22.02.2012
Как выйти на лицо, принимающее решение в активных продажах?
Для краткости в статье станем употреблять сокращенный вариант словосочетания «лицо, принимающее решение» , как ЛПР . Таким узкопрофильным термином пользуются телемаркетологи и менеджеры по продажам, переговорщики, то есть те люди, которые заинтересованы в грамотном выстраивании процесса продажи товаров или услуг. Подобной аббревиатурой пользуются в системном анализе и при исследовании операций, указывая конкретного субъекта, который скажет свое «да» в самом конце.
ЛПР в активных продажах - это и совет директоров крупной корпорации, без чьего общего решения не поставить главной точки в решении какого-то вопроса, и индивидуальное лицо, наделенное властью и/или полномочиями, способное взять ответственность за тот вариант решения, который он одобрит.
ЛПР, кто, где и как найти
ЛПР (decision-maker) от всех остальных сотрудников компании или организации отличает возможность принятия окончательного решения после подготовки его группой исследователей или экспертов и всестороннего рассмотрения . Сложность поиска такого лица заключается в том, что в каждой компании таким ЛПР может быть не только генеральный, коммерческий директор или их замы, но и начальник отдела продаж, менеджер по закупкам, и совет директоров, и соучредители - все зависит от выстроенной системы иерархии в организации.
Важно понять, что ЛПР - конкретный человек, который может вынести субъективное решение от «нас это не интересует» до «мы подумаем». Оба варианта - отказ, правда, во втором случае завуалированный, неопределенный, который при грамотном подходе можно перевести в согласие сотрудничества.
Как же найти ЛПР? Кто сможет помочь менеджеру или телемаркетологу, осуществляющему поиск клиентов или проводящему холодный обзвон потенциальной базы? На этом этапе продажник похож на разведчика , который тщательно обдумывает каждый шаг, грамотно формулирует любой свой вопрос, прежде чем начать выявление потребностей и презентацию своего продукта.
Шаг 1. Холодный звонок в компанию потенциального клиента . Задача: определить круг лиц, способных дать полноценную информацию о ЛПР . Это могут быть любые сотрудники предприятия. К примеру, позвонив в бухгалтерию, можно спросить, кто принимает решение по вопросу закупки. Обычно профессиональные бухгалтеры дают телефон секретаря или прямой номер закупщика. Уточняющий вопрос об имени и отчестве нужного человека поможет смело перейти к шагу второму.
Шаг 2. Теплый контакт с указанным лицом. Следует обратить внимание, что это может быть совсем не ЛПР, а лишь эксперт, либо аналитик, готовящий вопрос к рассмотрению ЛПР. В процессе контакта с таким человеком необходимо расставить все точки над «й», задавая прямые вопросы:
Кто принимает окончательное решение по вопросу закупки?
Кто играет ключевую роль в принятии такого решения?
Кто еще участвует в этом непростом процессе?
С кем из сотрудников компании нужно еще обсудить этот вопрос?
Генеральный директор только визирует документы или все зависит только от него?
Шаг 3. Выход на ЛПР. С уникальным торговым предложением , которое, увы, большая редкость на рынках постсоветского пространства, такой шаг оправдан и не вызывает особых трудностей у менеджеров по продажам. Однако часто коммерческие предложения похожи как братья-близнецы и для закупщика не представляют особой ценности и существенной выгоды. В таких случаях компаниям-продавцам нужно поработать над выяснением собственных преимуществ , четким обозначением настоящей пользы для клиента и множественным конкурентным отличием. Только так можно выделиться среди похожих предложений и заинтересовать потенциального покупателя. В этом случае ЛПР сам будет идти на контакт, не дожидаясь входящего обращения.
Чтобы выйти на ЛПР, менеджеру по продажам нужны терпение, дипломатия, хорошие коммуникативные навыки, смекалка, креативность и умение налаживать связи. Задавая прямые вопросы о полномочиях ЛПР, можно узнать реальное лицо, от которого зависит исход продажи.
Случай из практики. «Зеленый» менеджер, сделав за день несколько звонков потенциальным клиентам, вышел на ЛПР в одной из компаний, договорился о встрече с ним и удачно провел презентацию. Закупщик оказался коммуникабельным, разговорчивым, быстро пошел навстречу, сделав заказ на огромную сумму. Правда, в завуалированной форме намекнул, что следует «подмазать», чтобы быстрее прошли платежи. Запрошенная сумма взятки была довольно внушительной, однако компания продавца посчитала, что такой лакомый заказ может быть оправданием «хорошего аппетита» покупателя. Деньги были переданы, счет за товар выставлен, однако оплата так и не прошла. Более того, через несколько дней горе-закупщик внезапно уволился. Служебное расследование показало, что изначально менеджер компании продавца вышел не на ЛПР, за что в дальнейшем понес моральное и денежное наказание.
Обходим секретарский барьер. Конкретные сценарии разговора
Задача секретаря в любой компании - оградить своего босса от надоедливых продавцов и ежедневных однотипных коммерческих предложений. Задача менеджера по продажам, заходящего на переговоры, ищущего контакт с ЛПР, корректно обойти секретарский барьер, добиться своего.
Вариант 2. Вербовочный. Если трубку в компании подняла молодая женщина, что нетрудно понять по голосу, легче всего обойти секретарский барьер, попросив серьезным деловым тоном соединить с директором. Профессиональный секретарь непременно спросит о причине звонка, о том, кто звонит и по какому вопросу. Чтобы не попасть впросак, к разговору нужно подготовиться, не сбиваться на объяснения, не заикаться и не теряться. Каждое слово - вербовка, каждое предложение - конкретика. Например: «Меня зовут Василий Пупкин, я представляю компанию ХХХ, Ваш директор просил меня позвонить, как только мы будем готовы представить вам эксклюзивное предложение. Мы готовы! Соедините, пожалуйста, с директором».
Этот вариант не пройдет в случае, если на том конце трубке входящий звонок примет настоящий «секретарь генерального», как правило, женщина бальзаковского возраста. Первый же вопрос: «Как к Вам обращаться?» поставит все по местам. Наверняка секретарь представится по имени и отчеству, что сразу покажет расстановку сил. К таким профессиональным секретарям лучше обращаться с уважением, как к главной хозяйке офиса: «Мне нужна Ваша помощь, подскажите, как мне поступить, как выйти на Вашего закупщика? Кто принимает решение о покупке в Вашей компании?». Опытная сотрудница всегда корректно найдет выход из положения, поможет в решении этого вопроса. Советы любят давать все, потому обращение к секретарю за советом поможет растопить первоначальный лёд недоверия. Даже если последует отказ, нужно предпринять еще не одну попытку «вербовочной» тактики, если, конечно, овчинка стоит выделки.
Вариант 3. Хитрый. «Я хотел бы сбросить факс для вашего менеджера по закупкам, только вот, увы, не знаю его отчества. Как мне к нему посоветуете обращаться?» Подобная хитрость вполне невинна, встречается довольно часто при холодных звонках. Бывает, что в ходе такого разговора можно узнать о конкретном лице, принимающим решение. «Закупками у нас занимается не …, а… Ему можно позвонить по такому-то телефону». Победа!
Вариант 4. Многоходовый. Иногда совершенно невозможно обойти секретаря - не зря эта сотрудница ест свой хлеб, ее лозунг «стоять насмерть». Тогда нужно провести многоходовую рокировку: сначала попробовать узнать контакты ЛПР еще раз, затем попросить секретаря принять факс и присвоить документу входящий номер, зарегистрировав в журнале, записать его у себя. Через два-три дня вновь позвонить в эту компанию и поинтересоваться судьбой своего документа, четко назвав его исходящий и входящий номер и дату. Обычно такой подход вызывает уважение у грамотных секретарей и завеса «тайны» о ЛПР становится секретом Полишинеля.
Вариант 5. Напористый. Иногда для того, чтобы выйти на ЛПР, приходится применять «силовые» приемы. Ситуация: секретарь грубо отвечает: «Нам ничего не нужно, у нас все есть». Ответ может быть любым, однако важен положительный результат: «Я правильно понимаю, что в Вашей компании именно Вы принимаете окончательное решение о закупке? Могу я узнать Ваше имя, отчество и фамилию? Мне нужно доложить своему руководству». Обычно после такого хода секретарь «возвращается» в свою должность и отвечает, кто в ее компании ЛПР, останется узнать контакты и начать продавать живую встречу по телефону этому лицу.
Если же секретарь опять не выдает контактную информацию, просит сбросить факс, что равнозначно отказу, никаких действий предпринимать временно не нужно. Через пару дней необходимо набрать любой номер телефона этой компании и попросить к телефону человека, чью должность назвала секретарь в качестве ЛПР. Гораздо проще узнать его контакты у других сотрудников фирмы. Если контакт с закупщиком свелся лишь к пересылке коммерческого предложения по факсу, необходимо через несколько дней договориться с ним о встрече, чтобы привезти образцы, провести презентацию и так далее.
Статистика эффективности выхода на ЛПР
По наблюдениям экспертов, самыми эффективными считаются звонки и встречи, когда из ста контактов в семидесяти случаях удается выйти на ЛПР. Соотношение 100:50 (из 100 звонков только 50 обращений к ЛПР) - средний вариант, для неопытных менеджеров или телемаркетологов. Все цифры ниже этой отметки свидетельствуют о том, что в компании продавца не выстроена работа по холодному обзвону, что в ней нет готовых стандартных сценариев и скриптов для новичков.
Что делать? Прикреплять опытного наставника-буксир к «молодым» сотрудникам, проводить мастер-классы , писать сценарии телефонных продаж относительно особенностей собственного бизнеса, вводить в профессию новичков. Чтобы грамотно внедрить профессиональную систему продаж по телефону в компании, необходимо написать сценарий холодного звонка , обучить персонал, доведя до автоматизма , внедрить систему контроля (например, регулярно проводить акцию Тайный клиент), выстроить систему мотивации за каждую проданную встречу.
По телефону ничего продавать нельзя, нужно лишь назначить встречу. Имея контактный номер телефона потенциального клиента, нетрудно выйти на лицо, принимающее решение, заинтересовать его своим предложением и что-то продать.
Эффективность выхода на ЛПР в России и странах СНГ, прежде всего, зависит от уровня подготовки персонала, специфики предлагаемого продукта, сегмента рынка, уровня компетенции и личной позиции ЛПР.
Скажем, «с улицы» пробиться к таким экономическим гигантам, как Газпром, ЛУКОЙЛ или Сбербанк России практически невозможно. У всех этих компаний устойчивые связи с поставщиками, попасть к ним возможно лишь через участие в электронных тендерах.
В этой статье мы дали практические советы, как найти и выйти на лицо, принимающее решение. Однако это только начало, первый общий день рождения нового партнерского союза. Будет ли он полноценным и долгосрочным, или закончится быстрым разводом, зависит от многих причин: экономических, дипломатических, объективных и личностных. Как «поженить» на своей компании крупного клиента и заключить долгий законный «брак», мы расскажем в следующих публикациях.
Когда люди делятся сделанными в их жизни наихудшими решениями, они часто ссылаются на то, что выбор был сделан в приступе инстинктивных эмоций: , страсти, страха, алчности.
Наша жизнь была бы совсем другой, если бы в жизни действовало Ctrl+Z, которое отменяло бы принятые решения.
Но мы - не рабы своего настроения. Инстинктивные эмоции имеют свойство притупляться или вовсе сходить на нет. Поэтому народная мудрость рекомендует в случае, когда надо принять важное решение, лучше отправляться спать. Хороший совет, кстати. Его не помешает взять на заметку! Хотя для многих решений одного сна недостаточно. Нужна особая стратегия.
Один из эффективных инструментов, который мы хотели бы вам предложить, стратегию достижения успеха на работе и в жизни от Сьюзи Уэлч (Suzy Welch) - бывшего главного редактора Harvard Business Review, популярного автора, телекомментатора и журналиста. Она называется 10/10/10 и подразумевает принятие решений сквозь призму трех разных временных рамок:
- Как вы будете относиться к этому спустя 10 минут?
- Что будете думать об этом решении спустя 10 месяцев?
- Какова будет ваша реакция на это через 10 лет?
Концентрируя свои внимание на этих сроках, мы дистанцируемся на некоторое расстояние от проблемы по принятию нами важного решения.
А теперь рассмотрим действие этого правила на примере.
Ситуация: у Вероники есть парень Кирилл. Они встречаются уже 9 месяцев, но их отношения сложно назвать идеальными. Вероника утверждает, что Кирилл - замечательный человек, и во многих отношениях он именно тот, кого она искала в течение всей жизни. Однако она сильно переживает, что их отношения не продвигаются вперед. Ей 30, она хочет семью и . Бесконечного количества времени на то, чтобы развивать отношения с Кириллом, которому под 40, у нее нет. За эти 9 месяцев она так и не встретилась с дочерью Кирилла от первого брака, и в их паре так и не прозвучало заветного «Я люблю тебя» ни с той, ни с другой стороны.
Развод с женой был ужасным. После этого Кирилл решил избегать серьезных отношений. Кроме того, он держит дочь в стороне от своей личной жизни. Вероника понимает, что ему больно, но ей тоже обидно, что такая важная часть жизни ее любимого закрыта для нее.
Вероника знает, что Кирилл не любит спешить с принятием решений. Но должна ли она в таком случае сама сделать шаг и сказать «Я люблю тебя» первой?
Девушке посоветовали воспользоваться правилом 10/10/10, и вот что из этого вышло. Веронику попросили представить, будто прямо сейчас она должна решить - признается ли Кириллу в любви на выходных или нет.
Вопрос 1: Как вы отнесетесь к этому решению спустя 10 минут?
Ответ: «Я думаю, я бы переживала, но в то же время гордилась собой, что рискнула и сказала это первой.»
Вопрос 2: Что бы вы подумали о своем решении, если бы прошло 10 месяцев?
Ответ: «Я не думаю, что буду жалеть об этом спустя 10 месяцев. Нет, не буду. Я искренне хочу, чтобы все получилось. Кто не рискует, то не пьет шампанского!»
Вопрос 3: Как вы отнесетесь к своему решению спустя 10 лет?
Ответ: «Независимо от того, как отреагирует Кирилл, через 10 лет решение признаться в любви первой вряд ли будет иметь значение. К этому времени либо мы будем счастливы вместе, либо я буду состоять в отношениях с кем-то другим.»
Заметьте, правило 10/10/10 работает! В результате мы имеем довольно простое решение :
Вероника должна взять на себя инициативу. Она будет гордиться собой, если сделает это, и искренне верит, что не пожалеет о содеянном, даже если с Кириллом итоге ничего не получится. Но без сознательного анализа ситуации по правилу 10/10/10 принятие важного решения казалось ей крайне сложным. Краткосрочные эмоции - страх, нервозность и боязнь быть отвергнутой - были отвлекающими и сдерживающими факторами.
Что же случилось с Вероникой после, - вероятно, поинтересуетесь вы. Она все-таки сказала «Я люблю тебя» первой. Кроме того, она постаралась сделать все, чтобы изменить ситуацию, и перестать чувствовать себя в подвешенном состоянии. Кирилл не признался ей в любви. Но прогресс оказался на лицо: он стал ближе к Веронике. Девушка верит, что он любит ее, что просто ему требуется еще немного времени, чтобы преодолеть свой и признаться во взаимности чувств. По ее мнению, шансы, что они будут вместе, достигают 80%.
В итоге
Правило 10/10/10 помогает вам одержать победу на эмоциональном поле игры. Чувства, которые вы испытываете сейчас, в эту минуту, кажутся насыщенными и резкими, а будущее - наоборот, расплывчатым. Поэтому эмоции, испытываемые в настоящем, всегда на первом плане.
Стратегия 10/10/10 заставляет сменить угол своего зрения: рассмотреть момент в будущем (например, через 10 месяцев) с той же точки, что вы смотрите в настоящем.
Этот метод позволяет представить ваши краткосрочные эмоции в перспективе. Речь вовсе не о том, что вы должны игнорировать их. Зачастую они даже помогают получить то, что вы желаете в той или иной ситуации. Но вы не должны позволить эмоциям возобладать над вами .
Помнить о контрасте эмоций необходимо не только в жизни, но и на работе. Например, если вы намеренно избегаете серьезного разговора с боссом, вы позволяете эмоциям взять верх над вами. Если вы представите возможность проведения беседы, то через 10 минут вы так же будете нервничать, а спустя 10 месяцев - будете ли вы рады, что решились на этот разговор? Облегченно вздохнете? Или будете чувствовать гордость?
А что, если вы хотите поощрить работу отличного сотрудника и собираетесь предложить ему повышение: будете ли вы сомневаться в правильности своего решения через 10 минут, будете ли вы сожалеть о содеянном спустя 10 месяцев (вдруг другие сотрудники почувствуют себя обделенными), и будет ли это повышение иметь какое либо значение для вашего бизнеса спустя 10 лет?
Как видите, краткосрочные эмоции не всегда приносят вред . Правило 10/10/10 предполагает, что рассмотрение эмоций в длительной перспективе - не является единственно верным. Оно лишь доказывает, что переживаемые вами краткосрочные чувства не могут стоять во главе стола при принятии вами важных и ответственных решений.
Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту
красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook
и ВКонтакте
Легко определиться с выбором, когда один из вариантов очевидно лучше / выгоднее / перспективнее. И мучительно сложно, когда на чашах весов представлены равноценные альтернативы.
сайт попробует вернуть вам здоровый сон и душевное спокойствие. Предлагаем вашему вниманию 7 способов выйти из ступора и принять правильное решение.
Со стороны это может выглядеть как легкая форма раздвоения личности, но попробуйте представить на своем месте другого человека (друга, коллегу). Сделайте вид, что проблема выбора - его, а не ваша. Абстрагируйтесь, отойдите в сторону, понаблюдайте, а затем дайте совет.
Такой прием помогает отбросить эмоции, которые затуманили ваш разум в муках выбора, и более трезво взглянуть на суть вопроса.
2. Отключить информационный шум
Нам кажется, что чем большим количеством сведений мы располагаем, тем объективнее способны оценить ситуацию. Однако бесконечный информационный поток только усиливает напряжение и запутывает наш мозг. Мы начинаем придавать излишнюю важность незначительным фактам и упускаем из вида существенное.
Временно отключите информационный шум, расслабьтесь и позвольте своему разуму самостоятельно найти верный ответ, ведь неспроста многие ученые совершали свои великие открытия во сне.
3. Отрицать очевидное
К определенному возрасту каждый из нас обзаводится собственным стилем поведения в целом и принятия решений в частности. Сломайте шаблон и поспорьте с самим собой, поставив под сомнение очевидные факты в отношении каждого варианта развития событий.
Возьмите ручку, листок и выпишите их, затем переверните лист и придумайте, что будете делать в таких обстоятельствах. Очень часто ответ находится за границами привычных мыслей.
4. Взять у себя интервью
Прежде чем окончательно определиться с решением, задайте себе 3 вопроса и отвечайте на каждый в течение 10 минут. Итак, если вы пойдете по выбранному пути, то:
- Как вы будете себя чувствовать через 10 дней?
- Как вы будете себя чувствовать через 10 месяцев?
- Как вы будете себя чувствовать через 10 лет?
Прислушайтесь к своим ощущениям. Прочувствовать перспективы не менее важно, чем обдумать их. Удовольствие или дискомфорт при визуализации вашего выбора часто говорят громче доводов разума.
5. Поиграть в эпитеты
Подберите для каждого из вариантов решения несколько прилагательных, а затем примените их по отношению к самому себе. Скажем, вы выбираете между 2 предложенными должностями: одна - динамичная, требующая коммуникабельности и постоянных передвижений, другая - стабильная, подразумевающая вдумчивый подход и внимание к деталям.
А теперь попробуйте употребить эти описания по отношению к себе. Какое подходит вам больше? Это крайне важно: делая любой выбор, вы всегда в той или иной степени определяете свое будущее.
6. Нарисовать квадрат Декарта
Очень многие после нескольких месяцев-лет в офисе в конечном итоге приходят к желанию кардинально сменить род деятельности. В частности, заняться фрилансом, организовать свой бизнес или же полностью погрузиться в творчество. Но как бы ни были заманчивы эти планы, далеко не все рискуют оставить ставшее привычным место и оправиться неизвестно куда и неизвестно зачем.
Этот страх естественен, как и любой другой страх перед неизведанным, но поддаваясь ему, невозможно изменить свою жизнь. И для тех, кто несмотря ни на что, все же рискнул искать свое собственное счастье, хорошей помощью могут стать следующие советы.
1. Слушайте то, что говорит вам внутренний голос
Обычно мы редко прислушиваемся к тому, что говорит нам наше сердце, наш внутренний голос. Мы привыкли доверять чужому мнению, но никак не своему собственному, и в этом заключается основная причина многих неудач и «неправильностей» в нашей жизни.
Поэтому сейчас, когда вы находитесь у развилки, и ваше будущее еще более неясно, чем раньше, самое время начать слушать себя. Это несложно на самом деле, надо лишь разрешить себе поступать так, как кажется правильным именно вам, а не кому-то из вашего окружения.
2. Не забывайте о своем душевном и физическом здоровье
Жизненные перемены – это всегда стресс для организма, и не стоит усугублять ситуацию плохим образом жизни, неправильным питанием и бесконечными переживаниями. Дайте организму перестроиться на новый для него ритм, помогите ему. Время вашего поиска себя как никогда лучше подходит для увлечения йогой, вегетарианством или иными практиками, заведомо обещающими больше энергии и здоровья. Впрочем, если не хотите столь кардинального, подойдет и регулярная утренняя зарядка, здоровый сон и рацион, в котором количество овощей и фруктов будет преобладать над остальной пищей.
3. Постарайтесь заменить страх неизвестности образом вашего счастливого будущего
Быть в неизвестности перед тем, что вас ожидает – вне сомнений, пугающе. Но все же постарайтесь не бояться, а вместо страха обратите внимание на ваши желания и на то, что вы хотите получить от жизни, решаясь на эти изменения. Визуализируйте себя в будущем, когда добьетесь планируемого успеха. Например, зарегистрируете компанию в Великобритании и заработаете много денег. Представьте все так ярко, как сможете. И вызывайте этот образ всякий раз, когда почувствуете, что вас охватывает страх или сомнения.
4. Не забывайте о поддержке со стороны людей
Но тут надо сделать важное замечание. Поддержка должна поступать от тех, кто согласен с вашим выбором и одобряет его. Потому что замечания и сомнения от тех, кто против вашего решения, будут только подтачивать вашу уверенность, а это вовсе не то, что вам сейчас нужно. Так что пока не добьетесь определенного успеха на своем новом пути, ограничьте круг общения, впустив в него только тех, кто поможет вам в достижении вашей цели. Потом, когда вы обретете непоколебимую уверенность в правильности выбранного пути, чужие сомнения ничего уже не смогут изменить.
5. Перестаньте сравнивать себя с другими
Так легко начать сравнивать свои и чужие достижения, привязать все к возрасту, и, глядя на более успешных, погружаться в собственную депрессию. Вот только этот путь уж точно никуда не приведет. Поэтому помните, что у каждого своя дорога, и на самом деле не важно, чего вы добились на определенном этапе вашей жизни. Куда важнее – счастливы ли вы. Можно быть миллиардером, иметь все, что заблагорассудится, и быть глубоко несчастливым человеком. Так что сосредоточьтесь на том, чего вы хотите, и двигайтесь к цели, не обращая ни на кого внимания. А если окружающие начинают сравнивать вас с другими – что ж, это их право, а вы имеете полно право никому ничего не доказывать.
6. Отмечайте все ваши достижения, какими бы маленькими они не были
Обычно путь к большой и великой цели очень долгий и сложный, и если не разделить его на маленькие подпункты, то есть риск не добраться до финиша. Зато когда вы преодолеваете очередной небольшой барьер, встаете еще на одну ступеньку выше, это лучше всего стимулирует на дальнейшее продвижение. Хвалите себя, радуйтесь победам, не огорчайтесь из-за поражений – они не означают провалов, просто еще один знак, что вам есть, куда расти.
7. Помните, что вы потрясающи, независимо от вашего месячного дохода или ваших творческих достижений
Мы часто обращаем внимание на материальную обеспеченность людей, ложно считая это главным критерием успешности в жизни. Но деньги вовсе не равно счастье. Зато счастье – это реализовавшиеся мечты, это раскрытие творческого потенциала, это свобода, которой вы, наконец, позволили быть в вашей жизни. И кому какая разница, сколько вы зарабатываете или сколько книг вы написали, сколько картин нарисовали, если вы уже ощущаете счастье. Сейчас, каждую секунду.
Не бойтесь сделать шаг навстречу своим мечтам, не бойтесь отбросить все прошлые привязанности. Не вы первый на этом пути, не вы последний. Но вы один из тех, кто рискнул своей ложной уверенностью в жизни ради достижения настоящего счастья.