανασυγκρότησης και αναδιάρθρωσης των καταναλωτικών βιομηχανιών, της κίνησης του πλεονάζοντος κεφαλαίου που συσσωρεύεται από τα μονοπώλια σε αναζήτηση πιο κερδοφόρα απασχόληση, της κίνησης κεφαλαίων, των αντίπαλων μονοπωλιακών ομίλων και, τέλος, του ποτέ -παύση της κίνησης μεσαίου και μικρού κεφαλαίου. Η ταχεία ανανέωση της γκάμας των κατασκευασμένων προϊόντων οδηγεί σε αύξηση του κόστους ανάπτυξης νέων προϊόντων.

Σημαντικό ρόλο στον μηχανισμό ανανέωσης των βιομηχανικών προϊόντων παίζει η τιμή, η οποία όχι μόνο θα πρέπει να δικαιολογεί το κόστος δημιουργίας ενός νέου προϊόντος, να παρέχει στην εταιρεία ένα αποδεκτό κέρδος, αλλά και να σχηματίζει ένα ορισμένο αποθεματικό σε περίπτωση πιθανών ζημιών κατά τη διάρκεια τη μετάβαση στον επόμενο κύκλο ανανέωσης προϊόντων. Κάθε μονοπώλιο δεν έχει καμία εμπιστοσύνη ότι μέχρι να εμφανιστεί ένα νέο προϊόν στην αγορά, οι ανταγωνιστές του δεν θα κυκλοφορήσουν το ίδιο ή παρόμοιο προϊόν. Ως εκ τούτου, η τιμολογιακή πολιτική, σκοπός της οποίας είναι η προσαρμογή στη συνεχώς μεταβαλλόμενη ζήτηση, εξακολουθεί να αποτελεί σημαντικό εργαλείο στον αγώνα για τις αγορές πωλήσεων.

Η βασική αρχή της τιμολογιακής πολιτικής για τα νέα προϊόντα είναι η διατήρηση, ακόμη και κατά την περίοδο ανάπτυξης του προϊόντος και της αγοράς, του κέρδους σε ένα ορισμένο επίπεδο (αρχή 2 του κόστους συν ένα σταθερό ποσοστό προσαύξησης»). Το μέγεθος του επιδόματος (ποσοστό κέρδους) εξαρτάται από τον βαθμό συγκέντρωσης της παραγωγής ή την ισχύ της επιχείρησης, καθώς και από την κατάσταση των συνθηκών της αγοράς. Για μη μονοπωλιακές επιχειρήσεις - από 8 έως 15%, για μεγάλα μονοπώλια από 15 έως 34%.

Η πολιτική τιμών σε διάφορα στάδια παραγωγής ενός προϊόντος μιας γενιάς αλλάζει κυρίως ανάλογα με τον βαθμό κατάκτησης της αγοράς από αυτό το προϊόν και την αποτελεσματικότητά του κατά τη λειτουργία. Όταν εμφανίζονται στην αγορά προϊόντα των πρώτων γενεών, οι εταιρείες έχουν λίγο ελεύθερο χρόνο κατά τον καθορισμό των τιμών. Αυτή η ελευθερία καθορίζεται από το βαθμό «μονοπωλίου ποιότητας», την προστασία των διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας, την τιμή των υποκατάστατων προϊόντων, την αγοραστική δύναμη του καταναλωτή και τη δυνατότητα να κυριαρχήσει το μυστικό του σχεδιασμού και της παραγωγής από τους ανταγωνιστές.

Έτσι, η δυναμική των τιμών εξαρτάται στενά όχι μόνο από τον βαθμό καινοτομίας, αλλά και από τον αριθμό των γενεών από τις οποίες έχει περάσει ένα δεδομένο προϊόν, από την εμφάνιση ενός ουσιαστικά νέου προϊόντος στην παραγωγή έως την απομάκρυνσή του από την παραγωγή και την αντικατάστασή του με άλλα βασικά νέα προϊόντα.

Μετά από ένα ορισμένο χρονικό διάστημα, το προϊόν είναι μερικώς απαρχαιωμένο, γεγονός που επιτρέπει περαιτέρω μειώσεις τιμών.

1.6.2. «Μη ανταγωνισμός τιμών».

Ή ποιοτικός ανταγωνισμός. Στον ανταγωνισμό για τις αγορές πωλήσεων, δεν κερδίζει αυτός που προσφέρει χαμηλότερες τιμές, αλλά αυτός που προσφέρει υψηλότερη ποιότητα.

Ένα προϊόν υψηλότερης ποιότητας, παρά την υψηλή του τιμή, είναι πολύ πιο αποδοτικό στη λειτουργία ή την κατανάλωση από ένα χαμηλότερης ποιότητας. Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι ο ρόλος της τιμής στον καθορισμό της ανταγωνιστικότητας ενός προϊόντος είναι μικρός. Αυτοί οι δύο παράγοντες είναι τόσο αδιαχώριστοι όσο και οι δύο όψεις της εργασίας, του εμπορεύματος, της απαξίωσης, της τιμής και όλων των φαινομένων και των διαδικασιών της εμπορευματικής παραγωγής.

Η τιμή είναι ο παράγοντας που εξασφαλίζει το κέρδος.

Προκειμένου να μεγιστοποιηθούν τα κέρδη, χρησιμοποιείται ένας σημαντικός ψυχολογικός κανόνας, σύμφωνα με τον οποίο η τιμή της αγοράς δεν αυξάνεται ανάλογα με την ποιότητα των αγαθών, αλλά, όπως λέγαμε, μπροστά από το επίπεδο και την ποιότητα των αγαθών σε σχέση με τη γενική αναγνωρισμένο επίπεδο, η τιμή μειώνεται πιο προοδευτικά σε σύγκριση με αυτό το επίπεδο. Αυτό, ωστόσο, δεν εντάσσεται στο κλασικό σύστημα των παραγόντων τιμολόγησης, αλλά είναι αποτέλεσμα πολλών ετών πρακτικής τιμολόγησης στην αγορά.

Οι παραγωγοί εμπορευμάτων που παράγουν αγαθά υψηλότερης ποιότητας από το παγκόσμιο επίπεδο λαμβάνουν μονοπωλιακά υψηλά κέρδη.

Σε μια προσπάθεια να αντισταθούν στον ανταγωνισμό, οι επιχειρήσεις αναγκάζονται να βελτιώνουν συνεχώς τις καταναλωτικές ιδιότητες των προϊόντων ή των αγαθών τους και να επεκτείνουν το φάσμα των όρων παροχής και υπηρεσιών, αν και όλα αυτά λαμβάνονται υπόψη με τη μία ή την άλλη μορφή στην τιμή και πληρώνεται τελικά από τον καταναλωτή.

Επομένως, δεν μπορεί να υποστηριχθεί ότι επί του παρόντος, στις συνθήκες της ταχείας ανάπτυξης της επιστημονικής και τεχνολογικής επανάστασης, ο ανταγωνισμός «τιμής» έχει χάσει τη σημασία του.

Εάν κατά την περίοδο του ελεύθερου ανταγωνισμού, με σχετική σταθερότητα τιμών, ο ανταγωνισμός εκφραζόταν σε εκπτώσεις από την τιμή, δηλαδή στη μείωσή του, τότε στην περίοδο της επιστημονικής και τεχνολογικής επανάστασης σε συνθήκες πληθωρισμού, ο ανταγωνισμός τιμών εκφράζεται σε διάφορους βαθμούς αύξηση των τιμών για παρόμοια προϊόντα διαφορετικής ποιότητας.

Υπάρχει ταυτόχρονη και, κατά κανόνα, άνιση αύξηση ποιότητας και τιμών (η ανάπτυξη της ποιότητας ξεπερνά τις αυξήσεις των τιμών).

Έτσι, ο ανταγωνισμός ποιότητας είναι μόνο μια μορφή ανταγωνισμού τιμών.

Ο ανταγωνισμός τιμών είναι ένας ανταγωνιστικός αγώνας με τη μείωση των τιμών σε επίπεδο χαμηλότερο από τους ανταγωνιστές. Ταυτόχρονα, βελτιώνοντας τη σχέση τιμής/ποιότητας από την πλευρά του καταναλωτή, αυξάνεται η ανταγωνιστικότητα του προϊόντος στην αγορά. Ανάλογα με την αντίδραση των άλλων συμμετεχόντων στην αγορά (είτε ανταποκρίνονται με επαρκή μείωση της τιμής είτε όχι), είτε η εταιρεία αυξάνει τις πωλήσεις της, τραβώντας ορισμένους από τους καταναλωτές της στο προϊόν της είτε τη μέση κερδοφορία (και συνεπώς την ελκυστικότητα των επενδύσεων) του κλάδου μειώνεται. Οι ανταγωνιστές δεν χρειάζεται να ανταποκριθούν με παρόμοιες μειώσεις τιμών. Η ικανότητα κάθε ανταγωνιστή να μειώσει την τιμή περιορίζεται από το συνολικό κόστος ανά μονάδα παραγωγής. Η πώληση προϊόντων σε τιμή χαμηλότερη από το πλήρες κόστος τους ονομάζεται ντάμπινγκ. Μια εμπορική εταιρεία μπορεί να πουλά τα προϊόντα της για μεγάλο χρονικό διάστημα σε τιμή κάτω από το πλήρες κόστος τους μόνο με πρόσθετη εξωτερική χρηματοδότηση. Όμως, δεδομένου ότι οποιαδήποτε εμπορική εταιρεία επικεντρώνεται στο κέρδος, με ντάμπινγκ, είτε αναμένει να ανακτήσει αυτές τις ζημίες στο μέλλον είτε οι χαμηλές τιμές των προϊόντων της επιτρέπουν να λάβει άλλα οφέλη που δεν είναι προφανή ή απρόσιτα για άλλους συμμετέχοντες στην αγορά αυτή τη στιγμή.

Συνιστάται να καταφεύγετε στον ανταγωνισμό τιμών όταν πληρούνται δύο προϋποθέσεις. Πρώτον, εάν είστε βέβαιοι ότι η τιμή είναι καθοριστικός παράγοντας για τον πιθανό καταναλωτή σας όταν επιλέγετε μεταξύ ανταγωνιστικών προϊόντων. Δεύτερον, οι εταιρείες που έχουν επιτύχει ηγετική θέση στον κλάδο στο κόστος συνήθως καταφεύγουν στον ανταγωνισμό τιμών - σε αυτήν την περίπτωση, μπορείτε να κάνετε κέρδος ακόμη και σε τέτοιες τιμές όταν όλοι οι άλλοι παίκτες λειτουργούν ήδη με ζημία.

Τύποι ανταγωνισμού τιμών:

Άμεσος ανταγωνισμός τιμών με ευρεία κοινοποίηση μειώσεων τιμών.
κρυφός ανταγωνισμός τιμών, όταν ένα νέο προϊόν με βελτιωμένες καταναλωτικές ιδιότητες λανσάρεται στην αγορά με σχετικά μικρή αύξηση στην τιμή.

Η ανάπτυξη του ανταγωνισμού σήμερα γίνεται πολύ επείγον έργογια κατασκευαστές. Το πρόβλημα της μελέτης διαφόρων τύπων ανταγωνισμού επιβάλλει τη μελέτη παραγόντων που επηρεάζουν τη διαμόρφωση των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων αγαθών ή υπηρεσιών. Λαμβάνοντας υπόψη ότι το επίπεδο εισοδήματος των δυνητικών καταναλωτών είναι αρκετά χαμηλό, αλλά ταυτόχρονα, οι αρχές του δυτικού τρόπου ζωής διαμορφώνονται ενεργά στην κοινωνία, σε αυτό το στάδιο της οικονομικής ανάπτυξης, ένα από τα πιο σημαντικά ερωτήματα είναι η τιμή του διαφορετικά είδηπροϊόντα παρόμοιας ποιότητας.

Στο πλαίσιο της ανάπτυξης της σύγχρονης οικονομίας, τα ζητήματα του ανταγωνισμού έχουν ιδιαίτερη σημασία. Αυτό οφείλεται σε μια σειρά διαφορετικών παραγόντων, μεταξύ των οποίων πρέπει να τονιστεί η ταχεία ανάπτυξη των τεχνολογιών πληροφοριών και επικοινωνιών, που επιτρέπουν στον καταναλωτή να έχει πληροφορίες για μεγάλο αριθμό πιθανών πωλητών. η παγκοσμιοποίηση της παγκόσμιας οικονομίας, που καθιστά δυνατή την προμήθεια σχετικά φθηνών αγαθών από απομακρυσμένες περιοχές, την απελευθέρωση του διεθνούς εμπορίου. Αυτοί οι παράγοντες καθορίζουν την αύξηση του αριθμού και της πυκνότητας των επαφών των ανταγωνιστικών τύπων προϊόντων στις ίδιες αγορές, καθώς και, πολύ συχνά, την αποδυνάμωση των θέσεων των τοπικών παραγωγών που δεν είναι σε θέση να ανταγωνιστούν στις αγορές τους τα προϊόντα της διεθνικές εταιρείες και μεγάλους κατασκευαστές. Η επιδείνωση του ανταγωνισμού, η εξέλιξη του οποίου μπορεί να προβλεφθεί για το μέλλον, καθιστά επείγον το ερώτημα ποιες δυνάμεις μπορεί να αντιταχθεί ένας μεμονωμένος κατασκευαστής σε αυτό, πώς πρέπει να ενεργήσει στην παρούσα κατάσταση.

Οι απαντήσεις σε αυτό και σε παρόμοια ερωτήματα πραγματοποιούν το πρόβλημα της μελέτης διαφόρων τύπων ανταγωνισμού, καθώς και πώς η μία ή η άλλη επιλεγμένη στρατηγική μπορεί να επηρεάσει την ευημερία και τη μελλοντική ανάπτυξη μιας επιχείρησης. Ένα χαρακτηριστικό των περισσότερων ρωσικών αγορών είναι ότι το επίπεδο εισοδήματος των δυνητικών καταναλωτών είναι συχνά αρκετά χαμηλό, ενώ οι αρχές του δυτικού τρόπου ζωής, τα αντίστοιχα πρότυπα κατανάλωσης και αξιολόγησης προϊόντων διαμορφώνονται ενεργά στην κοινωνία. Επομένως, σε αυτό το στάδιο της οικονομικής ανάπτυξης, ένα από τα πιο σημαντικά είναι το ζήτημα της τιμής διαφόρων τύπων προϊόντων παρόμοιας ποιότητας. Όπως γνωρίζετε, ο ανταγωνισμός εκτός τιμής περιλαμβάνει την προσφορά ενός προϊόντος υψηλότερης ποιότητας, το οποίο πληροί πλήρως το πρότυπο ή και το υπερβαίνει. Μεταξύ των διαφόρων μεθόδων χωρίς τιμή περιλαμβάνονται όλες οι μέθοδοι μάρκετινγκ της διαχείρισης της επιχείρησης.

Σύμφωνα με τα στάδια της απόφασης του καταναλωτή να αγοράσει ένα συγκεκριμένο προϊόν, μπορούν να διακριθούν οι ακόλουθοι τύποι ανταγωνισμού χωρίς τιμές:

1. Επιθυμίες-ανταγωνιστές. Υπάρχει ένας μεγάλος αριθμός εναλλακτικών τρόπων για έναν πιθανό αγοραστή να επενδύσει τα χρήματά του.

2. Λειτουργικός ανταγωνισμός. Υπάρχουν πολλοί εναλλακτικοί τρόποι για να ικανοποιηθεί η ίδια ανάγκη.

3. Ενδιάμεσος ανταγωνισμός. Είναι ο πιο ανταγωνισμός αποτελεσματικούς τρόπουςκάλυψη των υφιστάμενων αναγκών·

4. Διαεμπορικός ανταγωνισμός. Ο ανταγωνισμός εντός της σειράς προϊόντων των προϊόντων της ίδιας εταιρείας, συνήθως δρα για να δημιουργήσει μια απομίμηση σημαντικής επιλογής των καταναλωτών.

5. Παράνομες μέθοδοι μη ανταγωνισμού τιμών. Αυτά περιλαμβάνουν: βιομηχανική κατασκοπεία, δελεασμό ειδικών, παραγωγή παραποιημένων προϊόντων.

Πιο συνοπτικά, ο ανταγωνισμός χωρίς τιμές είναι «μια προσέγγιση της αγοράς στην οποία το κόστος παραγωγής ελαχιστοποιείται και άλλοι παράγοντες της αγοράς μεγιστοποιούνται».

Ο ανταγωνισμός τιμών αναπτύσσεται στην αγορά σε στενή σχέση με τις συνθήκες και τις πρακτικές του μη ανταγωνισμού τιμών, ενεργεί σε σχέση με τον τελευταίο, ανάλογα με τις περιστάσεις, την κατάσταση της αγοράς και την ακολουθούμενη πολιτική, δευτερεύουσας και δεσπόζουσας. Αυτή είναι μια μέθοδος που βασίζεται στην τιμή. Ο ανταγωνισμός τιμών «ανατρέχει στην εποχή του ανταγωνισμού της ελεύθερης αγοράς, όταν ακόμη και ομοιογενή αγαθά προσφέρονταν στην αγορά στις πιο ποικίλες τιμές. Η μείωση της τιμής ήταν η βάση με την οποία ο πωλητής ξεχώρισε το προϊόν του ..., κέρδισε το επιθυμητό μερίδιο αγοράς.

Στις συνθήκες της σύγχρονης αγοράς, ο «πόλεμος τιμών» είναι ένας από τους τύπους ανταγωνιστικής πάλης με έναν αντίπαλο και μια τέτοια αντιπαράθεση τιμών συχνά αποκτά έναν κρυφό χαρακτήρα. «Ο πόλεμος τιμών μέσα ανοιχτή μορφήείναι δυνατή μόνο μέχρι τη στιγμή που η εταιρεία εξαντλήσει τα αποθεματικά του κόστους των αγαθών. Γενικά, ο ανταγωνισμός τιμών σε ανοιχτή μορφή οδηγεί σε μείωση του ποσοστού κέρδους, επιδείνωση οικονομική κατάστασηεταιρείες. Ως εκ τούτου, οι εταιρείες αποφεύγουν τον ανοιχτό ανταγωνισμό τιμών. Επί του παρόντος χρησιμοποιείται συνήθως στις ακόλουθες περιπτώσεις: από ξένες εταιρείες στον αγώνα τους κατά των μονοπωλίων, για τα οποία οι ξένοι δεν έχουν ούτε τη δύναμη ούτε την ευκαιρία να ανταγωνιστούν στον τομέα του ανταγωνισμού εκτός τιμών. να εισέλθουν στις αγορές με νέα προϊόντα· για ενίσχυση θέσεων σε περίπτωση ξαφνικής επιδείνωσης του προβλήματος των πωλήσεων.

Με τον κρυφό ανταγωνισμό τιμών, οι εταιρείες εισάγουν ένα νέο προϊόν με σημαντικά βελτιωμένες ιδιότητες καταναλωτή και αυξάνουν δυσανάλογα ελάχιστα τις τιμές. Ταυτόχρονα, πρέπει να σημειωθεί ότι στις συνθήκες λειτουργίας διαφορετικών αγορών, ο βαθμός σημασίας του ανταγωνισμού τιμών μπορεί να ποικίλλει σημαντικά. Ως γενικός ορισμός του ανταγωνισμού τιμών, μπορούν να δοθούν τα ακόλουθα: "Ο ανταγωνισμός βασίζεται στην προσέλκυση αγοραστών με την πώληση σε χαμηλότερες τιμές αγαθών παρόμοιας ποιότητας με τα αγαθά των ανταγωνιστών."

Το πλαίσιο που περιορίζει τις δυνατότητες ανταγωνισμού τιμών είναι αφενός το κόστος παραγωγής, αφετέρου τα θεσμικά χαρακτηριστικά της αγοράς που καθορίζουν τη συγκεκριμένη δομή των πωλητών και των αγοραστών και, κατά συνέπεια, την προσφορά και τη ζήτηση.

Η τιμή πώλησης αποτελείται από το κόστος παραγωγής, τους έμμεσους φόρους που περιλαμβάνονται στην τιμή και το κέρδος που αναμένει να λάβει ο πωλητής. Ταυτόχρονα, το επίπεδο τιμών καθορίζεται στην αγορά από την αναλογία προσφοράς και ζήτησης, η οποία καθορίζει το ένα ή το άλλο επίπεδο απόδοσης των περιουσιακών στοιχείων και την κερδοφορία των προϊόντων που παράγονται από την επιχείρηση.

Μέχρι σήμερα, η πιο κοινή στρατηγική τιμολόγησης, την οποία επιλέγει περίπου το 80% των εταιρειών, είναι η «ακολουθία της αγοράς». Οι επιχειρήσεις που το χρησιμοποιούν ορίζουν τιμές για τα προϊόντα τους, εστιάζοντας σε έναν ορισμένο μέσο τιμοκατάλογο. Ωστόσο, είναι δύσκολο να το ονομάσουμε συνειδητή επιλογή. Τις περισσότερες φορές απλά δεν είναι δυνατό να γίνει διαφορετικά. Κατά κανόνα, το «να είσαι σαν όλους τους άλλους» είναι για όσους εργάζονται σε μαζικές αγορές, όπου ο ανταγωνισμός είναι πολύ υψηλός.

Η διάταξη αυτή ισχύει πλήρως για την αγορά κρέατος. Στην παρούσα κατάσταση, οι αγοραστές αντιδρούν πολύ οδυνηρά σε οποιαδήποτε αισθητή άνοδο της τιμής των αγαθών, η οποία δεν επιτρέπει υπερτιμολόγηση, και οι ανταγωνιστές απαντούν σκληρά σε κάθε προσπάθεια αλλαγής των υφιστάμενων αναλογιών πωλήσεων, γεγονός που καθιστά επικίνδυνη μια άλλη στρατηγική τιμολόγησης - «εισαγωγή στο η αγορά".

Μιλώντας για την εφαρμογή μέτρων τιμών στο πλαίσιο του ανταγωνισμού, πρέπει να ειπωθεί ότι βασικά εντελώς διαφορετικοί φορείς και άτομα ασχολούνται με την τιμολόγηση σε ρωσικές επιχειρήσεις: διευθυντής, λογιστής, οικονομολόγος, διευθυντής πωλήσεων, διευθυντής προμήθειας, ειδικός στο τμήμα μάρκετινγκ κ.λπ.

Δυστυχώς, εξακολουθούν να υπάρχουν λίγα προηγούμενα, τουλάχιστον στην περιφερειακή πρακτική, για τη χρήση επαγγελματιών αναλυτών-συμβούλων που έχουν ειδικές δεξιότητες και εμπειρία στην κατάλληλη τιμολόγηση, ικανοί να λάβουν υπόψη το πλήρες φάσμα των παραγόντων που επηρεάζουν την τιμή. Ως εκ τούτου, δεν είναι ασυνήθιστο για τις επιχειρήσεις να πάνε στα άκρα κατά τη διαμόρφωση της τιμολογιακής τους πολιτικής.

Ακολουθεί μια λίστα με τέτοια ακραία σημεία που μπορούν να συναντηθούν στην πράξη:

- Σχεδόν όλες οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν μόνο μια ανταγωνιστική στρατηγική τιμών, λαμβάνοντας υπόψη το κόστος τους - ανταγωνισμό με βάση τις τιμές, αλλά όχι την ποιότητα. Αντίστοιχα, οι τιμές καθορίζονται είτε στο επίπεδο του κορυφαίου ανταγωνιστή στην αγορά, είτε στο επίπεδο των μέσων τιμών μεταξύ των ανταγωνιστών, είτε σε επίπεδο χαμηλότερο από όλους τους ανταγωνιστές.

– Υπάρχουν εταιρείες που χρησιμοποιούν αλόγιστα τη στρατηγική του ντάμπινγκ τιμών. Σε ορισμένους τομείς (για παράδειγμα, η παροχή υπηρεσιών τηλεπικοινωνιακών δεδομένων), η τελευταία μέθοδος μπορεί να είναι κυρίαρχη. Φυσικά, μια τέτοια «τιμολόγηση» σε σύντομο χρονικό διάστημα μπορεί να οδηγήσει την επιχείρηση όχι μόνο σε θεμελιώδεις αλλαγές στην τιμολογιακή πολιτική, αλλά και σε μοιραίες συνέπειες.

– Ορισμένες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν μόνο τη μέθοδο «Κόστος +». Οι τιμές τους δεν συσχετίζονται πολύ με το υπάρχον επίπεδο της αγοράς. Λαμβάνεται υπόψη η τιμή κόστους και το περιθώριο που θα ήθελε να λάβει ο επιχειρηματίας.

Οι επαγγελματίες σύμβουλοι τιμολόγησης προσεγγίζονται από εκείνους τους επιχειρηματίες που θέλουν να βελτιστοποιήσουν την αποτελεσματικότητα των επενδύσεών τους, να αυξήσουν την πιθανότητα αποπληρωμής τους στο συντομότερο δυνατό χρονικό διάστημα. Οι μεγάλες επιχειρήσεις μπορούν να εισέλθουν στο κράτος ειδική θέσηκαι κρατήστε έναν ειδικό σε μόνιμη βάση. Αυτό δικαιολογείται όταν η εταιρεία διαθέτει μεγάλη γκάμα προϊόντων και υπηρεσιών, όταν ο όγκος των πωλήσεων και οι τιμές τους εξαρτώνται από τον εποχιακό παράγοντα και άλλους εξωτερικούς παράγοντες.

Για παράδειγμα, όταν η αγορά υλικών, οι υπηρεσίες και η πώληση τελικών προϊόντων γίνονται σε διαφορετικά νομίσματα. Και πρέπει να δημιουργήσετε μια ξεχωριστή στρατηγική για την παρακολούθηση των ποσοστών και την ανταπόκριση στις αλλαγές τους. Οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις, κατά κανόνα, χρειάζονται υπηρεσίες εφάπαξ και καταφεύγουν σε αυτές κατά καιρούς.

Τέλος, κατά την επιλογή ενός ειδικού για τη διαμόρφωση μιας τιμολογιακής πολιτικής, πρέπει να τηρούνται οι ακόλουθες προϋποθέσεις:

1. Ο σύμβουλος υποχρεούται να διαθέτει δοκιμασμένη τεχνολογία επίλυσης προβλημάτων και τις απαραίτητες επαγγελματικές δεξιότητες.

2. Ο σύμβουλος πρέπει να είναι ανεξάρτητος από την επιχείρηση: από τις παραδόσεις που επικρατούν στον οργανισμό, από την πολιτική του μηχανισμού διαχείρισης.

Έτσι, τα θέματα διαχείρισης τιμολόγησης στο πλαίσιο του ανταγωνισμού τιμών θα πρέπει να αντιμετωπίζονται με τη χρήση επαγγελματιών υπαλλήλων. Εάν είναι αδύνατη η διατήρηση τέτοιων υπαλλήλων, συνιστάται η εξωτερική ανάθεση αυτής της λειτουργίας.